Johan Fanggara, CFPはフルタイムで保険募集をする仕事に就こうとしていましたが、問題がひとつありました。外向的な性格の人が向いている仕事なのに彼は内向的な性格を自認していました。

インドネシアのジャカルタを拠点にする5年間MDRT会員のFanggaraにとって知らない方に電話をかけることや人脈を広げるのは控えめに言っても不快でした。「金融サービスや営業の仕事は社交的で自然に人と話せる外向的な性格でなければならないと考えられています。しかし私はそういうタイプではありませんでした」

そこで自分なりのやり方を見つけなければならないと考え、内向的なファイナンシャル・アドバイザーとして成功する戦略を考えました。

[1] 人の手を借りる。最初Fanggaraは妻に助けてもらいました。「彼女の方が私よりずっと友好的で人脈が多かったのです。彼女にアポイントメントを取ってもらってから私が対応していました」

[2] 小さな輪を大切に。身近な人をクライアントにするのが1番の近道だと気付きました。しかし12年間海外で生活していたためインドネシアの友人の数は限られていました。生命保険、就業不能所得補償保険、重大疾病保険を中心に扱う彼は「最初は親戚とアメリカの大学を卒業して帰国した友人だけをクライアントにしていました」と語りました。

[3] 顧客を獲得したら紹介をお願いする。Fanggaraは29歳で金融業界に入った際に同年代の友人に声をかけました。「そのほとんどが独身で働き始めたばかり、もしくは新婚でした。そんなクライアントとともにキャリアをスタートさせ、お客さまと共に成長してきました」クライアントが結婚すれば配偶者の保険を勧め、子どもが生まれれば保障額を増やすお手伝いをしました。

気がつけばクライアントの両親や義理の両親、会社や同僚の紹介を受けるようになっていました。「各クライアント、そのご家族や親友、いとこに至るまでクライアントになっていただきました」

[4] 売り込まずストーリーを語る。「断られるのが苦手なので、相手の断りに真っ向からぶつかるのではなく、相手に興味のあるストーリーや事例を共有しています」例えばサッカーのファンにはサッカーの話をします。「バルセロナにはリオネル・メッシという素晴らしい選手がいます。非常に優秀な選手です。あれほど上手なのにどうしてキーパーやディフェンダーが必要なのか。試合は計画した通りに進まないからです。だからバックアップのプランBが必要なのです」そう言ってからインドネシアで販売されるさまざまな種類の保険を、サッカーチームのポジションに例えて説明しています。

お母さんだったり音楽家だったり、あるいは特定の趣味など、クライアントの関心に合わせて話すよう心掛けています。 「その方ならでは切り口を見つけて心に響く話をするようにしています。何ページもの情報開示書類やパッケージ、商品の話よりもその方の心を動かすきっかけが見つかります」

[5] 相手が保険に関心がなくてもつきあい続ける。「あなたの話に毎回イエスと言ってくれる人ばかりではありません」それでも関係を維持し、定期的に会い、金融商品の以外の話をしています。 「今日イエスと言わないからといって、来週、来月、来年になってもそうとは限りません。ですから私は一友人としてのつきあいを大切にしています。自分や家族に事が起きてからお金のことを決める人もおり、時がたてば意見が変わることが多いです」

[6] 意識を変える。「募集人」から「アドバイザー」へと意識が変わると、別の方法で考えるようになります。「考え方が変わってきます。私のアプローチに相手はどう思うだろうか。何に関連づけて話せば、金融業界や商品が分かりやすく相手に伝わるだろうか」

「見込客の理解を助けることができれば、結果的に商品に加入していただけるようになります。アドバイスをして理解を深めていただくことが、私たちの目標です」と語りました。

保険はかつて疎ましい言葉だった

Fanggaraの両親の若い頃は同世代の金融リテラシーが低く、保険に対して否定的な見方をする人が多かったそうです。保険会社が保険金を支払わないという問題が業界全体の悪印象をさらに悪化させました。

「インドネシアでは保険の話をすると、疎ましい言葉を聞いたかのような反応が返ってきます。信用されていません」しかし近年、専門職に就く若い世代の金融リテラシーが向上し、意識が変わり始めました。

「人々が保険のニーズを認めるまでに、あと2、3年かかるでしょう。世界で人口が４番目に多いインドネシアで、保険に加入しているのは全人口の5〜7％にすぎません。成長の余地が大きい巨大なマーケットです」

CONTACT: Johan Fanggara jfanggara.mdrt@gmail.com