私の話を皆さんと分かち合える事は大変光栄です。私は21歳の時にこの仕事に就きました。金融サービス業がどういうもので、自分が何をしたらいいのかよく分かりませんでした。初めは自社の保険や投資商品を販売する仕事だと思っていました。しかし直ぐに売るだけの商売ではない事に気付きました。

クライアントが契約に応じるのは私達が商品を売るからではなく、問題解決の手助けをしたからです。優れたファイナンシャル・アドバイザーは顧客の問題を理解し、しっかりとした解決策を示し、実行するのを助けます。お客様が一番気にするのはアドバイザーの知識ではなく、どれだけ自分達の事を気にかけているかです。優秀なアドバイザーの最も重要な特質は愛だと思います。

「愛」はクライアントが一番関心を持っている事柄を第一にします。「愛」はまた人々が聞きたい話ではなく、聞く必要のある話をします。いつでも顧客の事を第一に考えます。そしてこの姿勢は、紹介活動をする時の根幹を成す非常に重要なものだと思います。

多くのアドバイザーは紹介を依頼する際に、自己中心的な聞き方をします。例えば「お客様、お知り合いでお医者様はいらっしゃいませんか」「経営者等のお知り合いはいらっしゃいませんか」「高収入を得ている方をご存知ですか」といった具合です。このような言い方は、特定の階級の人々を見込客に紹介させて、お客様ではなくアドバイザーが利益を得ようとする利己的な動機から来ています。

私はキャリアの早い段階から、紹介を実際に引き寄せる方法を学びました。それは利他的な紹介の依頼です。見込客になったつもりで聞いてください。「お知り合いでお医者様はいらっしゃいませんか？」あなたはきっと「それで私はどんな恩恵を受けるのだろう」と感じるでしょう。アドバイザーは自分と自分の仕事だけが恩恵を受ける為に紹介を依頼しています。

そこで私が紹介をお願いする時は、無私の精神から言葉を発します。例えば「ジョン、この手続きが終わったところで、少しご意見をお聞かせ願いませんか。今日の面談はいかがでしたか。期待通りだったでしょうか、それとも期待以上、期待以下だったでしょうか」ジョンはきっと期待以上、或いは期待通りだったと言うでしょう。ほとんどのクライアントはそう答えます。何故なら1時間かけてジョンの話を聞き、ジョンの目標や必要としているものを理解し、それらが成し遂げられるような提案をしたからです。そういうわけでほとんどのクライアントは先程の質問に対して、期待以上、又は期待通りと答えますから、確信をもって次のように話を繋げます。

今日の面談は期待以上と伺ってほっとしています。私の使命は出来るだけ多くの人を助ける事です。お分かりいただけたかと思いますが、私は人を助けるこの仕事に情熱を傾けています。もしマイクの紹介がなかったらあなたにお会いする事はなかったかと思うと、本当に幸運でした。そういうわけでこの最初の面談で、私達が助ける事が出来るかもしれない人物を6人挙げて頂きたいと思います。

何故6人か。あなたにはきっとお知り合いが何百人もいらっしゃるからです。しかし時間や都合を考慮して、この最初の面談では6人の方に絞りたいと思います。私は2008年には既にアドバイザーになっていました。近年の景気後退で、この国の半数以上の人が70歳まで引退しないだろうと予測する記事があります。

先程の会話では、あなたの目標のひとつは60歳までに退職して300万ドルの資産を持つ事でしたね。あなたや私が７０を過ぎて働いている姿は想像出来ませんが、時間を早送りして、今あなたは60歳で300万ドルの老後資金を持っているとしましょう。あなたは引退パーティーを開催します。そしてパーティーに家族や友人を招待します。

そこであなたの親友、仮にスティーブとします、が「ジョン、あなたと私はほぼ同い年で収入やライフスタイルも似通っています。わたしがまだ現役で働いているのにあなたが勇退できるのはどういうわけですか？何か秘訣がありますか？」と言います。そこであなたはスティーブに約30年前の今日、マイクという同僚を通してファイナンシャル・アドバイザーと面会した事を話します。その最初の面談で二人は資金計画を立てました。アドバイザーは効果的な貯蓄方法、子どもの教育費の捻出、マイホームの購入、そして引退について教えてくれました。

これを聞いた親友スティーブの感想は次のふたつのうちのどちらかでしょう。ひとつ目は、彼はあなたの親友なのであなたの成功を喜んでくれるでしょう！あなたには借金がなく、子どもの教育費を支払う事が出来、充分な老後資金を手にして勇退する事を望んでいたからです。２つ目はきっと想像がつくでしょう。彼は心の中では、マイクはあなたを私に引き合わせてくれましたが、あなたはこの体験を自分と分かち合ってくれなかった事に落胆しています。スティーブはこの国の半数の人の様に、70歳まで引退出来ないかもしれないからです。

というわけで、あなたにとって大切な人、あなたが気にかけていて、自分と同じように将来成功して欲しいと願う人物を、6人教えて頂きたいのです。

私はこのように紹介の依頼をします。これは無私の精神から出た言葉です。

紹介を依頼する時は、アドバイザーRick Huの気持ちではなく、Johnの気持ちに沿ったものにする事がこの話の趣旨です。「あなたにとって大切な人、あなたが気にかけていて、自分と同じように将来成功して欲しいと願う人物を、6人教えてください」このようにして、見込客やクライアントの助けを借りながら、共に他の人達を援助します。献身的に仕える事で地域社会に貢献出来ます。

