By Antoinette Tuscano

ストーリーテリングでクロージングを強化

ALEXはクロージングができずに契約をお預かりすることができないでいましたが、その理由を理解していませんでした。金融商品の知識は十分でした。見込客にファイナンシャル・プランのさまざまなオプションを説明するのは得意でしたが、お客さまは「では設計書を作ってください」とおっしゃいます。

Alexは何時間もかけていくつものオプションを説明した詳細な設計書を作成しました。クライアントに提出するのですが、その後の連絡がありません。後日その方が他のアドバイザーのクライアントになったという話を聞くことは珍しくありませんでした。

何がいけなかったのでしょう。クライアントはどうすれば良いかわからず混乱し、Alexはチャンスを失っていました。中小企業のコーチングをしているテキサス州のRapid Growth LLCのCEOを務めるMatthew Pollardは言います。

複数のオプションを提示され、難しい専門用語で説明されるとほとんどの人は固まってしまいます。むしろオプションを絞り込み、専門用語を廃止して大局的な分析をし、ストーリーテリングの手法を取り入れることをお勧めします。

ストーリーとして説明された場合、情報を22倍も覚えることができる、とPollardは言います。

通常のセールストークの場合、標準的な聞いていられる時間が8秒なのに対し、ストーリーによって理屈や論理的思考を介さずに話に集中できる時間が2分に延びます。

ストーリーテリングによって化学反応が起こるとPollardは言います。「ストーリーによって脳内化学成分が同期するのです。ラポールが生まれます。ストーリーを語り始めると、私も安心できますし、オーディエンスと繋がることを実感します」

ニッチ市場を開拓するために自分のストーリーを語る

By Brad Elman, CLU, ChSNC

22歳だった自分は、結婚とか子どもが生まれるとかたくさんの責任を負うということに実感はありませんでしたが、高校・大学とスポーツをやっていたのでケガをしたらどうなるかは実感として理解できました。そこで、所得補償保険のエキスパートになりました。おかげで25歳のときにサッカーをしていて右足の粉砕骨折を経験したときに役立ちました。3回の手術とリハビリとお金のかかるあれこれを含めて1年かかってやっと回復しました。

そのケガが回復した頃に初めてのMDRT入会を果たしました。それも所得補償保険のみの成績で入会できました。自分が実際に働けない状態がどういうものかを体験していたので、それを多くの方に伝えた成果でした。働けない状態というのは単に不便なだけではありません。もっと複雑な感情があります。もっと繊細です。痛みをこらえながら働くこと、痛み止めを飲み続けるための体調不良、そして眠れない夜。実際、私の仕事は片足がなくても問題ありません。しかし、理路整然と考える、元気よく、しっかり休憩をとってアプローチすることは到底できないような一年間でした。

障害があることが常に頭から離れませんでした。「働けなくなるほどのケガや病気なんてめったにないでしょ」とおっしゃる方は多くいらっしゃいます。私の対応は「私もそう思っていました」です。そして、自分の体験談を話します。「私は数年前にサッカーをやっていて足を骨折しました。私の仕事は片足がなくてもできるのですが、とても興味深いことを学びました。右脛の両方を粉砕骨折したんです。ベッドで寝ていても、寝返りを打つたびに骨がずれるんです。誰かが足を溶接トーチで熱したかのような痛みが走りました。一時間以上の睡眠はとれませんでした。一晩中うとうとしては目が覚める状態が1年近く続きました。すっかり消耗してしまいました。皆さんは前の晩に眠れないままに仕事に出た経験はありますか。一週間、一ヶ月熟睡できない状態が続く状況を想像できますか。睡眠不足の状態でクライアントとの対応がきちんとできますか」

そして、口を閉じます。

BRAD ELMANは27年間MDRT会員。カリフォルニア州Los Altos。連絡先：brad@elmaninsurance.com.

問いかけ方が間違っているのかもしれない

By Prakash K. Ved

クライアントからポジティブな回答が欲しいなら、ポジティブな質問をするべきです。例えば、

避ける：現在ご加入中の保険のどこに不満を感じますか？

代案：現在ご加入中の契約、もしくは担当者のどこが一番気にいっていますか？

専門用語や略語を使わずに、分かりやすくきちんと質問する。

避ける：御社の役員をABCとXYZで保障してはいかがでしょう？

代案：現在、重役や取締役をXのリスクから保護するためにどうしていらっしゃいますか？

PRAKASH VEDは24年間MDRT会員。オマーンのJibroo。Contact him at adilpved@omantel.net.om.