私はクライアントのご主人に重大疾病保険への加入をお勧めしました。当時、彼女にとって一番重要だったことはご主人が保険に加入し、ファイナンシャル・プランを確実にすることでした。その後で自分のプランに取り組むとおっしゃっていました。

一年が経過し、彼女にも重大疾病保険にご加入いただくことになりましたが、どうしてご主人に加入を勧めた時に彼女にも同時に勧めなかったのか、疑問に感じたようです。クライアントの記憶は必ずしも正確ではありません。

加入の手続きを進めていたのですが、以前は告知していただいていなかったことが診査結果で見つかり、医務査定で部位不担保になってしまいました。彼女は「給付金を支払われない可能性が70%もあるのだから加入しない」とおっしゃいました。

対象になる病気は20種類以上あるのにどうして一つの既往症だけで7割と明確な指摘をしたのか気になったので調べることにしました。その結果、特に理由はなかったのに気にくわない結果だったので加入しないことにしたようです。私は統計資料などを利用して不担保部分に関する条件を説明したのですが、彼女の気持ちはもう決まっていました。

彼女には保障が必要だったのに、その決断をしてしまわれたことを私はとても残念に思いました。査定の判断が出るまでにかなり時間がかかってしまったこともあり、なぜ加入するかという理由を忘れてしまわれたようです。今思い返すと、最初からきちんとコミュニケーションを続けていれば違う結果になっていたと感じます。

当初のお話で彼女の既往症のことは一切出てきませんでした。クライアントは自分は普通に健康だと過信していることがよくあります。ところが少し問いかけてみると、血圧降下剤を服用しているとか糖尿病だということがわかることがあります。

その際もクライアントは「少しxxxだけれど、全然健康だし大丈夫。薬を飲んでいるから平気」と言います。ほとんどの方はそれが保険の医務査定にどういう影響を及ぼすかを理解していませんので、問いかけが大切です。

この件があってから、私は申し込みプロセス全体についてきちんと説明し、たくさん質問をすることにしています。例えば、査定の結果に数ヶ月かかるようなケースの場合はほぼ毎週フォローアップのコミュニケーションをすることにしています。このケースはコミュニケーションの重要性を教えてくれました。

Shelley MacIntyreはカナダ、オンタリオ州の4年間MDRT会員。連絡先は shelley.macintyre@freedom55financial.com。