ある男が大都市でホットドッグの屋台を始め成功しました。その方は高度な教育を受ける機会はありませんでしたが、毎朝早起きして屋台を出す場所を変え、工夫と努力を重ねながら良質なソーセージを使ったおいしいホットドッグをなじみのお客さまに売り続けました。そのうち早朝にはサラリーマンの朝食として、深夜にはナイトクラブ常連客の夜食としてホットドッグを提供するまでに商売の手を広げました。彼は地道に働き、息子を大学に行かせる学費を稼ぎ、その息子は大きなコンサルタント会社で働き始めました。
ある日息子は父親に不況が差し迫っていると警告し、その経済的な影響で失業率は高くなり、人々は必需品以外の支出をカットするだろうと説明しました。息子は景気の低迷に備えて経費を削減するようアドバイスしました。父親は息子の忠告に従い、材料の仕入れ量を減らしました。
ちょうど良い量を割り出すのが難しく、ホットドッグがいつもより早く売り切れてしまうこともありました。それでも父親は息子が正しいと信じながらも、息子の言葉通りに売り上げが落ちるのを見てがっかりしました。その結果起床時間は遅くなり、仕事に対する熱意は薄れていきました。間もなくすると朝食の提供を一切止めたため、収益はますます減りました。彼は息子の言うとおりだ、本当にひどい不況だと考えました。そして最終的にホットドッグの屋台を売り払い、過去最悪と親子で意見が一致したその大不況から逃れたことに安心しました。
世界中で何兆ドルもの富を消失させた地球規模のパンデミックを経験している現在、このストーリーは良い教訓です。不況が現実になり失業率が上昇して必需品以外の出費は最小限になると予測されますが、このストーリーは成功するセールス戦術を変えてはならないことを教えてくれます。今の時期は以前と同じレベルの成功を手に入れることはできないかもしれませんが、だからといって事態をさらに悪化させる行動をとるべきではありません。
新規クライアントや新しいビジネスを呼び込むのは簡単ではありませんが、チャンスをMAXにするのに役立つ事例があります。
細心の注意を払う
新規クライアントを探すときLayne Jeffrey Brown ChFC, CLUが重視するのはリーズにつながる質の良い紹介をいただくことです。「お客さまとやり取りするときは、意識して会話に出てくる全ての名前に注意を払います。名前はお客さまのご家族、同僚、友人、また他のアドバイザーであることもあります」とアイオワ州で12年間MDRT会員のBrownは述べます。
Brownは紹介を受け入れるか決定する前に、ソーシャル・メディアで見込客の情報を詳しく調べます。お客さまの名前を自分のデータベースに入力して研究し、ファクト・ファインディングを積み重ねます。
好機だと思えば既存のお客さまに連絡し、アドバイスやフィードバックをお願いします。共に働いて良いクライアントなのか、その見込客とビジネスをすることに懸念はないか、見込客を知る人が他にいるかなどの情報を収集します。極めて意図的なマーケティングをレーザー光線のように一点に集中して行います。手紙を送るのに郵便番号だけで送らないのと同じだ、とBrownは語りました。
Brownは農家に生まれたので子どものころから働く意義を教えられてきました。だからこそ断られることの多いこの業界で勝ち残ってきました。「断られても平気でいるのは簡単ではありませんが、自分のプロセスを信じなければなりません」と言います。
このアドバイスは不況であれ一般的な営業不振であれ、不調なときにこそ一層重要な意味を持ちます。状況が厳しいときは全身全霊で自分の仕事に打ち込む必要があります。辞めたくなるのも無理はありません。しかし気持ちを切り替えてもっと多くのクライアントと会い、自分のプロセスを信じることが大切です。
Brownは自身のネットワークのプロセスをよりどころにしており、一貫して活用しています。彼には40人の上位顧客がおり、3～6ヶ月ごとに連絡します。人間関係を構築し、お客さまの近況をお伺いするためで、単なるビジネスコールではありません。 このような定期的な電話連絡の折りに新たな見込客の名前をお聞きし、後からネットでその方の調査を開始します。
見込客探しはお一人ずつ、それを何度も何度も繰り返し行います。
危機に恐怖を抱く人もいますが、それを好機に変えることができます。
— María Fernanda Calva Villalónは失敗から学び、拒否反応を克服することが重要だと言います。
雑談する時間をとる
「コロナウイルスより感染力の強いもの、それはヒステリー、混乱そして誤った情報です」とメキシコで3年間MDRT会員のGenaro Arellano Castillonは言います。彼は見込客探しをファクト・ファインディングすることだと考えています。
経済情勢に関わらず、新たな見込客を生み出すためにCastillonはSNSや電話を利用して全てのクライアントと定期的にコンタクトを取っています。経済の善しあしに関わらず、ささいな事柄にも注意を払う彼の体系的なアプローチは次々と成功体験を生み出しました。「普段からお客さまをフォローアップしているので、困難なときや危機のときに連絡をするとお客さまは喜んで私の電話に出てくださいます。どのような状況でも私はお客さまのために働く準備ができていることを伝えます」とCastillonは語りました。
電話の最後には必ず「このような雑談」から利益を得る親戚や友人がいないかを尋ねます。お客さまを上手に励ましながら聞き出すことが重要です。Castillonはアインシュタインの言葉を引用し「危機にひんしているときこそ、人はそれぞれ最高の資質を発揮します。一生懸命働き続けることが大事。悲劇とは困難を克服するために戦わないことです」と述べました。
お客さまと直接お会いすることはできませんが、定期的に連絡を取り電話でサービスを提供しています。
