Craig Palfrey, CFPは自分史上最大のクライアントになる可能性のある見込客を紹介されました。親しい間柄にある地元の弁護士に「ウェールズのビジネス界でかなり有名なMartinという人に会えるチャンスがあるんだけど行ってくれないか？」と頼まれたのです。

その方の豪邸の前に車を止め、目の前の可能性に胸を躍らせていました。Martinは「こんにちは。アイツが送り込んできたファイナンシャル・アドバイザーはあなたで4人目です」と言われたとき、その期待は一瞬にして打ち砕かれました。

見込客はPalfreyに報告書を作成するよう依頼し、他の3人のアドバイザーが準備した報告書と比較すると言われました。報告書のクオリティを見て誰に依頼するかを決めるとのことでした。

イギリス、ウェールズ州の12年間MDRT会員であるPalfreyはMDRT会員としての勇気を振り絞って「申し訳ありませんが、私はそのような仕事の進め方はしません」と言いました。そして面談前に送付していた質問状について触れました。

「質問にお答えいただいたおかげで、あなたのことを少し知ることができました。そのことについてもう少し話をさせていただけませんか。それをベースにいくつかアイディアを出してみます」と提案しました。その後もし自分に仕事を依頼されればファイナンシャル・プランを設計すると伝えました。

「私にご依頼いただけるなら心から感謝します。プランの設計には数時間かかるので、お支払いいただけない場合は取り掛かることができません。その代わり、ちょっとした豆知識をお教えできます」と述べました。

死亡保険金を信託に入れて年金形式で受け取るなど、Martinが実行できそうなオプションを説明しました。続いて、彼の家族全員を簡単な線画で描き、万が一のときには残されたご家族をケアするためにどのような解決策を講じることができるかを示しました。2人はご家族について約45分も話をしました。

帰り際にMartinは「今日の内容についてはこれまで誰も触れなかった」と言いました。

「それは驚きです。あなたのような方が考えておくべきごく一般的なことだと思いますよ」と返答しました。

その日、帰宅途中に携帯電話が鳴りました。Martinからでした。私に依頼したいと言われました。

後日彼に会いに行ったとき、Palfreyは自分が選ばれた理由を尋ねました。

「大切な家族を守ることについて話してくれたのはあなただけでした。他のアドバイザーは投資や年金の話ばかりでしたけれど、あなたは私の家族の話をしてくれました」とMartinは答えました。

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