Pernahkah Anda berpikir, apa yang membawa Anda ke titik ini? Anda kini anggota MDRT; Anda salah satu dari segelintir profesional top di industri kita. Anda telah membentuk, menumbuhkan, dan memelihara keterampilan, serta mengukuhkan kehadiran dan praktik Anda di industri. Jika ditilik ke belakang, Anda telah bekerja sama dengan dan menyentuh hidup banyak orang — nasabah Anda.

Tantangan besar tenaga keuangan profesional adalah menemukan cara untuk memanfaatkan sumber daya bernilai, yakni prospek, untuk meningkatkan produktivitas dan pertumbuhan perusahaan. Bagaimana caranya meningkatkan kontribusi prospek, menjadikan mereka promotor bisnis yang hebat dan, jika memungkinkan, anggota tim dalam praktik Anda?

“Bertemanlah dengan pemimpi, orang-orang yang melakukan hal besar, yang punya keyakinan besar, dan pemikir; yang paling penting, bertemanlah dengan orang-orang yang melihat potensi dalam diri Anda, bahkan saat Anda sama sekali tak melihatnya.” — Edmund Lee

Menurut saya, ada empat tahapan untuk menjawab tantangan tadi:

Mengenal dan membangun relasi dengan dan kontribusi dari nasabah
Membangun kehadiran di tengah masyarakat
Mengubah nasabah menjadi promotor dan anggota tim
Membantu nasabah membangun 'warisan' atau menulis 'surat cinta'

Tahap pertama: Mendorong keterlibatan nasabah

Pernahkah Anda meninjau hubungan baik yang terjalin dengan nasabah dan mempertimbangkan cara untuk memanfaatkan hubungan tersebut untuk terus membangun praktik di masa sekarang dan masa depan? Dalam praktik kita, hubungan yang terjalin dengan nasabah dapat ditingkatkan dan dimanfaatkan untuk mengembangkan praktik. Selama 25 tahun di industri jasa keuangan dan bisnis asuransi jiwa, saya sudah bekerja dengan banyak nasabah, keluarga, dan pemilik bisnis. Tujuan praktik kita adalah bekerja dekat dengan nasabah dan memanfaatkan peluang untuk terus mengembangkan bisnis sembari membantu nasabah. Soal keterlibatan nasabah dan cara memanfaatkan keterlibatan nasabah untuk mendukung praktik kita, cara untuk melibatkan nasabah perlu kita identifikasi. Salah satu tahap melibatkan nasabah adalah membangun rasa percaya nasabah, yang nantinya berujung pada terjalinnya hubungan baik dengan nasabah dan prospek. Upaya serius dibutuhkan untuk membangun hubungan ini.

Sebelum terjun ke industri jasa keuangan, saya adalah pekerja sosial. Pekerjaan saya mencakup membangun hubungan erat dengan anak muda yang bermasalah, keluarganya, serta masyarakat di tempatnya tinggal. Pemahaman tentang cara memelihara serta mengembangkan hubungan semacam ini menjadi alat yang saya gunakan sekarang untuk membangun hubungan yang bermakna dengan nasabah. Ini membedakan saya dari penasihat jasa keuangan atau agen asuransi jiwa lainnya, yang prioritas utamanya adalah melakukan penjualan. Kita tentu pernah dengar ungkapan “Nasabah takkan peduli seberapa banyak hal yang kita tahu sampai mereka tahu seberapa besar rasa peduli kita terhadap mereka.” Saat membangun hubungan dengan nasabah di industri ini, ungkapan tersebut benar adanya. Tujuan kita menjalin hubungan harusnya adalah membangun rasa percaya nasabah lalu anggota keluarganya pada kita dan praktik kita. Kita harus berani dan berkomitmen untuk mau membahas hal-hal yang enggan dibahas penasihat lain, pengacara, akuntan, atau bankir. Contohnya adalah pembahasan bersama anggota keluarga tentang kemungkinan kematian kepala keluarga perempuan dan perencanaan kekayaan yang diperlukan untuk mengantisipasi dampaknya. Kalau bisa menjadi sumber daya tepercaya bagi keluarga, Anda juga akan jadi pusat pengaruh di lingkaran sosial nasabah.

Tahap kedua: Membangun kehadiran di tengah masyarakat

“Pelajari segala hal yang bisa Anda pelajari, kapan pun, dari siapa pun — kelak ada masanya Anda bersyukur pernah melakukannya.” — Sarah Caldwell

