皆さんは次のお客さまはどこからやってくるかご存じですか。もっと成功するためのヒントや見込客がほしい、時間やお金、楽しみもほしいと思っていますか？もしそうなら、問いかける力（質問力）を身に付けるべきです。

セールストークや気付きを問いに変えるのです。そうすれば目の前の相手と心を通わせ、自信をつけることもでき、質量ともに充実した情報を得られるはずです。例えば資産税対策や資産保護についてはぜひ問いかけてみてください。「子どもさんたちにとって資産価値を高めるために、どの資産をどのタイミングや順序で配分するかを考えていらっしゃいますか」そして、「資産税対策は節税が全てだと思われていますか。私はそうではないと申し上げたい。適切な資産を適切な量だけ適切な人へ適切なタイミングでお渡しするためのものです」

こうしたやりとりは理にかなった冷静な説得を情にあふれた温かい話し合いに変えることができます。お客さまにトラブルメーカーのような子どもさんがいて、あまり多くのお金を残したくないというご希望をお聞きすることもあれば、お嬢さんがどう見てもうまくいきそうもない結婚に向かわれているのだとグチを聞くこともあるでしょう。

問いかけることでアドバイザーは行間が読めるようになります。「お客さま亡きあと、お子さんたちはお互いに話し合いをされるでしょうか」

子どもさんたちにとって大切なことをご両親が十分検討されなかったために、お二人を亡くした家族がばらばらになってしまったケースを私たちは皆、目にしてきました。「お客さまは人生をかけて財産を築いてこられました。そうであれば、その富を守るためにここで少し時間をかけてみても良いのではないでしょうか」

お客さまのニーズやご希望を知るために、次のような問いかけをしてみてください。

子どもさんたちに必要なものは何でしょうか。どうすれば管理できるような形で資産を譲れるでしょうか。平等であることと公正であることとは必ずしも同じことではありません。正しい問いかけをすることによって、その時の状況や当事者にとって正しい解決策への道筋が見えてきます。例えば均等に3等分するより、家はこの子に、事業の一部はこの子に、車はこの子にといった具合です。お客さまの状況や事情をよく理解すれば、それに応じて資産やお金、有価証券を適切に配分することができます。また誰もが同じレベルの金融知識や経済観念を持っているわけではありません。だからこそ資産配分の仕組みが極めて重要です。

退職するにあたってどのくらいの流動資産が必要かご存じですか。インフレを加味すると生活レベルを維持するのにどのくらいの蓄えが必要かご存じですか。私たちは「クリティカル・マス・キャピタル（訳注 最小限必要な資金）」と呼んでいますが、皆さんは別の呼び方をされているかもしれません。要は、お客さまが各種ローンの支払いを終えたあと、インフレを加味しても平均余命まで生活レベルを維持していけるだけの十分な蓄えを持つということです。そうした一定の蓄えが積みあげられているかを知るためにもぜひ問いかけてください。資金が不足するようならどうするのが良いでしょう。私のお客さまには、退職後に資金が不足するような状況に陥ってほしくありません。むしろ余ってしまったという状況であれば良いのですが、お客さまに対するこの願いは皆さんも同じだと思います。

退職後の資産で住宅ローンを返済しますか。お客さまは「住宅ローンがなんだ。私には退職年金資産がある」とおっしゃるかもしれませんが、多くの国や地域では相続前の資産高に資産税が課税されてしまいます。「資産からリターン（利益）を得るのと、お金をリターン（返済）するのと、どちらがよいですか」

お客さまの経営している会社はどうなりますか。ここは質問のしがいがありそうです。もし課税されることなく会計士も認めるなら、経営している会社からどのぐらいの資金を引き上げますか。お客さまの会社の退職年金資産はどう処理しますか。会社経営からどう身を引かれますか。パートナー経営者が亡くなったら、その配偶者や子どもさんやそのまた配偶者や子どもさん、加えてそれぞれの弁護士と協力して事業を運営していかなければなりませんが、それについてはどう思われますか。あらかじめ事業売買契約の合意をしていなければ、ご遺族は会ったこともない方と複雑な交渉をしなければなりません。経営者の死後、企業の資本金で税金が払えない場合、会社は税金に食い尽くされてしまうことを知っていましたか。

お客さまはなぜ私に会いにいらしたのですか。毎回お客さまと面談する際はまずこの質問をします。お客さまのお考えや行動のベースになっている知識や情報が分からないためです。「会計士に勧められてね」「実は訴訟を起こされそうで」「資産税対策や所得税対策、つまり節税対策を立てたいと思っています」とそのお答えはさまざまでしょう。私から説明を始める前に、お客さまがどんなことをお考えかをお伺いしたいと思っています。

私たちは本を読み、セミナーに参加し、ポッドキャストを聞いて学びますが、お客さまがどこで何を聞いてこられたのかは分かりません。お客さまにとっての資産税対策や所得税対策とは何を意味するのか。これまでどんな対策を取り、そのどこに満足しどこに不満をお持ちなのか。

そして、それ以上に重要なのは将来どうありたいかです。「1年後に振り返ったとき、ここで私に会っておいてよかったと思えるようにするためには、どんなことを実現していく必要がありますか」

Simon Singerアメリカ、カリフォルニア州 Encinoを本拠地にする37年間MDRT会員連絡先はsimon@advcg.com.