喫煙の習慣が保険料に影響することをクライアントは承知していますか。この会話をどのように切り出せば良いでしょうか。喫煙に関するクライアントへの情報提供と、喫煙習慣を改めさせる会話のコツについて、会員が経験談やアイディアをMDRT Podcastで語りました。
Elli Schochet, CFP(カナダ、19年間MDRT会員): 喫煙する人は「1本か2本程度なら大丈夫」と判断します。実際、喫煙常習者とは言えませんが、最近このようなケースに遭遇しました。「掛け捨ての保険を見直したい」という若い男性がいました。
通常、私たちは健康状態に関する質問はしませんが、過去12ヶ月以内に喫煙したかどうかは尋ねます。この男性は「はい。年に5~10本程度吸います」と答えました。私たちは男性に「ではあなたは喫煙者と見なされます」と説明しましたが、男性は納得しませんでした。年に数本程度の喫煙でなぜ常習者と同等と見なされるのかと反論しました。
この男性は保険の更新を断念しましたが、虚偽の申請をすれば契約は無効となるので賢明な判断だったと思います。男性はこうも言いました。「では別のアドバイザーのところに行って、喫煙のことを黙っていましょうか。数本の喫煙でも常習者と見なされるということを、最初に言ってくれれば良かったのに」
私たちアドバイザーの仕事は保険を販売するだけでなく、正しい情報を100%告知していただく必要性を理解してもらうことです。さもなければ保険金は支払われません。最もよく起きるケースは「時たま吸うだけなら喫煙者に分類されるはずはない」という誤解です。正しい情報を告知しないと契約は無効になるため100%正直に答える義務があることを伝えなければなりません。それが私たちの仕事です。さもなければ保険に加入することを考えるべきではありません。
Michael Bibb, BA, Dip PFS(イングランド、5年間MDRT会員): 喫煙は「恥ずかしさ」と関係しています。例えば「時々喫煙する」という人は、自らの選択で喫煙しているのですが、そこを認めたくないのです。最近は健康への関心が高まってきました。だから喫煙にはある程度の「恥ずかしさ」があります。でもアドバイザーはたとえ数本であろうとたばこを吸えば喫煙者だと伝えるべきです。
クライアントには生活習慣を見つめるよう促します。あと10回か20回は一緒にクリスマスを過ごしたいと言います。アドバイザーの仕事には生活習慣への助言も含まれます。喫煙のせいで保険料が跳ね上がるとしたら、年に5本のたばこを吸うことにどんな意味があるでしょう。たばこをやめたら1年以内に引受査定者に再申請してみましょう。保険料を下げてもらい健康意識も高めましょう。
Sunny Jae Lee, IAR(カリフォルニア州、8年間MDRT会員): 今3人のクライアントが約1~3ヶ月間、査定結果が出るのを待っています。全員、年に数本程度の喫煙ですが、本数には関係なく喫煙者と認定されるとご説明しました。優良体保険料の割引を提供してもらえそうにありません。査定者と話をしたところ、各クライアントに一定期間の猶予を設け、完全に禁煙することができれば書類には「非喫煙者」と書いて良いという許可をもらいました。このように、時間的猶予をもらえる場合もあります。
Schochet: 全くその通りです。妊婦であっても無くても、私たちは喫煙習慣に注目します。クライアントにはそのことをお伝えします。もし喫煙習慣があれば「喫煙者」として保険に加入し、保障の開始をお勧めします。12ヶ月後に健康であることが分かれば、「非喫煙者」の適用を申請することができます。
Shelley MacIntyre, CHS(カナダ、4年間MDRT会員): これまで複数のクライアントの禁煙に成功しました。保険料の違いには目を見張るものがあります。クライアントの健全な生活を全力で応援します。「素晴らしい。あなたは私の誇りです」という褒め言葉は大人にも驚くほど効果的です。皆とても一生懸命に取り組んでいます。保険料は半分ぐらいに引き下げられる予定です。
禁煙して1年がたったら、再び査定者に連絡を取り「保険料を引き下げてもらえますか」と交渉するときの満足感は格別です。実際に保険料が下がるとクライアントは大喜びします。
査定者が喫煙者を毛嫌いしているからではありません。喫煙習慣は「早死に」のリスクをそれだけ高めてしまうのです。それを知るとクライアントのモチベーションに大きな変化が起きます。
CONTACT
Michael Bibb at michael@carpediemfinancial.co.uk
Sunny Lee at totalplanner365@yahoo.com
Shelley MacIntyre at shelley.macintyre@freedom55financial.com
Elli Schochet at eschochet@algbrown.com
