大学卒業後、地元の地銀に入行した松本和彦会員が保険営業の世界に飛び込んだのは30歳の時。銀行員時代に契約した保険会社の営業マンからスカウトされたことがきっかけだったといいます。九州ブロックに所属し、これまでのMDRT登録回数は9回。転職後は「生活できるだけの収入があればいい」と考え、それなりの仕事をしていましたが、37歳の時に初期の肺がんが見つかったことが、その後の人生を大きく変えました。「一度きりの人生、本当にこれでいいのか」—病を機に働き方も人生も大きく変わったという松本会員に、これまでの道のりやこの仕事に掛ける思いについて聞きました。

楽しみは経営者との対話

もともと松本会員が銀行への就職を決めた理由は一つ、社歴に関わらず経営者と直接対話ができる仕事だから、というものでした。銀行では主に中小零細企業の融資業務を担当。入行当初は経営者との面談に気負いもあったと言いますが、ビジョンも個性もさまざまな経営者との面談の魅力にどんどん引き込まれていきました。上司にも恵まれ、同期の中でも出世頭として頭角を現していましたが、職業人としても人としても信頼を寄せていた保険担当者に「お前ならきっと銀行よりも活躍できる」と誘われたことを機に転職を決意。ちょうど長男が生まれたタイミングで、転勤の度に転居を伴う生活に不安を感じ始めていたことに加えて、転勤によって顧客へのフォローが途切れてしまうことへのもどかしさを感じていたことが背中を押しました。現在のクライアントの多くは中小企業の経営者。今では、銀行員時代に培った財務分析や決算書の知識、人脈等を生かした経営相談が大きな強みとなっています。事実、経営者との面談では事業計画や従業員に対する不満を聞くことが９割で、保険の話は1割程度です。商談はもっぱらランチタイム。外で食事をしながらであれば、社内ではできない話もでき、それでいてタイムリミットが明確なので効率的に話が進むというメリットがあるといいます。

37歳で迎えた転機

保険業界に入って16年、今ではマーケティングはせず、既存顧客からの紹介や追加・見直し契約のみの活動をしている松本会員。2013年の初登録以降MDRTの基準もクリアし続け、「きちんとしたフォローさえしていれば、個人顧客からは定期的にご紹介の連絡をいただける」といいますが、それだけの顧客基盤を築くことができた背景には37歳の時の肺がんの経験があります。2012年秋、以前から定期的に受けていたCT検査の結果、松本会員は医師から「肺に影が見える」と言われます。体調には何の変化もなく、切って細胞を採って調べてみるまでは悪性かも分からないという話でしたが、その年、620グラムの未熟児として誕生した３男のためにもと検査を兼ねた手術を受ける決断をしました。手術前夜、病院のベッドで、松本会員は、「もう二度と目覚めない可能性もゼロではない。これまでの人生、やりたいことをやれただろうか」と自問していました。考えてみれば、仕事でも結果を出せていないし、お客様に伝えるべきことも伝えきれていない、子どもたちとの時間をもっと増やせたのではないか…。検査の結果悪性と判断され、肺の一部を切除後、無事に退院を果たした松本会員の意識は大きく変わっていました。とにかく家族との時間を最優先に、仕事上の無駄な時間を省くことを心掛けることにしたのです。すると、その翌年には、入社以来6年ぶりに社長杯の基準を達成。ＭＤＲＴにも初入会を果たしました。「具体的に何かしたということはありません。家族との時間を最優先にして、残った時間で仕事をすることに決めたことで自然と効率が良くなったのです」と軽やかに笑います。

クライアントに最後まで寄り添う

銀行時代に培った知識を買われ、経営者から決算に関する相談を受けることも多いという松本会員。ある経営者から「税理士から今期の決算について説明を受けたが、腑に落ちない部分があるので意見を聞きたい」と相談され、税理士と経営者との３者面談を行ったといいます。専門的な話以外でも、銀行という組織を理解しているからこそできる歯に衣着せぬアドバイスも好評で、銀行に相談する前の段階で意見を求められることもあります。大切にしているのは、クライアントに最後まで寄り添うこと。「不測の事態が起きても経済的に困らないようにすることが私の役割。不測の事態が起きたときには残された方々が困らないように。長生きした場合にも先々まで楽しく暮らせるように。最近では経済に関する知識をお伝えする中で、変額保険や積立NISAについても紹介しています」と語る瞳にはセールスパーソンとしての誇りが満ちています。ただし、「ニーズが合うなら積立NISAを選ぶのも一つですが、私はタイムリーにフォローはできません。変額保険なら長期的な目線に立てば必ず役に立つし、なんといっても私のフォロー付きですよ」と一言添えることも忘れません。この実直な人柄と、きらりと光るユーモアセンスこそ、多くの経営者の心を捉えて離さない松本会員の魅力であるのに違いありません。

まとめ

「私はMDRTのスーパースター達とは違い、なんとかMDRTの基準をクリアできているというだけなんですよ」と謙遜する松本会員。確かにCOTやTOTを目指して努力することも一つの道です。しかし、愛する家族との時間を大切にしながら、価値観を共有できる顧客に全身全霊を懸けて向き合い、その信頼の証として生まれる紹介や追加契約でコンスタントに業績を上げ続ける松本会員のスタイルもまたＭＤＲＴ会員の一つの在り方ではないでしょうか。病を得て気付いた、自分らしい働き方―松本会員は今日も悩める経営者との会話に多いに花を咲かせていることでしょう。