MDRT - 成長に伴う痛み

気まぐれは、世界のティーンエージャーに共通する特徴かもしれません。またたく間に流行はすたれ、「クール」は「ダサい」に変わります。3年間MDRT会員でブエノスアイレスに住むMarys Stella Jacquetは、母国アルゼンチンの金融サービス業界を「10代の若者のよう」と評しましたが、まさにその言葉通りです。社会、経済、政治の危機を幾度も乗り越えてきたこの業界は、現在転換期を迎えています。

絶えず変化する規制や、縮小する経済、新型コロナウイルスによる長期の影響など、南米のこの国で起こるあらゆる変化にも関わらずMDRT会員は大きなチャンスを見いだしています。ブエノスアイレス在住で5年間MDRT会員のJulian Daniel Magadan Sr.はこうした変化を前向きに受け入れています。

「日々変化するアルゼンチンの保険・金融サービス業界は、非常にエキサイティングです。その一方で契約者と資産を守る仕事は一層難しくなりました。マーケットでファイナンシャル・プランニングの最新テクニックを活用できるように私達は常に学習を求められています」

教育の重要性はアドバイザー間で共通したテーマであり、生涯学習の必要性を強調しています。Caba-Caballitoに住む3年間のMDRT会員Sabrina Anabel Meleroは駆け出しの若いアドバイザーに「競争が激化する市場で世界レベルを保ち、日々の生産性を高めるため、私達はさまざまな分野について時間をかけて学習し、トレーニングを積まなければならない」とアドバイスします。

保険の認識

新しい規制やジェットコースターのような経済状況を乗り切るには専門家と同様に顧客や見込客にも教育が必要です。

Neuquénを拠点にするMDRTの初年度会員Patricia Laura Volpiniは日常生活での保険の重要性を理解しているのは人口の25％にすぎないと推測しています。

「私達に欠けているのは保険に対する認識です。大多数の人々は永遠に若く、死なず、健康の不安も事故も自分には起こらないかのように生活し、長期的な展望に欠けています」

彼女によれば一般にアルゼンチン人は加入義務がある自動車保険はともかく、住宅や生命に保険をかけないそうです。

「身近な人を突然失えば、保険の重要性が分かるようになります。しかしそのような経験がなければ当然認識不足になります。多くの家族が一生涯保険の重要性を認識しないままなので企業も認識できていません」

Jacquetは必ずしも教育不足が原因ではなく、意図的にリスクを無視する人もいると指摘します。

「病、老い、死など、ある種のリスクを無視する傾向があります。私達は自分自身のもろさを考慮した上で、経済的観点からそれぞれの状況への対処法を考えるべきです」

2019年のOECDの報告で保険普及率がわずか2.1％だったことや、認識不足については、絶望どころかチャンスであるとMeleroは考えています。

「保険の保有者数が少ないということはつまり、私達には大きなマーケットが広がっているということです。この業界で活躍する一人ひとりの働きは業界の繁栄の継続に非常に重要な役割を担います」

混迷の内にある真実

Magadanは今後数年間マーケットが成長すると感じています。そして、経済の変化や課題に対応するために、自らが提供するサービスがさらに重要になるとも考えています。

「経済状況は、私達の業界に対し常に有利に働き、ビジネスチャンスを生みました。経済が常に変動する国では、通貨が切り下げられ、確実な選択肢があまりありません。だからこそ、嵐の時代に契約者に確実性をもたらす私たちが取り扱う金融商品の需要が高まっています」

Jacquetは経済が不安定な時期は特にアドバイザーが重要な役割を果たすという意見に同意します。

「不確実な世の中だからこそ、保障の必要性はより明確になるのです。私達は混迷の世の中で真実を伝える存在です」と語りました。

Magadanは税金の相談に訪れたSantiagoというクライアントの話を聞かせてくれました。問題解決できたことがきっかけで、2人は強い信頼関係で結ばれました。やがてMagadanはこのクライアントに保険の話を切り出し、生命保険に加入するよう勧めました。その数年後、この青年は交通事故で亡くなりました。

「もし私が税金などの二次的な問題を解決して差し上げていなければSantiagoは生命保険に加入しないままだったでしょう。ですからこれは成功でした。生命保険は人気商品ではないので需要がありませんが、現在Santiagoのご遺族は彼が残した保険の恩恵を受け取っています」

このように役に立てることがこの仕事の醍醐味だとVolpiniは述べました。

「この業界で、私達は生計を立てると同時に、より良い世界を構築できます。私はご家族を守り、助けることが大好きです」