成功の秘訣を聞かれたら、私の答えはただひとつです。成功とは基本的な事柄を高い水準で行うことから生まれます。成功が難しいのは基本的なことを忘れているからです。

トップレベルのエリート・パフォーマーは何を話すか、いつ話すか、どうやって価値ある話にするかを正確に知っています。言葉の選択が持つ力を知っていて、そのための準備をしています。重要な会話中に言葉を失ったり、会話が終わった後で｢なぜあんなことを言ってしまったのだろう？｣と悔やんだりすることがありません。

皆さんの言葉が持つ力はクライアントがアドバイスに従うか何もしないかの決め手になる可能性があります。しかしこのような状況にあるとき、適切なタイミングで適切な言葉を選ぶのは難しいことです。

複雑な会話の中で3つの重要な要素を実践することにより、自分が思い描くような会話を主導することができます。

まずは好奇心です。好奇心の背後には共感があります。共感に続いてたくさんの勇気が求められます。複雑な会話にはこの3つが必要です。なぜこの順番でこの言葉が重要なのでしょう。

好奇心から始めましょう。皆さんはいわゆる｢物知り顔｣の人に出会ったことがありますか？そういう方は自分や自分の地位に自信を持てばもつほど、聞く人には疑問が生じます。相手に否定的な意見を持つようになります。皮肉なことにそのような態度で接すると、相手に疑念を抱かせることになります。

ではどうすればいいでしょうか。好奇心を持ってください。なぜなら好奇心は相手の事情を理解する助けになるからです。なぜ事情がそれほど重要なのでしょうか？皆さんには伝えたい情報が山ほどあると思います。例えば商品やサービスに関すること、マーケットに関すること、資金の運用方法に対する考えなどです。しかし相手の事情を無視した情報は単なる騒音であり、世の中はすでに大層騒がしい状態です。常に相手の事情を理解することから会話を始めなければなりません。実はこれがセールスの本質につながります。セールスとはお勧めする権利を得ることです。つまり｢あなたのおっしゃることに基づいて｣という言葉を付けられる状況でない限り何かを勧めてはいけないということです。｢お客さまが□□□とおっしゃったので、○○○の理由で私たちは△△△することをお勧めします｣最初に相手の事情を理解することで、推奨する権利を獲得しなければなりません。

次の要素は共感です。ここで言う共感は、皆さんにとって大事な方にとって大事なことを気にかけているという意味です。例えば、皆さんが送ったメールを見返してください。必ず受け取った相手の立場で読みましょう。自分と相手のどちらの関心事について書いたでしょうか。皆さんが気にかけているのは自分ですか、それとも相手ですか？

共感には自分と似ていて親しみを感じることが求められます。話を交わす全ての人の心の中には、あるボタンが存在します。それを｢私を知っていることを示して｣ボタンと名付けました。｢私を知っていることを示して｣ボタンが発動すると｢自分｣対｢相手｣ではなく｢自分と相手｣対｢問題｣という構造になり、信頼関係が生まれます。皆さんを頼って頼み事をする人はいますか？その人に頼まれたら｢ええ、もちろんいいですよ｣と引き受けると思います。一方、全く同じこと頼まれて｢えっ、どうして？なぜ？自分が？今？｣と反応せざるを得ない人もいます。頼みを聞くべきか、多くの疑問がわきます。ふたりの違いは何でしょうか。前者は皆さんの信頼を得ていました。どうやって信頼を得たのでしょうか。皆さんの事情を理解したいという好奇心を持ち、皆さんに固有の状況を知り、自分も同じであると共感して皆さんの目を通して世界を見ていました。

3つ目の要素は勇気です。それは聞く勇気です。聞かなければ情報を得られず知らないままです。成功は人生の中でいかに質の高い質問ができるかと直接的な関係があります。求めている情報、求めているビジネス、求めている知性を人に尋ねる能力こそが達成したいと思っているあらゆることの実現に役立ちます。なぜなら尋ねることが行動につながり、行動は結果につながるからです。しかし問題があります。

知りたい一心で聞き回っていると、押しが強くなりかねません。失礼で不愉快で自己中心的だと思われてしまいます。そうではなくまずは好奇心を持つことから始め、共感する立場になってから勇気を出して尋ねてください。すると全てが変わります。皆さんは役に立つ相談しやすい味方になります。皆さん対お客さまではなく、皆さんとお客さま対問題になります。

もうひとつ教訓があります。会話の主導権を握っているのは誰でしょうか。それは質問をしている人です。私はこの業界の風習が分かります。皆さんはいつもクライアントから質問を受けています。皆さんは質問にすらすら答えられるかもしれません。しかし会話を主導しているのは質問をしている人です。好奇心に満ちた質問、共感するための質問、勇気のある質問は優秀な人とそれ以外の人を区別するものであり、だからこそ質問は非常に重要なのです。

流行に左右されない5つのステップをご紹介します。質問をする。質問は会話を生み出します。会話は人間関係につながります。人間関係があると好機が見つかります。好機は売り上げにつながる可能性につながります。

もっと質問するべき人は誰ですか？何についてもっと深い会話が必要ですか？手つかずの人間関係はどこにありますか？それは名人の仕事です。これこそがより多くのことを達成し、求める結果を十分に得るための仕事の裏にある仕事です。

会話の仕方も重要です。皆さんは子どもの頃、セールスマンになりたいと思っていましたか？ステレオタイプのセールスマンを表す言葉は、｢押し売り｣｢自己中心的｣｢信用できない｣｢お世辞を言う｣などです。自分をこのような言葉で表現されたらどう感じますか？本当にひどいと感じるのではないでしょうか。

ステレオタイプではなく、プロのセールスマンを表す言葉を聞かれたらどう答えますか？形容詞はどのように変わりますか？きっと皆さんは違う言葉を考えるでしょう。自分をこのような言葉で表現されたらどのように感じますか？かなり違うのではないでしょうか。この例で私はたった1つの言葉｢ステレオタイプ｣を｢プロ｣に変えました。1つ言葉を換えただけで全ての言葉が変わったのです。

このことから何が学べますか？重要な会話をしているとき、お客さまは皆さんの言っていることを本当に理解していないことがあるかもしれません。お客さまは別の見方をしています。その見方が及ぼす影響は皆さんの結果を左右します。そんなとき、言葉を換えてみると自分の世界を変えることができます。最後に、会話の論点（count conversations）を数えるのはやめてください。代わりに価値のある会話(make conversations count)を増やしてください。会話を主導するために、多くの好奇心旺盛な質問、共感するための質問、勇気のある質問ができるか考えてください。

今日のセッションから何かを持ち帰り、実行に移し、皆さんの世界に変化をもたらしてください。

Phil M. Jonesはなんと14歳でビジネスの世界に足を踏み入れました。週末に自分が洗車するという仕事から、大勢の仲間を雇うビジネスに発展させ15歳になると年収が担任の先生より多くなりました。イギリスで人気のセールス・リーダーとして活躍した後、他の人を成功に導く仕事へと転身しました。これまでに五大陸、57カ国で2,500回以上の講演で200万人以上の方々に影響力を高め、自信をもって自分の意図する方向に未来を導く方法を指導してきました。