皆さんはバスを利用しますか、それともしませんか。

保険業界内ではお客さまの死因第一位はバスにひかれることのようです。私がこの仕事を始めたころ｢今日バスにひかれたらご家族はどうなるでしょうか｣と問いかけるようにと訓練されました。見込客に自分がどのような恐ろしい死に方をするのか、家族はどんな悲劇に見舞われるのかを嫌というほど想像してもらうのです。このような災難について考え出したらどんな人でも勧められるがまま保険に加入するだろう、と合理的な人間は期待します。

一方の配偶者が亡くなったら家族がいかに苦しむかを見込客に痛感させるためのfour-square approach(四マス・アプローチ)というセールス・テクニックも習いました。家族に対する義務感や切迫感に訴え、すぐに申込書にサインしてもらうためです。

しかし、結果は思わしくありませんでした。成約率は上がりましたがコミッションの額は縮小し、紹介数も激減しました。見込客は脅されたから仕方なく保険に入ったと感じていました。紹介した身内や友人が自分と同じように負い目や情けなさを味わい、家族に起こりうる恐ろしい出来事を聞かされることは避けたかったのでしょう。加入していただける場合は、私にそれ以上責められない、かつ配偶者に文句を言われない必要最低限の金額でした。紹介を得られないので新規の見込客を探し出すために一層の努力が求められました。

ビジネスを俯瞰的に考えると、紹介や大きな案件をくださるお客様は私とのビジネスでポジティブな経験をした方でした。特に配偶者がいる前で、お客さまは引け目を感じたり、きまり悪さから保険に加入することを望んでいません。私が自分の死や病気について話すのを好まないように、お客さまもできれば触れたくないはずです。それなのに私はストレスや不安、ネガティブな体験を量産していました。

私たちの業界は死亡や重篤な病気、障害になる可能性を前面に押し出しがちです。ポジティブな体験を生み出すために私は数値を反転しました。65歳までに死亡する確率は7％で重篤な病気になる確率は22％だと言う代わりに、データによれば生きている確率は93％で退職後も健康で暮らせる確率は78％だと説明することにしました。

一見すると保険は不要だという話に見えます。そうではなく、むしろ保険をもっとポジティブに活用する方法に目を向けました。可能性が最も高いシナリオに備えることが重要で、退職後も健康に生きていることを前提にリタイアメント・インカム、資産税対策、家族への事業承継、遺産相続などに取り組むべきだとアドバイスしました。可能性が最も低い事柄だけに備えて最も確率の高い状況に備えないのでは意味がありません。

私はお客さまに将来を思い描き、この先起きるであろうポジティブな事柄を考えてもらとにしました。

経営者であれば事業買収や共同事業への出資、不動産投資、リタイアメント・インカムを想定以上に増やす、家族やお気に入りのチャリティーに資産を残すことなどレガシーについてお聞きします。どれも保険を必要とするか、保険から大きな恩恵を受ける可能性があります。

今や保険は非常にポジティブで重要な役割を担っており、お客さまが大きな夢を持ちフィランソロピーを実践することを可能にしています。目標を追い求めている間に万が一亡くなったり病気になったとしてもリスクは保険でカバーされます。クライアントは目標を追い求めながら、同時に家族を守れることにさらに勇気づけられて面談を終えます。

パラダイム・シフトの結果、営業実績は上がり成約件数は増え規模も格段に大きくなり、クライアントは積極的に同僚を紹介してくださるようになりました。

アドバイザーからMDRTの資格を得る方法を聞かれることがありますが、そのようなときはあなたとクライアントが最善の利益を得るために常にポジティブな体験を創造しいてほしいと助言しています。災難が起きるかもしれないからではなく、より大きな未来や可能性に注目してクライアントが希望を持てるよう助けてください。

だからバスには近寄らないでください！

Chris George, CFP, TEPはBroadreach Strategic Planning Inc.の創立者でありパートナー。歯科医に特化して包括的なファイナンシャル・プランを提供しています。Georgeはカナダのアドバイザー協会であるAdvocisの委員会で委員長として活躍し、Fraser Valley Estate Planning Councilの社長を務めています。多くの新人アドバイザーのメンターとしてより良いお客さまサービスを指導し、MDRT入会を助けています。