私のメッセージにクライアントは共感し、協力しない限りこのアドバイザーは自分が気にかけている人々を助けられないという事を理解します。一緒にやる事で他の人を助け、地域社会の役に立つことが出来ます。この話を聞いた顧客は、互いに協力する事でもたらされる活力と影響力をはっきりと認識します。

利他的な紹介に関して、私が最も利他的に動いた紹介の話と、その背後にある熱い思いを共に分かち合いたいと思います。この仕事を始めて2年目の23歳の時に、私は既存のクライアントに彼女の姉妹と義理の兄弟を紹介して欲しいと頼みました。クライアントは当初、本当に価値のある話を提供できるのかと懐疑的でしたが、私達のチームとその仕事ぶりには信頼を寄せてくれました。

最初に紹介先（クライアントの姉妹と義理の兄弟）に電話をかけた時は、一方的に電話を切られました。数日後、私は再度電話をして、面会する事のメリットを話しました。二人はその気になったら連絡をすると言いました。１週間後にまた電話をかけて、ご挨拶をしたい旨伝えました。すると彼らは「いいでしょう。お会いしましょう」と言ってくれました。ようやく面談が実現し１時間話し合った結果、彼らはその価値を認め、私達の提案をすべて受け入れました。

11か月後、私が受けた電話は姉妹や義理の兄弟ではなく、紹介元であるクライアントからのものでした。電話をかけてきたクライアントの声は震えていました。私は何か問題が起きたのかと聞きました。彼女は先週末に、義理の兄弟が心臓発作に襲われたと言いました。不幸な事にトラックを運転している最中で、彼は亡くなりました。クライアントは「あの人達は生命保険に入っていましたか？御社は保険金を支払ってくれますか？」と聞きました。この質問は私のキャリアの中で恐らく最も難しいものでした。しかし率直に言って答えはただひとつ、つまりすぐにはお答え出来ないというものでした。

私にとっては初めての死亡保険金請求で、それは保険証券の免責期間内でした。私はまず、クライアントの姉妹とその家族を助ける為に出来るだけの事をする、と申し上げました。2008年から2009年にかけて起きた金融危機の最中でメディアが金融機関に否定的な見解を示す中、私は会社が支払いに応じるか自信がありませんでした。しかしクライアントに対する責任感とコミットメントはしっかりと持っていました。

私は事務所に戻り、お客様のファイルを引っ張り出して、2週間の間に自分に出来る事は全て行いました。葬儀場や病院、そして亡くなった方の家族に連絡を入れました。2週間後に会社は最終的な決定を下しました。この決定が違ったものだったら、私は今日ここに立ってこの話を分かち合っていなかったでしょう。私は直ちにこの仕事を辞めていたと思います。

会社は、契約前発病が認められない52歳の人が心臓発作を起こすはずはないからこのケースは事故であると判断し、保険金を支払いました。どのように支払いを行うか聞かれたので、小切手を私宛に送るよう依頼しました。もし小切手が紛失したら遺族にとってどれほど大変かを理解していました。私は小切手を奥様に直接届けに行きました。ドアをノックすると奥様はドアを開けるなり泣き出しました。23歳の私は感情を抑える事が出来ず、もらい泣きしてしまいました。

私はクライアントに「心からお悔やみ申し上げます。もっと出来る事があれば良かったのですが」と言いました。それに対して奥様がおっしゃったことは、私の仕事に対する見解を永久に変えました。奥様の涙は悲しみからではなく、安堵から出たものでした。「いいんですよ、ありがとう。あなたの忍耐力がなかったら、私達に会って教えてくださらなかったら、保険金を受け取る事は出来なかったでしょう。このお金で葬儀費用と請求書の支払いを行い、生活を維持する事が出来ます。私は正社員ではなくパートタイムで働いて、家で父親と母親両方の役割を果たすことが出来ます。あなたは私達のヒーローです！」この時私は私達がするべき事を悟りました。私はファイナンシャル・アドバイザーではなく、資産管理人でもありません。私は情熱を持って地域社会に貢献する使命を持った一人の人間です。これは会場にいらっしゃる皆さんも同じだと思います。

MDRT会員の皆さん、忘れないでください。この部屋にいる全ての人はヒーローです。皆さんは出会う人の人生に重要な影響を及ぼす才能を持っています。私達が毎日行っているのは無私の仕事です。私達には地域社会に仕える使命と情熱、そして責任があります。私は皆さんがされていることに感謝します。

最後に私が大切に思っている詩の一部を引用します。

人生に勝つのは

より強い者、より早い者とは限らない

しかし遅かれ早かれ、勝利を収めるのは

出来ると信じる者である!

Life’s battles don’t always go

To the stronger or faster man;

But sooner or later the man who wins

Is the one who thinks he can!

Walter D. Wintle, “Thinking”

ありがとう、MDRT。あなたの役割に感謝します。今まで通り愛する者に無私の精神で仕え続けてください。

Rick Hu, は、6年間会員。2007年に金融サービスの仕事につき、Northwestern Mutual生命の最も若いディレクターとしてマンハッタンのサテライト・オフィスを管理している。新人教育には定評があり、多くの社内表彰を受け、Forbesを含めいくつもの雑誌等でその活躍が取り上げられた。