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紹介を増やす工夫
紹介を増やす工夫

9 06 2022

紹介を増やす工夫

紹介を増やしていくことは、一見すると難しいかもしれないが、紹介営業で成功をしている会員の体験を読み解くと、アドバイザーの基本である「お客様第一」の姿勢を貫いていることがわかる。日本とイギリスの会員より、アドバイスをご紹介。

By 三堀 翔子 (Shoko Mihori)

対象のトピックス

紹介を依頼 

実直な姿勢で、自身の強みである生損保のトータルコンサルティングにこだわった営業を展開する渋谷尚久会員。一見、人当たりも良く、快活な印象の渋谷会員だが、実際にはかなりの人見知りで、異業種交流会などで初対面の人と話をするのは大の苦手だという。そんな渋谷会員は、既契約者には保険募集人の収益構造を可能な限り開示した上で「紹介が無いとこの仕事を続けられないので、僕を生き長らえさせるためにも紹介が必要です」と紹介を依頼している。だが、紹介は必ず保険募集人としての紹介であることに限定し、また紹介で出会った人であっても、価値観が合わないと思えば断ることもあるという。「これだけ情報が溢れる世の中にあっても、保険のことはよく分からないという人は多い。その良く分からないことを教えてもらう相手は、隠し事をしない正直な人間が絶対に良い。そこを感じてほしいので、自分の考えを包み隠さず伝えることにはこだわっているし、その結果、価値観が合わないと感じればお断りすることもある。」営業パーソンである前に、顧客とは一人の人として向き合いたい、と渋谷会員は語る。 

コロナ禍以降オンライン面談が普及し、今後もハイブリッド型の営業が定着していく見通しだが、「どんな状況・スタイルでも、〝この人に会いたい″と思ってもらえることが重要であることを確認した」という渋谷会員。 

紹介の波及効果 

最近勇退した警察官を後援者でもある会計事務所から紹介された、イギリスのEdward Marshall会員。退職金の資金管理について迷っていた元警察官は、先のアドバイザーから利率についての話を聞いてたが、セカンドオピニオンが必要だと思った彼は、先の会計士に相談したところ、Marshall会員を紹介されたとのことだ。最初の面談はバーチャルで行ったが、Marshall会員が当初から婦人も同席することを強くお願いしただけでなく、基本的な情報を得てから話をしたかったので面談前に質問書をお送りして答えていただきたいとお願いしたため、元警察官はかなり驚き、彼にとってはもう一人のアドバイザーのセールス・ピッチとMarshall会員のアプローチを比較する機会になったのだ。面談後、元警察官はこれから先の見通しが立ち、自分の資産をどのように守り、活用していくかが理解できるようになった、と言ったという。さらにその後何回かの面談で、信頼できるファイナンシャル・プランナーとしてMarshall会員を選んでくれることになったそうだ。 

「本当にうれしいことは、そもそも紹介をしてくださった会計士も私のプランニングを経験し、これまでに多くの友人を紹介してくださっていることです。だからこそ今回も紹介してくださったのだと思います。」と語るMarshall会員。 

誠意をもって、丁寧な対応をし、お客さまのために親身になって助けると、その方だけではなくそのまた知り合いの役にも立てることができ、波及効果を生むのだ。 

 

Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com