— Bharat Vadilal Parekhはコロナ禍にあっても見込客探しの次善策を講じました。
原点に立ち返る
インドの労働者階級出身のBharat Vadilal Parekhは18歳で生命保険業界に飛び込んだときに頼れるような人脈をほとんど持っていませんでした。「見込客探しをどこから始めたらいいのか全く分かりませんでした」とインドNagpurの28年間MDRT会員のParekhは振り返ります。
彼は自由な発想で地元新聞のお悔やみ欄を精読し、葬儀や最近亡くなった方のセレモニーに出席し始めました。葬儀後に亡くなった方のご家族に連絡し、死亡保険の受け取りのお手伝いを申し出ました。これは無償で行い、この経験からParekhは生命保険の重要性を理解し、人々にシェアするようになりました。
34年たった現在、Parekhは15人のチームを率いて効果的な見込客探しの戦略を実践し、彼の富裕層と超富裕層で構成される顧客基盤は拡大し続けています。
Nagpurは異なる文化が入り交じる小さな町です。お客さまと接するにはその方の社会的側面にも気を配る必要があります。例えばクライアントの結婚式や誕生日、その他家族の催しに頻繁に出席しなければなりません。Parekhは平均すると週に2～3回も催しに出席しています。大変なこともありますが、こうした行事に参加することは新しい人と出会うという別の利点もあります。
COVID-19によりParekhのいつもの見込客探しは中断してしまいましたが、彼は次善策を講じて相変わらず忙しく働いています。お客さまと直接お会いすることはできませんが、定期的に連絡を取り電話でサービスを提供しています。電話をかけてお客さまの健康や留学中のお子さんについて尋ねることもあります。
現在、規模と影響力の点で前例のない危機が生じていますが、Parekhは2003年にインドの生命保険セクターが民営化したことにより、仕事が危機に直面したときのことを引き合いに出します。そのときは全ての生命保険プランが規制当局により無効とされたので、取り扱える商品がほとんど無くなりました。この経験が現在の試練への対処に役立っています。
経済が悪化しているときは、既存顧客や潜在顧客と定期的にコンタクトし続けることが重要です。お客さまのポートフォリオを見直し、どのように助けられるかアドバイスし、保険に加入することの意義を再確認します。
このような地道な活動に日々集中することは自分の決意を貫き通す上で極めて重要です。「いかなる状況でも逃げ出さないで困難に立ち向かう必要があります」と語りました。
コロナウイルスより感染力の強いもの、それはヒステリー、混乱そして誤った情報です。
— メキシコで3年間MDRT会員のGenaro Arellano Castillonは見込客探しをファクト・ファインディングすることだと考えています。
動機を思い出す
「私たちの仕事は感情に訴えることです」とメキシコの3年間MDRT会員のMaria Fernanda Calva Villalonは言います。業界歴わずか3年とまだ新人の部類に入る彼女は失敗から学び、拒否反応を克服することが重要だと言います。ビジネスを持続している代理店は落胆することがあってもそれに耐えるだけの力があります。
親しみやすい人柄のCalva Villalonは、友人と知人の両方を通じて顧客基盤を築いてきました。人と会って親しくなり、友だちになって人間関係を築くことがこの仕事の神髄です。優れた顧客サービスを提供することは絶対に必要でCalva Villalonは「それが一番の広告戦略です」と語りました。
COVID-19の流行前は経済が好調で、見込客と容易に出会うことができました。ロックダウン中の今、見込客探しは難しくなっていますがCalva Villalonはくじけることなくテクノロジーを活用しバーチャル面談を始めています。危機に恐怖を抱く人もいますが、それを好機に変えることができます。この状況下だからこそ、貯蓄して家族を守ることが重要という意識を高めなければなりません。
以前なら見込客は面談を避ける言い訳を無数に持っていたかもしれませんが、COVID-19はその障壁を取り除きました。今はアポイントメントを断る理由がそれほどないはずなので、この状況を生かして普段は忙しい見込客にアプローチすることができます。
Calva Villalonは困難に直面するたびに、自分がお客さまとそのご家族に提供する価値を思い起こすようにしています。「私にとって真の動機はお金ではなくお客さまが明るい未来を築くのを助けているという満足感です」と述べました。
状況が厳しいときは全身全霊で自分の仕事に打ち込む必要があります。辞めたくなるのが自然であっても。
— Layne Jeffrey Brownが重視するのはリーズにつながる良質の紹介をいただくことです。
ホットドッグの屋台のストーリー
愛すべきホットドッグ屋は成功するビジネスを構築した自分の直感よりも外部のアドバイスに従い、飲食業から早々と撤退しました。現在の（もしくは将来）経済状況は厳しくなりますが、RTTの寄稿者は粘り強さと一貫性を保つよう励ましてくださいました。「最後までやり抜く」ことが全員の一致した意見です。皆さんの仕事はそうするだけの価値があるからです。
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Layne Brown layne@clbrownassociates.com
Genaro Arellano Castillón genaroarellanocastillon@gmail.com
Bharat Parekh care@bharatparekh.com
María Fernanda Calva Villalón fernanda.metlife@hotmail.com
