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10 19 2021

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常に正直に顧客と向き合う ~自分も相手も幸せになる仕事術~

精神的にも経済的にもどん底からのスタートだったという渋谷会員。11年目の今、生命保険の仕事にかける思いや、紹介営業の手法について語っていただきました。

渋谷 尚久 会員 (Naohisa Shibuya)

    「高校生になったら、生活費以外は出さない。欲しいものは自分で働いて買うように」、そう父から言われ、中学校の卒業式の翌日から中華料理屋で給仕のアルバイトを始めたという渋谷尚久会員。人前に立つことが好きで、若い頃には舞台役者を志したこともあるといいます。37歳で生保営業を始めるまで、10回の転職を経験。営業の仕事では常にトップクラスの成績を出していたものの、経営層との折り合いが悪く、7年以上続けられた会社はなかったと振り返ります。10社目の仕事を辞めた後、精神的にも経済的にも厳しい状況に陥った時に、保険会社からのスカウトを受けて保険会社に転職。以来、生保営業の仕事は今年で11年目を迎えます。近畿ブロックに所属し、これまでのMDRT登録回数は9回、COT登録回数は2回。正直すぎるほど実直な姿勢で生損保のトータルコンサルティングにこだわった営業を展開する渋谷会員に、これまでの経験から学んだことや顧客に向き合う姿勢について聞きました。

どん底からのスタート

  「この世界では高学歴の人がたくさん活躍しているが、そう意味では私は落ちこぼれだと自覚しています」とやや自嘲気味に語る渋谷会員の社会人人生は波乱の連続でした。10代後半から目指した役者の夢を20代前半で諦め、当時アルバイトをしていたガソリンスタンドにそのまま入社。与えられた営業の仕事に「人前で自分を表現する」という役者との共通点を見出してからは、もともと働くことが好きな性分ということもあり、業績がどんどん伸びていきました。ところが、業績が伸び、より主体的に動きたいと考えるようになると経営陣と対立してしまう、ということが重なり、職を転々とするように。36歳で仕事を辞めたときには精も根も尽き果てていました。どうすれば妻と3人の子どもたちの生活を守れるのか、悩んでいた時に声を掛けてきたのが生保会社でした。保険募集人にはあまり良いイメージを持っていなかったといいますが、そのイメージを覆す人物との出会いを機に、一念発起。妻には、「2年間は休まず働く」と宣言し、宣言通りがむしゃらに働きました。その結果、顧客からの信頼を得ることに成功。現在では既契約者からの紹介だけで活動を続けられるようになったといいます。

「紹介が必要です」

    現在では小規模事業経営者が顧客の8割を占めるという渋谷会員。特に建設・設備関連業界の経営者が多いそうです。経営者をマーケットにしている理由は、自身の強みである生損保を併せたトータルコンサルティングが効果を発揮しやすいからだと言います。

    一見、人当たりも良く、快活な印象の渋谷会員ですが、実際にはかなりの人見知りで、異業種交流会などで初対面の人と話をするのは大の苦手だというから驚きです。そのため、既契約者には保険募集人の収益構造を可能な限り開示した上で「紹介が無いとこの仕事を続けられないので、僕を生き長らえさせるためにも紹介が必要です」と紹介を依頼しています。ただし、どんな紹介でも受けるわけではありません。紹介は必ず保険募集人としての紹介であることに限定しています。また、紹介で出会った人であっても、価値観が合わないと思えば断ることもあります。「これだけ情報が溢れる世の中にあっても、保険のことはよく分からないという人は多い。その良く分からないことを教えてもらう相手は、隠し事をしない正直な人間が絶対に良い。そこを感じてほしいので、自分の考えを包み隠さず伝えることにはこだわっているし、その結果、価値観が合わないと感じればお断りすることもある」と言います。「顧客とは、営業パーソンである前に、一人の人として向き合いたい」、そう語る渋谷会員の表情には一切迷いがありません。

誰かの希望になりたい

    初回面談では必ず「私の仕事の目的は、人生の機会損失を無くすことです。また、良い人生や良い経営には良いブレーンが必要です。私はあなたにとってそういう存在になりたいと思っています」と伝え、その実現に向けてひたむきな努力を重ねてきた渋谷会員ですが、その先に思い描く夢があると言います。それは「誰かの希望になること」。きっかけは、ある顧客が、渋谷会員の姿に影響を受けて新しい挑戦を決断したという話をしてくれたことでした。自分の姿を見て頑張ろうと思ってくれる人を前にしたとき、さらに頑張りたいという気持ちが湧いてくるのを感じたと言います。「努力・公共性・主体性が伴ったときに初めて人に希望を感じてもらえる。努力とは、自分を磨くということ。自分を磨き続けると、周囲に良い影響を与えられる。さらに、自分のためではなく、他人のために行動することで自分の人生にプラスの効果がある。ただし、自己犠牲の精神ではハッピーエンドにはならない。それより、私は人を幸せにして、自分も幸せになる方法を考えたい」と笑顔で語ります。

まとめ

    コロナ禍以降、オンラインツールを使った面談が普及し、今後もハイブリッド型の営業が定着していく見通しだが、「どんな状況・スタイルでも、〝この人に会いたい″と思ってもらえることが重要であることを確認した」という渋谷会員。価値観を共有できる大切な顧客と自分の明るい未来のために、渋谷会員は今日も正直な姿勢で顧客と向き合っています。