GREGG ANTHON MANNETTE, LUTCF, FSCPは新規のお客さまが書類にサインをしているとき、ためらわず友人やご家族の名前を聞き始めます。また新規顧客を探すために毎日何時間もアプローチの電話をかけません。ほぼ全てのビジネスを紹介で得ているMannetteはより戦略的なアプローチで顧客を獲得しています。

｢申込書のインクが乾くのを待つ間に紹介をお願いするようにと教わりました。プランに加入して計画を進めるというお客さまの思いが最も強いときに行動を促せるからです。今はそれより前からお願いします。初対面のときに自分のビジネスはこのような紹介を通して成り立っていると説明します｣とトリニダード・ドバゴの13年会員は述べました。

最初の面談で紹介の種をまくことにより、紹介はプロセスの一部になりました。その後の面談では、本サービスが役に立つあなたのような方を4人教えて欲しいと改めてお願いします。

その後、お客さまの知人で最も成功している5人目の方を紹介して欲しいと言います。5人目の方はお客さまの親友やご家族ではないかもしれませんが、個人的な知り合いであれば問題ありません。

｢このようにして私はビジネスのリーズや可能性を手に入れます。いつも4人の方、それに特別な１人を要望することによりビジネスを順調に進めています｣と語りました。

その結果同氏は1000人以上のクライアントを抱えるまでになりました。

クライアント・サービスの拡充

またMannetteは金融サービスに対してさらに包括的なアプローチをとり、顧客基盤を拡大しました。最初は従来の保障性商品の募集を行っていましたが、直近の5～7年は年金に関する仕事が多くなりました。さらにトリニダードの未開拓市場であると見なしている資産税対策にも手を広げ、他のアドバイザーとの差別化を図っています。

リタイアメント前後のクライアントとのビジネスが中心なので、ファイナンシャル・プランニングの全ての側面を検討することはお客さまとビジネスの双方にとって有益であると考えています。｢お客さまの中には生命保険のニーズが十分にカバーされ、希望するライフスタイルに必要なかなりの額の投資をされている方もいらっしゃいます。次にすべきなのは資産税対策を見直してプランが互いにうまく機能しているか検討することかもしれません｣と述べました。

何百人もの顧客にサービスを提供するため同氏はアシスタント、引き受け査定をするアンダーライター、人事も担当するレセプショニストからなるフルタイムのスタッフを3人雇っています。ビジネスを始めて3年たち顧客が300人以上になったとき、彼は初めてアシスタントを雇用しました。

｢採用せずにビジネスを拡大することは不可能でした。私は生命保険と年金から始め、今ではクライアントの家や車の保険をクロスセルするなど多岐にわたる事業を展開しています｣と述べました。

困難な時期に対処する

残念ながら2020年はMannetteのビジネスが順調に成長することはありませんでした。しかし幸運にもほとんどのクライアントはパンデミックで失業したりビジネスを閉鎖しませんでしたが、それでも2020年の収益は打撃を受けました。

総収益が前年度と比較して25％減少したため、2020年の最後の方はスタッフへの待遇を何とか変えないで済むよう努力しました。しかし最終的には決定を下さなければなりませんでした。

アシスタント１人だけのトップ・プロデューサーだったら調整するのは簡単です。しかしスタッフが3人いて収益が減少すると調整は難しくなります。

Mannetteは近い将来事態が好転することを確信していますが、それでも2020年の暮れにスタッフと話し合いの場を設けました。｢私はとてもオープンでした。彼らに財務資料の全てを見せて『皆さんが私の立場だったらどうしますか？』と尋ねました｣

同氏は二つの選択肢を示しました。スタッフを１人解雇するか、彼を含む4人全ての賃金をカットするかです。｢全員が賃金カットをする方を選びました。理想的でも望ましいことでもありませんが、皆で力を合わせてビジネスを立て直すことに同意しました。結局スタッフは仕事を失わずに済み、私たちにはこの会社があるのでさらなる改善を目指して努力することにしました｣と語りました。

仕事と家庭生活を両立させるコツ

夫であり幼い2人の子どもの父親でもあるGreg Mannetteは戦略を立てて自身が担うさまざまな役割のバランスを取る必要がありました。

ワークライフ・バランスを整えるために取った最初で最重要なステップの一つは仕事をしない｢神聖な時間｣を確保することでした。例えばエクササイズ(毎朝)や家族そろっての夕食（平日少なくとも週３日）などの時間を決めてスケジュールに入れることにしました。

｢かつては朝早く出発し夜遅く帰宅するので、何ヶ月も自宅で夕日を見ないことがありました。今は毎週家族団らんのための晩を３日確保しています｣と述べました。

Mannetteは勤務時間の約半分を費やしてアドバイザーをトレーニングし、また面談に同行します（現在はパンデミックのためZoomかMicrosoft Teamsを介して）。Mannetteがいつあいているのかスケジューリングを容易にするため、スタッフと共有しているカレンダーもあります。ジュニア・アドバイザーがMannetteも一緒に見込客との面談をしたいと思ったら、予定を共有カレンダーに書き込むことができます。

スケジュール管理と神聖な時間を確保し続けることにより、Mannetteは自分の役割をきちんとこなし家族、クライアント、アドバイザー、スタッフのバランスを維持できています。

｢スケジューリングを活用すると、仕事が第一で他は二の次ではダメだということが分かります。それはホール・パーソン・コンセプトの全ての概念に反します。生活のために一生懸命働いてきたのですから、もっと楽しむ時間を作ってください｣

CONTACT: Gregg Mannette greggmannette@gmail.com