アドバイザーとして提供している主要商品やサービスを紹介する際、内容をウェブサイトに掲載することは簡単です。しかしカスタマー･エクスペリエンスに含まれる小さいけれど価値のあるサービスを強調すれば、同業他社と一線を画すことができます。

「アドバイスの内容が重要なのではなく、アドバイスをどのように伝えるかが重要です」と、ウィスコンシン州、7年間MDRT会員のAnthony Nicholas Goebel, LUTCFは言います。

主力商品とサービス以外にアドバイザーが何を提供しているかをクライアントや見込客に理解してもらうシンプルな方法がひとつあります。クライアントが得られる体験を箇条書きのリストにして紹介することです。Goebelはこのリストをベネフィット（特典）メニューと呼んでいます。特典はサービスの基準（「全てのお問い合わせに24時間以内に対応」など）から、当方が費用を負担しクライアントが恩恵を受けるソフトウエアの種類まで多岐に及びます。

「必ずしもクライアントに提供するものである必要はありません。クライアントのために使用するものであれば何でも良いのです」。例えば会社が提携している投資ベンダーがクライアントからお預かりしている全勘定を格納するソフトウエアを利用することがあります。このソフトウエアの恩恵を受けるクライアントには追加料金は発生しません。ベンダーのサービスモデルの一部にすぎないからです。ほとんどのアドバイザーが提供しているかもしれませんが、新規顧客はこのことを知らないので特典として強調する価値があります。「当たり前のことでも提示されれば大きな付加価値になります」と、Goebelは言います。

彼の会社では見込客探し用と契約更新用にそれぞれ1ページに収めたリストを使用しています。見込客探し用のリストには契約によって得られる特典を明確に記し、更新用のリストにはクライアントが数値化できないような舞台裏の業務を記述しています。リストは各個人向けにカスタマイズするのではなく、会社の顧客グループごとの標準仕様にします。つまり同じ顧客レベルの方は全員、同じリストを受け取ります。リストに記載されている内容を全て確認する時間はないかもしれませんが、クライアントが面談の前後に確認できる簡単な参考資料になります。

「ほとんどの場合リストに載っていることが何かのきっかけになります。例えば『ウェルネス･サービスも提供しているんですか』という反応をされます」。さらに、このシートのおかげでGoebelの会社はコンサルティング料を請求することができるようになったといいます。「保険会社から支払われる個人向け商品に対するコミッションは少ない傾向にあるため、『我々の価値はここにあります』と証明するシートを作成することができます」と述べました。

また、箇条書きの各項目の横にベンダーから商品を直接購入した場合に商品やサービスにかかる費用を金額で表示しています。

見込客やクライアント向けに独自のシートを作成する際は、付加価値のある項目、特にクライアントが興味を示したものを全てリストに入れて文書化するようアドバイザーに勧めます。自分の会社がスポンサーとなっているワークショップやクライアント向けのイベントも含めます。

ベネフィット･メニューはクライアントに提供するサービスに一貫性を保つことにも役立ちます。さまざまな顧客層に提供している内容を全て記録しておけば、見込客やクライアントにリストを渡すことで自分の責任範囲を明確にしたことになります。

「要はサービスモデルです。Aグループの方々に行ったサービスをシートにまとめて、将来Aグループになる方々にも全く同じサービスを提供します」

1枚の資料で契約にパッケージとして組み込まれている自分の価値を説明することができるとGoebelは強調します。自分の価値を明確に表現できなければ相手にも伝わりません。

「皆さんのビジネスのおかげで一括契約として何を得られるかを透明化するということです」と述べました。

ベネフィット･リストに記載すべき内容

• クライアントのために使用するソフトウエア･プラットフォームやその他の専門技術
• ワークショップ、ウェビナー、ソーシャル･イベントなど会社が提供するイベント
• クライアントに響いたと感じる既存サービスに対する特別な工夫
• ニュースレター、ブログ記事、動画、郵便物などクライアント向けのカスタム･コンテンツ
• 可能であれば、サービスに含まれる内容やプラットフォームの金銭価値

Contact: Anthony Goebel tony@5gbenefits.com