「リタイアメント・プランを検討しています。一度私のオフィスに来てくれませんか」
30年前に見込客からこんな電話をもらったら、彼がゴルフコースのロッカー・ルームに消えてしまわないうちに大急ぎでオフィスを訪ねていたことでしょう。
しかし今は違います。「申し訳ありませんが、お役に立てるかどうか分かりません。一定条件を満たしたクライアント、弁護士、CPAのみをご担当させていただいております」とご説明します。「ところで担当のtax attorney（税務担当弁護士）はいますか」と尋ねると、たいてい「いません」という返事が返ってきます。しかし「CPAはどうでしょう」と聞き直すと「います」という答えが返ってきます。
その後「ご説明したいのでお時間をいただけますか。今回に限り料金は私が持ちます」と切り出します。本来は有償サービスであることをさりげなく伝えます。「よろしければ電話で30分ほどお話を伺い、その情報に基づき、ご担当のCPAと話をさせていただきたいので、紹介状をください」と述べます。
クライアントから紹介状をもらい、CPAと直接話をすべき理由は、私も会計士と同様にフィー・ベースでプランニングをしていることを知ってほしいからです。「私たちには共通のフィー・ベースのクライアントがいる」という認識を共有して話を進めます。
あるクライアントは紹介状に「私はSimon Singerが代表を務めるThe Advisor Consulting Groupと契約しました。より包括的で理想的なファイナンシャル・プランと、相続税対策の手助けをしてもらうためです。誤解の無いようにしておきたいのですが、彼はあなたの代わりを務めるわけではありません。私たちのために独自のスキルを発揮してくれると期待しています。私を担当しているCPAであるあなたにも彼に全面協力していただけるようお願いします」と書いてくれました。
私は紹介状を携え、30分の電話インタビューで判明したクライアントの夢や目標に思いをはせながら、CPAとの話し合いに臨みます。
まずCPAに「あなたが担当するクライアントに関して、こんな調査結果があります。すでにご承知かと思いますが」と切り出してみます。おそらく初耳のはずです。
次に「私たちはこれから何をすべきだと思いますか」と問い掛けてみます。さまざまな問題に関して、まずはCPAの意見を聞きます。いきなり「このクライアントにはダブル・リバース・スプリット・ダラー生命保険が最適だと思います」などとは言いません。何のことか分からないと思われます。その代わり「ダブル・リバース・スプリット・ダラー生命保険についてどのような考えをお持ちですか」と尋ねてみます。
私は「日陰の存在」に甘んじたくありません。CPAから必要な情報を聞き出し、彼らが知っていることと知らないこと、彼らが実行できることとできないことを理解したいのです。
CPAと戦略的パートナーシップを結び、私に敵対心を持っているかどうかを見極めたいと思います。もし私の契約をつぶすなら、今のうちにそうしてほしいのです。3ヶ月先や半年先では時間が無駄になります。
CPAを味方にして、私が彼らの領分を侵そうとしているのではないことを伝えます。むしろ役に立ちたいと思っているのです。一緒にしかるべき報酬を得ようと呼び掛けているのです。クライアントのファイナンスをより健全な状態に引き上げます。トーテムポールの最上部に位置するのが私です。
質問して不透
明な部分をクリアに
見込客との初回の面談では、何もセールスはしません。特に指示もしません。その代わり質問をします。最初にクライアントの目標とゴールを設定します。それがあなたのロードマップです。
目標があらゆる角度から吟味され、関係者全員が100%クリアなイメージを持たなければ戦略を立てることはできません。
見込客やクライアントとの会話から目標やゴールを発見することができなければ、あなたがその点を指摘するべきです。コミュニケーション不足のせいで見込客を逃してしまうことがあります。そういう方はいつの間にか電話に出なくなります。しかし私たちにはその理由が分かりません。
クライアントの目標やゴールを共有できない場合、その方は離れて行きます。アドバイザーの努力不足と言えます。
AからZまで全ての段階を踏んだにも関わらず「実は最初のBかCでクライアントの心は離れていた」という事態は避けたいのです。各ポイントで立ち止まり、不透明な部分が無いように確認しながら進みます。クライアントの心が離れそうになったら、クリアになるまで時間をかけて追及します。それから次の段階へと進みます。このプロセスは不変です。しかし、ダラダラとおしゃべりをしてはいけません。良質な質問を心掛けます。それは親密な関係を構築し、自信を深め、有益な情報を収集します。効果的な質問は効果的な答えを引き出します。多ければ良いということではありません。
Simon Singerはカリフォルニア州の36年間MDRT会員です。コンタクト先：simon@advcg.com。
