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保険料を払うことこそが解決策になるとお客さまに説明する
保険料を払うことこそが解決策になるとお客さまに説明する

5 09 2022

保険料を払うことこそが解決策になるとお客さまに説明する

MDRT元会長がお客さまに保険の価値をお伝えする際に実際に使っているアイディアを紹介します。

By Caroline A. Banks, FPFS

対象のトピックス

私のキャリアはMDRTのアニュアル・ミーティングのプレゼンテーションで聞いたシンプルなアイディアのおかげで成り立っています。そのいくつかを紹介します。 

保険料を払うことは問題ではなく、解決策である  

これを理解するとお客さまの保険料が想定以上に高かったとしても、謝る必要はないという自信がつきます。問題の大きさに比べれば、保険料はとても小さいのです。それはお客さまの問題であり、私たちにはそれを解決する能力があります。望む人生を生きるのか、望まない人生を生きるのか、そしてそれぞれのコストはいくらか、ということに尽きます。 

まずはお客さまにイメージを持っていただかなければなりません。お客さまの同意が無ければ、数字を算出しても時間の無駄になります。重大疾病保険は住宅ローン返済資金になります。所得補償保険は今の家で生活を続けるための継続的な収入源になります。私はお客さまに人生は驚きの連続であり、すべてが良い驚きではないとリマインドします。私たちは誰も予想していないような衝撃に備える「盾」を提供します。 

大型案件は複雑である必要はなく、単に大きいだけ 

これを理解してからは、法人や企業案件が自分に合っていると思いました。お客さまに対して、より高い目標を持って取り組むことが重要だと知りました。悲しいことに、英国での数字が示すように経営者の生命保険や重大疾病保険の保障はほとんど無視されてきました。それなのに経営者は自分よりも会社にお金を使います。 
 
ビジネスがうまくいっているならば、利益を守るために保険が必要です。そうでない場合はどうでしょう。その場合、当座貸越や融資を保護する必要があります。 

株主間契約に重大疾病保険が含まれていない場合、そのページが抜け落ちているとクライアントに伝えることは、実に素晴らしいアイディアであり、長年にわたって多くの経営者の「救世主」となってきました。 

「これは標準的な商習慣です」と伝えることは、私たちのアドバイスの価値を強調する事にもなります。 

ファイナンシャル・プランニングは新しい考え方で何年もやっていないと言う方もいらっしゃいます。しかしMDRT会員ならば「ブロード・コンセプト」を取り入れて実践していただきたいと願っています。 

Caroline Banks はイギリスのロンドンで活躍している2015年度のMDRT会長です。TOT資格を含めて32年間MDRT会員です。このブログは2019年のMDRTアニュアル・ミーティングでのBanksの講演からの抜粋です。