私たちの毎日の仕事は、次のような「正しい行い」を実行することにかかっています。

• 有意義な人間関係を構築する
• 相手の話に心から耳を傾ける
• クライアントから頼りにされる一流のサービスを提供する
• 保障範囲に不足がないかを見極める
• 倫理に適ったサービスを行う
• 正しい行いをする

正しい行動に関するお気に入りのエピソードをご紹介します。

約25年前、ご夫婦で事業を経営する方へのアドバイスを開始しました。おふたりにアプローチするために様々な試みをしました。当時はまだ携帯電話がありませんでした。ご夫婦の財産はビジネス、不動産、自社ビルがほとんどで、流動性資産はほとんどありませんでした。

私はむしろ奥さまとの関わりが強く、ご主人はいつもお忙しくてファイナンシャル・プランのために時間を割くことはありませんでした。ビジネス経営者として忙しかったため、時間をとってもらうのに苦労しました。その方は以前、全米トップの優秀なセールスマンでした。たぶん私がコミッション目当てで近づいてきたのだろうと思い、信用してくれませんでした。しかし、私はある貴重な教訓を守り、学びました。それは「配偶者を侮るなかれ」です。幸いなことに、お財布を管理していたのはご主人ではなく奥さまでした。

この夫婦は猜疑心が強く、物事をすぐ受け入れるタイプではありませんでした。しかし、辛抱強くアポイントメントを重ねて説得するうちに、奥さまはプランの必要性を納得しました。

彼らのプランに最も大きく欠けていたのは流動性資産でした。差し迫る医療ニーズに対処するプランが必要でした。奥さまは自分の家族の既往歴を踏まえ、私が提案した保険の必要性を理解しました。

この時は知る由もありませんでしたが、私にとって最大の試練が訪れようとしていました。奥さまは数社のプランを比較検討した結果、私のプランに徐々に傾きかけていました。一方、ご主人は自分の介護は妻がするべきだと言い、保険の必要性を認めようとしませんでした。手ごわい相手でした。

幸いなことに奥さまは保険に加入してくださいました。

ご主人の説得にはそれから3年かかりました。ご主人は奥さまを大切に思っていたので、ついにサインをしました。奥さまはご主人に、加入の書類にサインしないと悲惨な運命が待っている、とはっきりと伝えました。

お分かりのように、この保険には2つの意味がありました。家族を結び付け、困難が訪れたとしても夫婦に選択の自由を与えることです。成人した子どもたちと良好な関係を保つことは、母親にとって最大の関心事でした。

奥さまは医療ケアや経済状態に関して、誰にも口出しして欲しくないと思っていました。事業主である夫婦は経済的に自立することを希望し、成人した子どもの世話になりたくなかったのです。

ところで、この後の顛末ですが、「保険など無用だ」と言い張っていた頑固なご主人は、82歳のときにアルツハイマーと診断されました。ちょうどその頃、ご夫婦は事業の売却を進めていました。幸せな引退も、旅行の計画もなくなりました。その代わり、医者通いと、メモリー・ケア・ユニット（訳注：アルツハイマー病などの認知症に関連した記憶障害を持つ高齢者ケアに特化した病棟）への転院が何度か繰り返されました。あの活力に満ちた男性はいなくなってしまいました。

男性は民間のメモリー・ケア・ユニットに入所しました。保険は5年間続き、50万ドル以上の給付金が支払われたので、最高の治療を受けることができました。保険のおかげで、ご主人が亡

くなるまで、ご夫婦は尊厳のある暮らしをすることができました。子どもたちに金銭的なストレスをかけることもありませんでした。亡くなったことはとても悲しいですが、男性のためだけでなく奥さまのためにも良かったと思います。

実はその男性は…私の父親です。

皆さんは正しい行動をしていますか。

Laurie Leja, CLTCは30年前にNorthwestern Mutual生命でキャリアをスタートさせました。Lejaは同社最大のスタディ・グループであるPhysicians Nationwideの理事を務めていて、2020年には新記録を樹立しました。所属するシカゴ・エイジェンシーの144名のアドバイザー中保険料でトップ10に入賞した初めての女性となりました。