普通のMDRT会員からトップ・オブ・ザ・テーブルになる方法が4分で分かると言われたら、きっと「不可能だ！」とおっしゃるでしょう。「ありえない！無理だ！」しかし決して不可能ではないので、これから説明します。早速始めましょう。

まず生産性、ひいてはMDRT資格のレベルに影響を与える要因をリストアップします。

• アクティビティ
• 新規顧客―紹介
• 既存顧客と開拓―セグメント化
• 言葉使い

もし週に１人しかお客さまに会わないなら、自分の力を十分に発揮し生産的な結果を出せるでしょうか？活動量は非常に重要です。

私たちの活動はいくつかの要因によって決まりますが、生産性を高める大きな要素は紹介です。資産や収入が以前からほとんど変わらないクライアントに会い続けていると、得られる結果も代わり映えがしません。クライアントの質を上げて、新しいお客さまに紹介を依頼してください。

見込客と面談をするときは紹介を依頼することを最初のうちに伝えておきましょう。プロセスの最初に言うほうが最後に取り掛かるよりも結果が出ます。

クライアントの質が向上すれば、スケールの大きいさまざまな問題を扱うことになるので私たちのスキルも自動的に向上するはずです。すると自然とスキルも知識も向上していきます。その結果自信がつきクロージング率も高まります。

私たちは今コート・オブ・ザ・テーブルへと歩みを進めています。

私の経験では１回目の面談で提案したプランに加入してくれるようなクライアントはあまりいません。それに比べ既存顧客は私たちの支持者です。私たちを信頼し、自分の人生を変えてくれることを知っています。生命保険や年金、投資の増額を勧めるのに既存顧客と見込客のどちらが簡単でしょうか？

上位20％のお客さまには少なくとも年に3回会うことをお勧めします。なぜなら彼らのファイナンシャル・ライフの次のステージを４ケ月ごとに計画するべきだからです。３回のうち２回は難しいとしても、少なくとも１回は重要なビジネスにつながると思います。

上位20％のクライアントをどのように把握できますか？その人たちはビジネスにどれだけの収入をもたらしてくれますか？このエクササイズを実践し、こうした質問の答えを見つけることができれば、トップ・クライアントにより良いサービスを提供し、結果として生産性が上がりビジネスにおける記録を更新することができます。

私たちはコート・オブ・ザ・テーブルを通過し、トップ・オブ・ザ・テーブルという聖杯に近づいてきました。

最後に、お客さまに対して使う言葉やフレーズは成功を大きく左右します。私がよく使うフレーズをひとつシェアするのでぜひ試してください。私の仕事について見込客に聞かれたとき、普通に答えても満足していただけない場合は「お客さまが万が一明日死んだり、病気になったり、仕事を辞めなければならなくなったり、お子さんが大学に行きたいと言った時に何が一番心配ですか？一言で言うと何ですか？」と質問します。

クライアントは１人残らず「お金です。一番心配なのはお金のことです」と言います。

「お客さまは私の仕事について聞かれましたのでお答えします。私はあなたの心配事が消えるようにします。私の仕事はあなたの最大の悩みを解決することです」

この言葉が見込客にどんなインパクトを与えるか想像してください。今私たちはトップ・オブ・ザ・テーブルのレベルに達しました。

このやり方が本当に有効か、どうすれば確認できるでしょう。私は2010年にMDRTの資格を得ました。2011年にコート・オブ・ザ・テーブル、2012年にはトップ・オブ・ザ・テーブルを獲得し、今に至るまで維持し続けています。どのようにして？たった今説明した4分の話を実践したからです。私にできるなら、皆さんにもできます。たった4分でMDRTからトップ・オブ・ザ・テーブルへ。