COVID-19のパンデミックが始まったとき、ベテラン・アドバイザーの多くは10年以上前の世界金融危機を思い出さずにはいられませんでした。特にアイルランドのように2008年の金融危機の影響が大きかった国ではなおさらです。（アイルランドは2010年に850億ユーロの緊急融資を受けました）しかしこの国のMDRT会員は（聖パトリックの）伝説の幸運がなくても、より粘り強くこの危機を乗り越えると確信できます。

Cork在住で4年間MDRT会員のGabriel McCarthy, QFAは「金融危機を生き延びた経験から、何が起きても生き延びられると思っています。あれは誰にとってもつらい経験でしたがクライアントはアドバイザーのサポートが必要で、ライフサイクルのあらゆる段階で私たちという伴走者が必要なのだと学びました。良きファイナンシャル・アドバイスは時代を超越します」と語りました。

Wexford在住で13年間MDRT会員のAnthony Matthews Jones, BSC(Hons), QFAはパンデミックや不況の経済危機こそチャンスが訪れると考えています。

「今もクライアントは家族を守り勇退に備えるニーズに変わりはなく、お金に関する教育を受け上手に貯蓄を殖やさなければなりません。そこは何も変わりません。一方、テクノロジー利用にシフトしています。怖くても変化を受け入れなければなりません」と述べました。

11年間MDRT会員のDavid NaramoreはCOVID-19で起きた変化には元に戻らないものもあると考えています。

NaasのNaramoreは「パンデミックはクライアントとのコミュニケーションやサービスの提供方法を劇的に変えました。収束後もこの数ヶ月で定着した新しい方法はさらに発展するでしょう。現在クライアントとバーチャルを利用して連絡する傾向にありますが、この方法には長所もある一方、苦手な人もいます」と述べました。

クライアントとのコミュニケーションでバーチャルの度合いが増すにつれて、アドバイザーはクライアントの大事なニーズを満たせるよう、これまで以上に熱心に取り組んでいます。

McCarthyは「クライアントのニーズを深く理解し、そのニーズを満たすために新しく優れた金融ソリューションを提供すると同時に、クライアントと長期の互恵・協力関係を築いて財政面を包括的に助言するビジネスを構築してきました」と述べました。

彼は主に牧畜業／農業と中小企業の2つの業種に的を絞っています。モフモフした羊が点在するアイルランドの田園地帯の写真を見たことがあれば、前者の業種をターゲットにするのは当然のことだと思われるでしょう。一方、同じくらい価値がある中小企業は見過ごされがちだそうです。

「ずっと以前から中小企業の経営者が個人的かつ良い助言で一変することに気付いていました。流されるまま助言を受けずに事業を続けると、会社をたたむ際、必然的に相当額のお金を支払うことになります。私たちが良いタイミングで優れたアドバイスを提供すれば事業経営者の金融財政に大きなインパクトを与えられます」と言います。

McCarthyはクライアントのニーズに注意を払い、さまざまなサービス・フィー体系を多種類用意してクライアントが自分に合うものを選べるようにしています。

「どんな方にも合うフリーサイズはありません。料金を少し多く負担すれば手厚いサービスを受けられると知って、サービス・パッケージのランクを上げるクライアントが多いです」時間はかかりましたが、透明性が確保されたおかげでアドバイザーのイメージが変わりました。Jonesがこの業界に入った頃、アドバイザーのイメージは良くなかったそうですが、そのイメージは教育とプロ意識の徹底や規制の変更もあって変わりました。

Drogheda在住で11年間MDRT会員のOrla McEvoy, QFAもこの意見に同意します。「アイルランドでは規制の変更が進行中ですが、私たちは必要に応じて規制に慣れ、適応してきました」

アイルランドでは消費者保護法(Consumer Protection Code)により中央銀行が金融サービスに規制を課しています。2020年3月に手数料の透明性を高める改正法が成立しました。多くのアイルランドのアドバイザーはイギリス同様に手数料が完全に廃止されるのではないかと予想していたため、この法改正の内容に安心しました。

McCarthyはこの職業にかねてから必要だった法改正が長期的に有益だと確信しています。

「不透明な報酬構造は今日の情報時代に受け入れられません。私たちの提供するサービスは常にクライアントの負担額をはるかに上回る価値があると確信しています」と語りました。

また、投資および保険商品の価格構造がよりフラットになることでアドバイザーは「自分の報酬に見合う価値を提供しようとするため」顧客に対してより高いレベルで関わろうとすると述べました。アドバイザーは絶えず見込客探しをするよりも、むしろ既存クライアントに焦点を絞って最善を尽くせます。

Naramoreがこの職業に魅力を感じたのは、そもそもそこが大きな理由だったそうです。彼は最近会社の持ち株を売り、「暇」にしていたのですが、ある日食料品店で同業のゴルフ友達に再会して再挑戦することにしました。

「私はお客さまの財政的な安全性を確保できるよう支 え役立つという仕事にそもそも引かれたのです。アイル ランドは小国です。しかしクライアントに奉仕する私たちのハートは宇宙と同じくらい大きいのです」どんな課題や変化があっても、アイルランドの誇る友人や家族、クライアントに対する忠誠心は不変です。

CONTACTS

Anthony Jones anthony@amjfinancial.ie

Gabriel McCarthy gabby@mcgfinancial.ie

Orla McEvoy orla@omaclife.ie

David Naramore davidn@planblife.ie