アドバイザーとして信頼関係を築く

学ぶ
>
アドバイザーとして信頼関係を築く

8 18 2021

READ 00:00:18

アドバイザーとして信頼関係を築く

メンターとの出会い、ハードワーク、自信ある態度が成功確率を上げる

できるアドバイザーとは単に契約をお預かりできるアドバイザーではありません。新たなアイディアにオープンになり、自己肯定感を積み上げるプロセスを伴います。2021年1月にU.S. and Canadian Community Leadersが主催したウェビナーで、Juli Y. McNeely, CFP, CLU（ウィスコンシン州、14年間会員）が司会を務め、Vanessa Y. Bucklin, MBA, CLU（モンタナ州、8年間会員）、Alison Murdock（カリフォルニア州、9年間会員）、Regina Bedoya, CLU, ChFC（フロリダ州、28年間会員）の3名の会員が出演しアドバイスを披露しました。

McNeely: インフルエンサー、つまり人生のメンターについてお聞かせください。誰にでも振り返ってみれば「ああ、あの人には大きな影響を受けたな」という人がいますよね。しばらくたってからその影響の大きさに気がつくこともあります。

Bucklin: 私には仕事の内外で多くのメンターがいます。ですから感謝したい人を端から挙げれば長いリストができるでしょう。けれどもバスケットボールの監督だったJohn Woodenの言葉は特に印象的です。「人は周りにいる人によって引き上げられる」メンターに関する質問を受けると、この言葉を思い出します。MDRTはうってつけの事例です。世界各国の超一流アドバイザーに囲まれています。彼らの行動や接客術、信頼構築の方法を見ていれば、これ以上に理想的な学びの場は無いと分かるでしょう。常にメンターが側にいます。

Murdock: 私の場合、ファミリー・ビジネスの2代目なので家族の中に素晴らしいメンターがいました。家族から学び成長することができました。メンターが身内という点が何とも面白いのですが、「自分は何者か」を見直す必要性を常に感じます。興味深いメンターシップでした。学ぶだけでなく、自分の価値の要素をもっと拡大し、ファミリー・ビジネスに還元したいという刺激を受けました。

また、MDRTも大きな役割を果たしています。フォーマルで正式なメンタリングだけではありません。大会の会場で交わされるちょっとした会話から、進んで質問に答え、仲間を成長させようとするメンターたちの意欲を感じることができます。このような絆は他にありません。MDRTの仲間と交流する一瞬一瞬に、とても価値を感じます。

Bedoya: 私の場合、筆頭に挙げられるメンターは、上司のジェネラル・マネージャーでした。特にこの仕事をスタートしたばかりの頃、彼の影響は大きかったです。私は彼に採用されました。Charlie Smithという方で新人時代の5年間は本当にお世話になりました。彼がFinsecaに転職した後は、Brian Kazinecという同僚が私の主たるメンターになりました。Brianとは共同募集の仕事が多く、それらを通じて実務面を学びました。

過去27年間、MDRT会員として過ごしたことは皆さんと同様にとても幸運でした。周りの仲間から学び、成長しました。会議の休憩中に交わされる気さくなおしゃべりについて、Addieが名言を残しました。「あのおしゃべりの時間は、仲間の知識や経験を学び吸収する貴重な機会でありMDRTのDNAだ」という言葉です。

McNeely: 習得に時間がかかったことは何ですか。

Bedoya: 全ての顧客に対して「全能であろう」としないことです。自分はビジネスのどこに喜びを感じ、何が得意なのかを見極めなければなりません。私たちと共通点を持ち、心が通い合う見込客を探すべきです。共通の関心や体験を持つ相手からは信頼を得やすいです。選んだ分野に注目して、人よりも優れている点を生かすことが大切です。

Bucklin: どんな業界であろうともハードワークに勝るものはありません。最前線にいると痛感します。自制心と意欲。努力とエネルギーを惜しまなければ、このふたつは無料で手に入ります。対価は不要です。このビジネスに近道はありません。努力した分だけ回収できます。それはハードワークと献身に還元されます。

McNeely: 自信について少し伺いたいと思います。私も度々発言した経験があり、他の人からもよく聞くことですが、特に女性は自信を持つことが難しい場合があります。皆さんはどうやって自信をつけましたか。

Murdock: 自信は結婚に似ています。常に進行しています。ずっとあなたに備わるものではありません。常に挑戦して自信を積み重ね、手放さないように自分を鼓舞しなければなりません。私は自信を磨き上げるために実行していることがあります。子どもたちからよくせがまれるのですが、こんなフレーズがあります。「善いところを見つけなさい」他人の弱点を捉えて難癖をつけるのではなく、長所を褒めます。いかなる状況においても、たとえ最悪の状況が訪れたとしても、ポジティブな方向を向くよう努力します。善いところを見つけてください。美徳を探してください。

善いところを見つけようとすればするほど、自信がついてきます。次第に「善いことを引き出せた。私がその変化を引き起こした」という感覚が身に付きます。寝る前に歯を磨きながら「今日どんなポジティブな変化を起こすことができただろうか」と考えます。だんだん上達すると、リストが増えていき自信もつきます。ベッドに入ってから「全世界が私の肩にのしかかっている」などと心配する必要はありません。「よし、今日はよくやった」と自分にエールを送りながら寝ます。そして朝は爽快な気分で目覚めます。

Bucklin: 単純に言って自信とは「自分を信じること」です。そして、自信は失敗を経験してつくのです。ミスをして、そこから学ぶのです。

失敗して困難に直面したとき、なるべく前のめりに倒れるように心掛けました。何かをつかんで起き上がるためです。そしてその姿勢を維持し、失敗に押しつぶされないようにします。

先ほども言ったように、自信はハードワークからも構築されます。「毎日10件に電話してアポイントメントを取りなさい」と指示されたら12件にかけます。「朝8時に来てください」と言われたら朝7時に行きます。そうやって弾みをつけます。ハードワークが自信を育てます。

ノーカット版のウェビナーはrz.mdrt.orgでご視聴いただけます。