ラガーマンから40人の紹介を獲得

保険業界に身を投じて2年目の24歳のとき、渡邉会員は有名なラガーマンから40人もの紹介を受け、これがその後の保険営業の大きな基盤になったといいます。欠員が出たからと言って急遽誘いを受けたフットサルの試合で渡邉会員は、そのラガーマンと出会いました。不愛想で口数の少なかったラガーマンと初めて交わした会話は、「ライフプランナーって何ですか？」という素っ気ない質問からでした。明るい口調で「保険屋です」と答えた渡邉さんに対し、所属している会社の団体保険にしか入っていないので、それをチェックして欲しいという依頼を受けました。渡邉さんは「そうですか」と二つ返事で答えるのではなく、その後サッカーの試合にラガーマンを誘い、家族で観戦に行ったといいます。「保険営業の人として接してもらうのではなく、人として自分を好きになって欲しい。だから保険の話は二の次にしています」と渡邉さんは言います。何度か交遊を続けるなかで「渡邉さん、いつになったら僕の保険見てくれるのですか？」と言われ、ようやく渡邉さんはそのラガーマンの保険の見直しを行い、過不足を確認しました。その後1年で、そのラガーマンは自分の周りの同僚や後輩のスポーツ選手を40人も紹介してくれました。

“センターにいる人”を抑える

「僕が思う有能な人は、常に組織の“センターにいる人”です」という渡邉さん。「例えば応援団の団長とか、サッカー部の主将とか、合唱部の指揮者とか、そういう人が“センターにいる人”です」とのこと。そういう人に自分を好きになってもらうことによって、紹介の輪を生み出すことができるといいます。センターにいたラガーマンから紹介の輪が広がったように、こうした人脈作りを精力的に行っています。これは単にセンターにいる人から紹介を得たいという戦略のようなものでは無いといいます。「周りに人が寄っていくような“センターにいる人”は、周りの方を大切にしている人なのです。周りの方を大切にしている人はご自身の家族も大切にします。」と渡邉さんは語っています。自分は出会う人に恵まれている、と話す渡邉さんも周りの人を大切に思う“センターにいる人”に違いありません。

ポジティブ思考が成功の源

渡邉会員は、自身と同世代の20代の人を中心に営業活動をしてきました。他の世代と比べ生命保険への加入率が低い20代までの人への営業の秘訣を聞いてみると、「保険ってケガや病気などで、入れなくなる可能性があるものですよね。では、自分が病気になるかどうかってコントロールできますか。だから早く入る方がいいのです」と明快な答えが返ってきました。自分自身がポジティブ思考でお勧めすることで、若い世代の顧客も納得してくれる、といいます。「保険商品は簡単に答え合わせができるものではない。だから慎重に仮説をたててお客様に向き合います。この仮説をもとに自信をもってポジティブにお勧めすることが大切だ」と語っています。「若い世代がお客様なので、多くのお客様にどんどんお子さまが誕生しています。多くのお客様はお子さまの保険にも積極的に入っています。このお子さまが大人になり、結婚し、また子供を産むということを考えると、若い世代のお客様をもつことはメリットしかありません」と語る30歳の渡邉会員は、ポジティブ思考で今後の順風な保険営業を確信しています。特にこういった一対一のお話っていうのはやっぱり密室で行われてるようなものなんですよね。だからどんな話をしていても僕とお客様の関係で完結してしまうことが多いので、答え合わせって難しいんですよね。例えば仮説がはまっていなくても契約いただくこともあれば、なかなか自分でこうなるんじゃないかなっていう仮説を立てて、動かしてみるものも合わないことがやっぱり多いですから。人を扱う以上は合わないことが多いと思っていて。なので仮説を立てたときに100点を狙うのではなくて、60点でもいいので、まずはPDCAを回すっていうところ。回していく中で100点に近づけていくっていう意識をしています。

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