困難な時にファイナンシャル・アドバイザーはユニークな課題に直面します。クライアントにアドバイスやコンサルティングを提供するというだけでも難しい仕事に加え、今回の危機においてはクライアントの感情的な反応という私たちには如何ともしがたいことにも対処を求められています。多くのアドバイザーはそこまでのトレーニングを受けていないでしょうし、未経験のことかもしれません。

私がシェアできるいくつかのコツを紹介しますので、お役立ていただければ幸いです。

クライアントの元に出向く

実際に行くことはできませんが、話しを聞くことを最大の目的として、クライアントの様子を聞いてください。

話しを聞いてくれる人がいると感じてもらうことがとても重要です。現状を解説したり、個人の見解や予測を披露しないことをお勧めします。電話の目的は様子を聞き、クライアントの気持ちを把握し、話を聞くことです。

恐怖や感情を認める

クライアントが話を聞いてもらっていると実感するためにも、集中して話を聞き、メモをとり、大事なポイントは内容を確認する為に言葉を繰り返してください。それが認めるという行為です。「おっしゃることを聞きました。あなたはこうおっしゃいましたね」ということです。ご本人の言葉を繰り返すことで本当に聞いていること、本気で聞いていることを伝えることができます。

状況に対するリアクションに共感する

認める行為に加えてクライアントの気持ちに共感し、自分もそう感じていることで一人ではないことを知ってもらいましょう。自分も怖いし先行きが見えないことを告白しても良いでしょう。それが普通だから。クライアントは自分の気持ちは普通で許されるものであり、一人ではないことを知ること、皆さんが一緒にいることを感じてくれるでしょう。

難局を乗り越えるのは困難です。しかし、クライアントの気持ちに寄り添い、励ますことで信頼されるアドバイザーとしての自信を身につけ、クライアントと強固で深い信頼で結ばれてください。

Steven Plewesはフロリダ州の33年間MDRT会員、そしてTOT会員。

この記事のオリジナルはこちら MDRT Blogに掲載されました。