伊吹憲市会員は、大学卒業後に銀行が経営する損保代理店に入社して以降、63歳の現在まで保険業界一筋というキャリアの持ち主です。生保営業の世界に足を踏み入れたのは、30歳のとき。当時の貯蓄性商品の利率の高さに可能性を感じ、クロスセリングで顧客に最適なサービスを提供したいと考えたと言います。東海ブロックに属し、これまでにMDRT登録回数は27回のうちCOTは16回、TOTは4回。2000年にMDRT日本会の30代目の会長を務めたことを皮切りに、MDRT米国本部でも数々の要職を務めてきました。中小法人の事業承継と企業総合福祉を専門に扱う伊吹会員が何より重視しているのは「経営者の目線でその企業が抱える問題を一緒になって考える姿勢」。コロナ禍において自分の事業を見直す絶好のチャンスだと語る伊吹会員に、今後の生保営業パーソンに求められることについて聞きました。

道を拓いてくれた15本の電話

営業活動の基盤は人間関係の構築だと語る伊吹会員。その原点には、生保営業を始めた当初に出会った恩人への思いがあります。前職の顧客を訪問しても「若くして会社を辞めるなんて、何か問題を起こしたのではないか」と距離を置く人が多くいた中にあって、大手自動車メーカーのグループ企業の常務だったその人は、伊吹会員の仕事ぶりへの信頼に加えて、出身高校が同じという同窓のよしみもあって、紹介を願い出た伊吹会員の目の前で協力会社15社に電話を掛けてくれたのです。その15社の内の何社かとは30年以上経った今も取引があると言います。活動拠点が名古屋市ということもあり、今でも顧客のほとんどが大手自動車メーカーの関連企業の伊吹会員ですが、長い道のりの間には迷った時期もありました。リーマンショックで製造業が軒並み低調になったときには、成長産業として注目されていた医療や介護業界への進出も検討したことも。しかし、悩んだ結果、「今の自分があるのは駆け出しの自分を支えてくれた製造業の皆さんのお陰だ。今こそ、恩返しをするべき時ではないか」という結論にたどり着きました。その時、20年の時を経て、当時は分からなかったあの15本の電話の意味が、改めて胸に迫ってきたと振り返ります。

世代を超えた「恩返し」

苦戦する製造業の中小法人に恩返しをしたいと考えた伊吹会員は、ある事実に突き当たります。リーマンショック当時、若き日の伊吹会員を助けてくれた社長たちはすでにリタイアしており、社長の椅子には2代目となる社長の息子たちが座っていたのです。そこで伊吹会員は「次世代経営者の育成に貢献することが恩返しになる」との思いを固め、大手自動車メーカーの元副社長にその夢を語りました。念願が叶い、その人を講師として始めたのが2代目経営者のための「経営塾」です。１期２年で、受講生は1年目に経営の基本概論、2年目に実践を学びます。これまでに修了生は65人、10年目の今年は15人が学んでいます。「高度経済成長を背景に小さな工場から急成長した法人の２代目は、十分な知識や経験が無いまま、先代の急病などで急遽社長になることも多い。そこをお手伝いできれば、当時僕に保険を預けてくれた先代社長が喜んでくれるかなと思って」、伊吹会員はそう穏やかに語ります。もちろんこうした活動を通じて生まれる若手経営者との信頼関係は、契約の継続や紹介の源泉にもなります。まさに世代を超えたWin-Winの関係と言えるでしょう。

コロナ時代のMDRT会員の使命

伊吹会員は「中小法人も生保営業マンも生き残るためには揺るがない理念やビジョンを持つべきだが、それを実現するための手段は環境に応じて変化させていく必要がある」と言います。新型コロナウイルス感染症の影響により対面での営業が難しくなった今、顧客とのコミュニケーションをリモートであってもできるだけ対面の環境に近付けようと、伊吹会員はITに詳しいMDRTの仲間に教えてもらった機材を一通りそろえ、営業停止期間の間に操作方法を身に着けました。その結果、オフィスは今や撮影スタジオの様相を呈しています。環境整備と同時に、営業プロセスを見直し、オンラインに切り替える部分と対面を維持すべき部分を検討。年間の業務計画も見直し、経営塾もオンラインでの開催に切り替えました。「先の分からない時代には、僕らがビジネスモデルを作っていくしかない。失敗を恐れず、新しいことにチャレンジするのが保険営業の最前線に立つMDRT会員の使命。顧客も迷っている今は、自身の力を若手経営者に示して、確かな未来に導くためのチャンスでもある」と言う伊吹会員の目はすでにコロナ禍の先を見据えています。

まとめ

コロナ禍で世界が光を見出せない今も、伊吹会員の姿勢は変わりません。人間関係の構築で常に意識しているのは「相手の立場に立ち、相手が一番苦しんでいることは何か、まだ到来していない将来の危機は何か、そういったことを分かりやすく伝えて解決することだ」と言います。さまざまな課題を抱える中小法人にとって、企業に寄り添い、企業のためには苦言も辞さない伊吹会員の存在は、若手経営者にとって何物にも代えがたい頼れるパートナーとしてその目に映っているのに違いありません。