「人の購買心理」を応用する。
- 不安・不満→②欲求→③解決策の提示→④決断→⑤購入
保険募集人なら誰しもが把握していなければいけない「人の購買心理」（上記）を応用することで、誰でも簡単に見込客を発見し“続ける”ことができる。
- 不安・不満
商談時には「万が一の時の経済的不安」を顕在化することで保険の必要性を説くが、この不安を「今の人生では１００％納得した人生にならない」という不安を顕在化する。 - 欲求
人生が充実していた過去のように、もう一度あの「輝きを取り戻したい」という欲求を高める。 - 解決策の提示
その欲求の解決策を持っている人間に「あなた」がなる。その解決策の導き方は自分のブランディングに一貫していると尚良い。
例）坂本の場合
研究職出身という背景を生かし、言語問わず「その人の欲求を実現しうるデータ」を記した論文を探し、定期的に情報提供する。 - 決断
「あなた」と付き合っていたほうが人生は前向きで明るくなるということに“確信”してもらう。 - 購入
「あなた」の求めているものを事前に明示しておくことで、この場合「購入」は【紹介】に置き換わる。
“高めあえる関係”を築く
保険募集人として保険に関する業務は当然徹底するが、それは顧客からしたら“当然”のことである。
“ご紹介”という不自然な事柄を当然のようにいただき続けるためには、「当然の作業の繰り返し」をしても難しい。またその際に、「ご紹介を頂かなければ私はこの仕事を続けることができない」というような、“保険募集人視点の”紹介のニード喚起も違和感を覚える顧客は多くいる。そこで大切になる考え方が、“保険”という枠を大きく外した「人生の目標を達成するための解決策」を「あなた」が持っていると伝えることである。
SUN理論
高め合える関係を築く上で意識しなければいけないことが、私が勝手に命名した「SUN理論」である。
これは、結果的に私の１、２年目を助けてくれた圧倒的なキーマンたちの傾向として、①同僚に対して情報伝搬能力が圧倒的に高い、②質の高い情報も惜しみなく共有する、③高め合えることができない同僚に対する興味の度合いは低い、ということが共通項として挙げられた。
この経験を経て、今現在、上記のような傾向のない「キーマン候補者」である顧客に対しても以下のSUNを意識して行動すると、顧客の行動も変わることがわかった。
S: Solver （解決者であれ）
U: Union （同盟軍であれ）
N: Not Master-Servant Relation （非主従関係であれ）
そして、以上の３つを意識した上で、顧客の人生の目標の解決策としてSUN理論（下図）を伝えていく。
- 多くの場合、顧客の人生の目標は「出世をすること」や「年収を上げること」、「人に認められること」である。また、これらの目標の方がご紹介をいただき続ける上で効果的であるため、その目標を達成するための仕組みを以下に示す。
SUN理論の図解説
顧客の人生の目標：「社内で出世したい」
良い情報は伝えてこそ価値になる。
一般的には「価値のある情報を周りに与えていけ」ということが善い行いとされている。ただ、出世したいと思う人の中で、仲間に本当に良い情報を伝えていこうというボランティア精神あふれる人がどれほどいるだろうか。この「善い行いは自分に返ってくる」という仕組みを、まず図で定量的に説明する。
返報性の原理：
人間は基本的に「価値のある情報」を得たら、その人に恩を返したいと感じる。
顧客が、価値ある情報❶を与えていった同僚A-Hは顧客に恩を感じ、それぞれ固有の情報❶を顧客に返してくれる。よって、顧客が有する情報は【１＋８＝９】、同僚A-Hは【１＋１＝２】と情報格差や仲間の格差が生まれ、顧客が出世する確率が高まっていく。返報性の原理が働かない人もいる。
ただ実際はどのコミュニティでも上記のような綺麗な図は描かれない。なぜかというと、“約２割”は「返報性の原理が働かない人」もいるからである。
「返報性の原理が働かない人」とは“縁を切るべき”と明言する。なぜなら、自分の人生により真剣なのであれば、そのような人とは付き合っている暇はないからである。もちろん、業務に関することや、プライベートでまで無視しろというわけではない。ただ、自分の目標を達成する上では、関わるべきではない人であることを「あなた」から伝えるべきである。
“見込み客発見”を目的としたSUN理論の真理
この理論の真理は、「目の前の顧客自身」も「返報性の原理が働かない人」であれば、「私も、人生の目標を達成する上で付き合うつもりはないですよ」ということを暗に伝えることである。当然、私たちの当然の業務である保険に関することは義務として今後も対応していくが、不自然な業務である「保険という枠組みを超えた業務」は返報性の原理が“働く人”、つまり高め合える関係の人とだけ築いていくつもりです、という宣言とするのだ。
真に価値ある情報を伝えていく。
その上で、顧客が人生の目標を達成するために直結するような“真に価値ある情報”を伝え続けることが、継続した見込み客の発見に繋がる。もちろん、保険のイメージを変えるような情報も価値があるが、プラスアルファの本能的に響きやすい“真に価値ある情報”の方が感動値は高まりやすい。
