TERRY C. JOHNSONが1991年に一社専属の代理店として保険の仕事を始めた短期間の体験については遠まわしな表現はしません。「できの良い方ではありませんでした。6ヶ月しか持ちませんでしたし、もう少しで飢え死にするところでした」と笑います。

ありふれた営業職に転職したJohnsonでしたが、10年ほど経過したあるとき、生命保険の仕事をしている友人に手伝ってほしいとオファーを受けました。「実は保険の仕事には未練があったので、収入が半減する覚悟でそのオファーを受けることにしました」現在8年間会員のJohnsonは言います。

ただし、結婚して子どもが4人いる責任ある立場だったので、前回とは取り組みの姿勢が違いました。「人生経験を積んで、お客さまと自信をもって話ができるようになっていました」

さらに10年後に独立するチャンスが訪れたとき、Johnsonは臆することなくそのチャンスをつかみ、Keyman Financial Serviceを設立しました。既存のお客さまの大部分は彼について行きました。10年間の努力が報われた思いで、とても誇らしく感じました。自分のクライアントとして大事にしてきたかいがありました。

Johnsonの専門分野は保障性商品、特に生命保険です。保障性商品を専門にしていることは重要な役割を担っていることであり、そのために多くのチャンスにも恵まれていると感じています。オーストラリアには約23,000名のアドバイザーがいますが、生命保険を専門にしているのは500名程度です。

KeymanチームはJohnsonと4人の子ども達が運営していますが、ふたりのアシスタントはフィリピンにいます。業務委託をした結果、経費効率がとても良いのです。

バーチャル・アシスタントは苦手な事務作業から開放してくれるので、一般社員にもとても評判が良く、継続率に貢献しています。

Johnsonのビジネスはほぼ全てがオンラインを利用したリモートで行っているので、オーストラリア全土のクライアントを得ることができるのです。しっかりしたCRM（顧客管理システム）があるので、お客さまにはタッチポイントごとに自動的にコンタクトすることで、どこに住んでいる方でもきちんとコネクトし続けることができます。

ひとり一人のお客さまに対して持続可能な自動コンタクトを実現するシステムを何千ドルも投じて構築したことが成功の要因になっています。多額の投資になりましたが、そのおかげでお客さまの大事な節目に忘れずにコンタクトし、お客さま中心のアプローチを可能にしています。

自動化したプロセスの良い点は、申し込みプロセスを含めて、全てのことが自動的にフォローできるので、うっかり忘れるリスクがないことです。例えば、新規のお客さまが加入プロセスを終えて、証券が発行されることになると、システムが自動的にJohnsonが委託している業者に連絡をして、ギフト・バスケットを準備し、カードを添えてお届けする手配ができます。

この数年間でオーストラリアの規制は大規模かつ根本的な改定が行われましたが、自動化することによりその非常に厳しいコンプライアンス規制を遵守することも可能になりました。

「全てのコンプライアンス要件を満たしているという安心感はとても重要です」と言います。一方、2年間で手数料率は50%減になったので、営業効率を大幅に改善する必要がありました。

Johnsonによると、彼の成功の鍵は最大の利息を約束するのではなく、自分の専門分野に特化し、注力した結果だと言います。「保障性保険の専門家であり、この仕事に大いなる情熱を傾けています。皆さんも情熱を持てる仕事だけにするべきです。一つだけのことに特化すればそれが非常に上手になれるからです」と述べました。

グローバル経済の行方はまだ不透明ですがJohnsonは自分の仕事に情熱を感じながらクライアントのサービスに尽力できています。いろんなノイズはあるし、散々な目に遭うこともあるけれど、世の中はそうやって回っていて、世界で一番素晴らしい仕事だと思っています。「本当にお客さまのことにフォーカスして、自分の収入を度外視してお客さまにとって最善のことをしていれば、お金は自然についてくる。自分がいくら稼げるかではなく、どれだけ多くのお客さまが保険でメリットを得られるかを目標にしていれば、後は何とかなるものです」と言います。

そして、MDRTの委員会活動で聞いた話がタイムリーだからと聞かせてくださいました。「あるときウィスコンシン州でバイソンの群れが嵐にあったんです。普通なら嵐から逃げようとするのでしょうが、そうすると嵐と一緒に進むことになるので、抜けるのに時間がかかります。そのときのバイソンは嵐に向かって突き進んだのです。その結果、早く嵐から抜け出し、晴天に恵まれたという話です。われわれもそうしようと計画を立てているところです」と語りました。

自動返信

Johnsonによると自動化により『最高の1%の存在』になることができ、お客さまに特別な経験を提供しています。例えば、

• 紹介パートナーへのお礼
• ご紹介いただいた方との進捗を報告し、つながりを強化
• ご契約の規模に関わらず、全てのクライアントとの定期的な連絡を継続

CONTACT: Terry Johnson terry@kfs.net.au