By Matt Pais

成功には原理原則があると17年間MDRT会員でトップ・オブ・ザ・テーブル会員のNobuhiro Otsuka 大塚伸宏は言います。働く目的と生きる目的を一致させて最高のパフォーマンスを得るには、自分がどうなりたいかを具体的に描き、自らの意思で目標設定し、活動計画に落とし込む必要があります。

成功から逆算した戦略的計画と実践で生活習慣に落とし込むということです。

1. STEP ONE
一歩踏み込んで己を知る 願望を明確化するには、自己の現在地を理解する必要があります。「何のため、誰のため、なぜ」仕事をするのか。気付きの機会を生活習慣に組み込み、自分への問い掛けや読書による自己研鑽が大切です。GoodはGreatの敵です。優秀な人ほど貪欲に継続的に学び続けています。

2. STEP TWO
どんな自分になりたいか 未来は自分自身で創るものです。尊敬する理想とする人を真似ることも技術なので師匠を探して習うのも良いでしょう。目標設定も技術です。人生は二度ありませんので戦略的計画を策定し実践するのみ。

3. STEP THREE
最善と改善を尽くす プロの世界では、実績（事実）だけが評価されます。本気で実践する最中に真の改善策が生まれます。地味な仕事を量的にこなして基礎体力をつくり、任された雑務にも全力を注ぐ。仕事ができる人は地味な仕事でも楽しむ能力があり、実は社会はそこを評価します。「ツキ」や「運」も最善と改善の副産物です。

4. STEP FOUR
良い仕事には良い成果がついてくる 良い仕事とは①お客さまが喜ぶ、②周囲の仲間が喜ぶ、③工夫をするという3条件を満たすことです。お客さまにとって真の問題・課題とは何か、その問題解決の仮説を立てていますか。周囲の仲間は喜んでいますか。その工夫をしていますか。自己本位から脱却し、原理原則に従えば良い成果がついてきます。大局的に着眼し、小局的に着手することが肝要。

5. STEP FIVE
成功するまでやり続ける 一回のセールスで一生涯の顧客を作ることが理想です。生命保険業は人格形成そのものであり、人格以上には売れません。究極は日々の生活の中に極意があります。人の成功を応援すると自分も成功に導かれます。自分だけではなく周りの人も助けようとする人に成功は訪れます。自分の目標の中に家族、仲間、友人、社会の目標達成も加えてください。そうすれば共に人生を謳歌することができるはずです。

これは2013年のMDRTアニュアル・ミーティング、フォーカス・セッション「職業観が成果を決める -- 成功の原理原則」からの抜粋です。MDRT会員からのアイディアや教えはMDRTのウェブサイトをご利用ください。

スタッフと仕事の守りは十分ですか？

By Derek A. Dingwall, AFP

ファイナンシャル・アドバイザーはお客さまのライフ・プランの設計の専門家です。では、私たちが居なくなった後にスタッフがどうなるかまでプランニングをしていますか。万が一のときにスタッフが電話にどう対応するかで私たちのビジネスの未来は決まると言えます。

こんな情景を思い浮かべてください。スタッフはあなたの急死にショックを受け、電話が鳴ってもどうしたらよいのか対応できずにいます。電話に出ると、心配してくださったお客さまからで、自分が預けている投資や保険はどうなるのかとのお問い合わせでした。一方、スタッフも明日からの自分の生活、自分の将来はどうなるのか気が気ではありません。お客さまがスタッフの不安を感じ取り、皆さんがパニックを起こしていたということをソーシャル・メディアに投稿したら、大変なことになります。でも、違うシナリオも準備できます。

スタッフを守ることは事業を守ること

最優先するべきことはアシスタントやスタッフを受取人にして3ヶ月分の給与相当額の生命保険に加入することです。安心してもらえますし、私の本気度や誠意も伝わります。

そして雇用契約書の中に、自分が死んだ場合、アシスタントは3ヶ月分の給与を受け取り、保険金によってオフィスの賃貸料や諸経費を払うと明記してあります。生命保険はこうした目的に最も効果を発揮します。信託という方法も可能ではありますが、私が急死した場合、迅速に支払われることが重要なので有効とは言えません。

中小企業の経営者を助ける

まずは自分の保険を整えたら、同様のアプローチが有効だと思える中小企業を探して同じようなプランをお勧めしています。例えば、クリニックの医師であれば、看護師と受付の方全員分の給与3ヶ月とクリニックの維持費相当額の保険が必要です。

自分に万が一のことがあってもサポート・チーム、配偶者、仕事上のパートナー、遺言執行役にも安心してもらえますし、同じようなサービスをお客さまに提供するべきだと感じます。

Derek Dingwal, 南アフリカ、Benoni, 42年間MDRT会員。連絡先はdings@mweb.co.za。

間違っているのがどうして分からないの？

By Susan Robertson

皆さんはお客さまにとって必ず有益で、人生を一変するかもしれない情報をもっています。将来のリスクを軽減する方法として思っても見なかったようなアイディアです。全力で説明したのに称賛の声は聞こえません。そして「結構です」と言われてしまいました。

これは脳科学のせいで発生した事象かもしれません。

人は（あなたも）それまでの意見と矛盾する新しい情報に出会うと気にとめることはあっても、既成概念を完全に変えることはしません。新しい考え方に出会っても、新しいデータを受け取っても、今まで信じていたことが間違っていたとは考えません。

もどかしいでしょうが、これが脳の在りかたです。脳はベイズ推論に基づいて機能します。ベイズ推論とは、新しい証拠と先行情報を組み合わせることで、特定の公式に基づいた推論を導き出すということです。新しいデータを突きつけられても、脳は既存の考え方をほんの少し修正するだけです。

脳の働きを考慮する

相手がお客さまであってもスタッフでも新しい情報は少しずつ開示することによって今までと違う考え方に導いてください。全く新しい考え方としてではなく、既存の考え方を展開した結果であり、この変化を取り入れることでどんな良いことがあるかを示しながら一歩ずつ導くことが大事です。

例えば、生命保険は信頼できないと言う見込客がいらした場合、仮に完璧な図や統計資料を見せて説得したとしても今までの考え方を短時間で撤回することは期待できません。正論で説得することは逆効果になる可能性も高いです。むしろ、その方が信じていることから始めましょう。例えばお子さんが独立する前に一家の大黒柱が亡くなっても遺された家族は今の自宅に住み続けられるという考えをまずは受け止めてあげてください。

一番深く信じているもの

経験が豊富な方、すなわちお年を召している方ほど自分の考えに確信をもっているでしょう。確信しているからこそ、そうならないかもしれないという疑問を持つこともなく、なぜそう思い込んでいるのかを考えてみることもしないでしょう。事実だと思い込んで信じているので、まずは問い掛けることで潜在意識に働きかけることから始めます。

人は既存のメンタルモデルを維持する傾向にあるという事実を踏まえ、スタッフやお客さまが新しい思考に対する自然な反発から脱却できるように意識的に努力しなければなりません。脳は意識的かつ能動的に管理しない限り、無意識のうちに思考を制限してしまうということを忘れないでください。

Susan Robertson はクリエイティブ・シンキングの専門家としてフォーチュン500社に対して20年以上もの間、講演やコーチングをしています。ハーバード大学で独創性の応用のインストラクターとして活躍するRobertsonは人が創造力を発揮するように科学的にアプローチしています。詳しくは susanrobertson.coをご参照ください。

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