皆さんの次のクライアントとなる人はどこにいますか？より多くのアイデアや見込客が必要ですか？もっと時間やお金、娯楽が欲しいですか？これら全てを手に入れたいのならコミュニケーション、巧みな質問、断りへの対応、そして協力することのエキスパートになるべきです。何よりもまず、巧みな質問をしっかり理解することが大事です。

説得力のある話や観察に基づいた所見を質問にする方法を学びましょう。質問することで信頼関係を築き、自信がつきます。そしてより多くの有効な情報を得ることができます。相続税や資産保護に関しては次のような質問があります。「子どもたちが受け取る資産価値を上げるために、どの資産をいつどの順序で配布するのが効果的かを分析したことはありますか？」「資産税対策はすべて税金の問題だと思いますか？そうではなく、適切な資産を適切な人に適切なタイミングで適切な金額を譲るためのものです」人生観やチャリティーについて話をします。ドラッグを使う子どもがいるので多額の資金を子どもたちに任せられないケースがあります。娘がプレーボーイと結婚する可能性が非常に高くて既に離婚の可能性を見込んでいる場合もあります。うわべだけでなくクライアントの抱える問題に関与し協力することが非常に重要です。「あなたがいなくなった後、子どもたち同士の交流があると思いますか？」子どもにとって何が重要かを親が考慮しなかったため、家族が崩壊するケースがよくあります。「一生かけて築いた財産ですから、それを守るために少し時間をかけて検討しませんか？」

平等と公平は必ずしも同じではありません。車やビジネスを3等分する方法はありますか。資産は必ずしも同じだとは限りません。家やビジネスの一部、車や資産、お金や有価証券を適任者に分配する必要があります。それはお金を管理する能力や、財政的な管理能力を全ての人が持ち合わせているわけではないからです。どの資産を誰に残すかは非常に重要です。

引退した後のインフレで生活を維持するのに、税引き後の流動資金がどれだけ必要か知っていますか？これを私は「クリティカル・キャピタル・マス」（必須資本量）と呼びます。お好きな表現で良いと思いますが、言いたいことは元本と利息から生活費を引き出して暮らす場合、長生きしても、インフレがあっても、税金を払っても大丈夫な額を確保してあるか、ということです。順調に貯蓄ができていますか？それとも赤字ですか？もし赤字ならどの様な対策をしていますか？もし多額のお金が入るのと、ほとんど無くなる状況を選ぶとしたらどちらを望みますか？私ならプランナーとして、クライアントに多額のお金が残る方を選びます。きっと皆さんも同様でしょう。

退職後の資産でどのように住宅ローンを完済しますか？「私には退職後の資産がありますから」と言う人がいます。その資産には税金がかかり、手を付ける前に国税庁や税務署に税金を払わなければなりません。あなたは支払ったお金が増えて返ってくるのと、払った分のお金だけが返ってくるのと、どちらが価値があると思いますか？

税金を支払う必要がなく、公認会計士が同意したら、あなたは経営する会社からどれだけのお金を引き出しますか？ビジネスにおける退職給付制度資産の解約方法をご存じですか？ビジネスを退く時の出口戦略はありますか？パートナーが他界した後に彼の未亡人、彼女の弁護士、子どもたち、彼らの弁護士、彼女の新しい夫、彼の子どもたち、そして彼らの弁護士と共同経営したいですか？共同経営者間の株式売買契約を用意していなかった場合、知らない人と経営することになりかねません。事業資本で税金を払えない場合、ビジネスを奪われる可能性が高いことをご存じですか？

よく使われる質問をいくつか紹介します。「必要な時にお金が無いよりも、お金があって使う必要が無い方がいいと思いませんか？」「あなたが本日会いに来てくださった理由は何ですか？」これはクライアントとの最初の面談で私が必ずする質問です。お客さまにどの程度の知識があるのかを知るためです。「よく分かりません。公認会計士に言われて来ました」「訴訟問題のためです」「資産税対策、所得税対策、節税のためです」と言うかもしれません。何であれプレゼンテーションを始める前に、お客さまが何を求めているのかを知りたいのです。あなたにとって資産税対策や所得税対策はどういう意味をもちますか？

われわれは本を読んだりセミナーに参加したり、CDを聞いたりして資産税対策と所得税対策の勉強をしますが、クライアントが何を見聞きしているかは知りません。それゆえこれらの計画が彼らにとって何を意味するのかを理解する必要があります。これらに関して今まで何をしてきましたか？してきた事で、気に入っていることやそうでない事は何ですか？1年後にもう一度お会いした時、私との取り組みに満足しているためには、これからの12カ月間で何を実現する必要がありますか？もしこの取り組みをしないとしたら、あなたは何をしますか？

Simon Singer, CFP®, CAP®は13回のコート・オブ・ザ・テーブルと33回のトップ・オブ・ザ・テーブルを含め、36年間MDRT会員。 Singerは富裕層向けの会計士や法律事務所のクライアントに向けたファイナンシャル・プランと資産税対策を専門に行う Advisor Consulting Groupを創設しました。 役員報酬や資産税ゼロプランなど富裕層と家族経営の企業に向けたサービスに特化しています。