Setelah membangun rasa percaya nasabah pada Anda dan mendorong keterlibatan mereka dengan Anda, di tahap ini Anda fokus membangun kehadiran di tengah masyarakat dan memastikan prospek tahu keberadaan Anda. Sebagai penasihat keuangan dan agen asuransi jiwa, kita harus jadi bagian dari masyarakat yang kita layani. Saya mendorong rekan-rekan penasihat agar terjun ke masyarakat: Identifikasi domisili nasabah dan ikuti acara masyarakat setempat. Jika nasabah Anda kebanyakan pemilik bisnis, luangkan waktu bersama grup Rotary setempat atau terlibatlah secara aktif dengan Bureau of Indian Affairs setempat. Saya pribadi terlibat di bidang militer dan mengabdi sebagai honorary colonel untuk masyarakat saya. Karenanya, saya menghabiskan banyak waktu dengan anggota pasukan militer di lapangan dan di tengah masyarakat. Ingat, di tahap ini tujuannya adalah hadir di tengah masyarakat alih-alih melakukan penjualan. Namun, jika ada nasabah atau prospek potensial yang mendekati saya dan tertarik dengan praktik saya, saya akan menggunakan alat teknologi untuk mengumpulkan informasi mereka dan selanjutnya menindaklanjutinya lewat panggilan telepon atau surel. Dengan begitu, mereka akan mulai berkontribusi dan terhubung dengan perusahaan kami.

Dalam menjalankan praktik, kita harus menunjukkan rasa terima kasih pada para pihak yang kita layani. Kami mengirimkan kartu terima kasih dengan cara kuno, lewat pos. Untuk nasabah lama, kami mengirimkan kartu ucapan Thanksgiving. Yang membuat kartu ucapan Thanksgiving kami unik adalah di kartunya ada foto yang saya ambil sendiri. Nasabah kami sangat menyukainya. Kami juga mengirimkan nasabah terpilih langganan majalah Our Canada yang memuat serba-serbi negara Kanada. Hadir di tengah masyarakat juga dapat dilakukan secara digital lewat Facebook, LinkedIn, Instagram, atau perangkat atau platform digital lainnya. Hadir dan terlibatlah di masyarakat.

Tahap ketiga: Mengubah nasabah jadi anggota tim

“Semua orang bisa menjadi hebat dengan melakukan pelayanan. Kita tak perlu gelar akademis untuk melakukan pelayanan. Kita tak perlu pendidikan tinggi untuk melakukan pelayanan. Kita hanya butuh hati yang penuh welas asih. Kita hanya butuh jiwa yang penuh kasih.” — Martin Luther King Jr.

Pertimbangkan untuk menjadikan nasabah sebagai anggota tim Anda, sebagaimana saya terangkan dalam artikel yang saya tulis untuk MDRT baru-baru ini. Di artikel itu saya membahas manfaat besar menjadikan nasabah sebagai anggota staf Anda. Dengan melakukan ini, kita punya perspektif alternatif terkait praktik. Mereka adalah promotor praktik kita dan mereka secara pribadi dekat dengan pekerjaan kita sebagai penasihat.

Sering kali, staf semacam ini adalah sumber wawasan yang mungkin belum Anda ketahui, yang bisa diandalkan. Nasabah lama, misalnya, bisa menunjukkan hal-hal yang penting bagi basis nasabah Anda yang dapat meningkatkan hubungan Anda dengan nasabah lainnya. Di basis nasabah kami, ada beberapa nasabah yang sangat berbakat dan gemar menyulam dan merajut. Perusahaan kami meminta nasabah ini untuk membuatkan kami selimut. Kami menghadiahkan selimut ini ke nasabah yang baru melahirkan. Kami juga memberikannya kepada nasabah lanjut usia agar bisa dikenakan sembari menonton TV. Nasabah yang terlibat dalam pembuatan selimutnya merasa sangat senang karena mereka bisa berkontribusi dalam praktik kami dan berbagi dengan sesama.

Kita juga perlu mengapresiasi nasabah yang mempromosikan praktik Anda. Kami sering mengadakan acara makan malam untuk mengapresiasi nasabah (bahkan saat pandemi Covid-19), sehingga kami dapat umpan balik langsung dari mereka. Kami mengundang pembicara tamu seperti pihak penyeleksi polis (underwriter) atau dokter untuk membahas Covid-19, dan politisi setempat untuk membahas isu yang terjadi di sekitar kita. Ini memungkinkan nasabah terhubung dengan para individu tersebut dalam situasi yang lebih akrab. Kami mengirimkan kartu ucapan ulang tahun kepada nasabah yang sudah bersama kami selama lebih dari 20 tahun dan mengundang mereka untuk makan malam langsung dengan saya dan pasangan. Nasabah kami mengapresiasi keunikan ini dan nasabah yang sudah menjadi staf memperkaya praktik saya.

Tahap keempat: Membantu nasabah membangun 'warisan' atau menulis 'surat cinta'

“Saat merasa dihargai, seseorang akan melakukan hal besar di luar dugaan.” — Anonim

Sebagai penasihat, kita punya privilese dan tanggung jawab untuk bekerja dengan keluarga untuk membantu mereka mencapai impian dan tujuannya sekaligus merencanakan 'warisan'. Saya tadi sudah membahas obrolan tentang hal-hal sulit. Membangun 'warisan' juga hal penting yang perlu dibahas dengan keluarga nasabah. Sebagai agen asuransi jiwa, kita harus berani membantu nasabah saat ditinggalkan orang terkasih dan mendampingi mereka saat berduka.

Hasil Pencarian

Hasil Pencarian

Menjadikan warm prospect bagian dari tim Anda

Seni untuk nyamankan nasabah