7 01 2022
新鮮な視点で
対象のトピックス
「頑固」。以前の風貌やお客さまサービス、確立された オペレーションに至るまで、全てを自分と家族で 運営していた自分をDomenick DʼAndrea, AIF, CRCは頑固と表現します。6年間MDRT会員として ニューヨーク州Westburyで活躍していた彼はなぜ柔軟性や 収益に口出しするようなパートナーを望んだのでしょうか。
ある日、参加した会議で若いアドバイザーをパートナーとして 迎え入れることで、自由時間が増え、お客さまサービスが充実し、 良いことがたくさんあるという話を聞き、今こそ自分の経営する事 業を変換する時だとD'Andreaはひらめいたのです。早速彼の 事業に興味を示した若いアドバイザーを仲間に迎え入れることに しました。4年が経過した現在、パートナーとなり、2年間MDRT 会員のStephan Shatarah, CRC, CPFAは事業の再編 成を支援し、将来に向けた進路を一緒に歩み始めています。
20歳年下のShatarahについてD'Andreaは「私が懸念し ていたことは全て無駄な心配で、全部良い方向に転じました。 トップ・クライアントの中には私には扱えないビジネスを彼が掘り 当てた結果、ひいきにしてくださっている人もいます」と言います。
事実、600世帯以上のお客さまのリタイアメント、投資、生命 保険を扱っているので、一人では対応しきれなかった部分が あり、2人体制になったことで業務に対する視点が広くなり、パ フォーマンスも向上しました。
信頼できる生産性
DʼAndreaが相棒としてShatarahを指名したのは2018年 5月で、スキルとパーソナリティーが合うと感じたからでした。若 きアドバイザーの最初のタスクはなかなか連絡ができなかった 90名のクライアントにコンタクトすることでした。忍耐強く電話を かけ、手紙を送り、オンライン検索を続けたShatarahは能力 を実証するのに必要な数以上のクライアントとしっかりした信頼 関係を構築しました。
彼の特技はデータ・マイニングでD'Andreaにはできなかっ た角度からアプローチし、新規見込客を見つけ、さらに会議に 出席した時もネットワークを広げていきました。2020年8月、2人 のアドバイザーはそれぞれの保有契約を統合し、D'Andreaの 保有は約400世帯から50%以上の増加となりました。さらに、 Shatarahは経験豊富なアドバイザーがいるとお客さまに伝え て安心していただくことができますし、D'Andreaは若いアドバ イザーとタッグを組んでいるので、自分が引退しても大丈夫と伝 えることができます。（D'Andreaは今後5-10年以内にもう一人 若いアドバイザーを加える予定です）
トップ・クライアントの中には 私には扱えないビジネスを 彼が掘り当てた結果、 ひいきにしてくださっている人もいます。
— Domenick D’Andrea
新鮮な分析結果
パートナーになった当初、2人は一緒にアポイントメントに行き、 面談後D'AndreaはShatarahに「良かったこと、悪かったこ と、ひどかったこと」は何かと意見を求めました。実はこの過程でShatarahはD'Andreaが時々話すペースが早すぎてクライア ントはちゃんと理解できていないのではないかと指摘しました。
「改善の余地があると感じたら、教え合ってさらなる向上が可能 になります。私が彼に意見を求めず、彼の言葉に耳を傾けなければ 今頃チームではやっていないでしょう」とD'Andreaは言います。
Shatarahの観察があったおかげでD'Andreaは自分の 情熱が時として押しが強すぎたり、お客さまの言葉を遮る傾向 があったことに気付くことができました。今から4年前にそのイ ンプットを聞き入れて以来、D'Andreaの業績は改善しました し、お客さまから良く話を聞いてくれると評価されるようになりま した。同様にD'AndreaはShatarahが大量の資料を見せて いる様子をみてお客さまが戸惑っていることを感じ、指導したこ とがあります。お客さまによっては大量の資料よりも力強い言葉 やキーポイントだけを伝えることが効果的です。
パンデミック中は全ての面談がZoomになりましたが、お互 いに建設的な意見を述べる習慣は続けてきました。
改善の余地があると感じたら、 2人で教え合って さらなる向上が可能になります。
— Domenick D’Andrea
新たなスキル
連絡のつかないクライアントを探し出すShatarahのスキル も無視できません。ある時、リタイアしてフロリダに移住した D'Andreaのクライアントに新しい商品をお勧めするべき状況で した。しかし、電話番号が変わり、メールアドレスも変わってしまっ たのでD'Andreaは連絡を取ることができないでいました。
しかし、Shatarahは彼女を見つけ出し、書類処理を全て引き 受け、リタイアメントへの移行を完了させるお手伝いまでしました。
「多くのお客さまは、新しい電話番号をお伝えしたつもりだっ たとおっしゃいます。このお客さまの場合も連絡が取れるように なってとても喜んでいらっしゃいますし、いつでもStephanか 私に連絡できるようになったと喜んでいます。そして実際に連絡 をくださいました」とD'Andreaは言います。
またShatarahには投資の知識があり、2人の事業の投資部 門を主に担当することにより、D'Andreaは自分が得意な保険と 信頼関係の構築という部分に注力することが可能になりました。
性格は違う二人
上記のように違うスキルを持つ人がペアになることで仕事の 幅が広がること以外に、自分と似ていないパートナーを見つけ ることにメリットがあります。お客さまの中にはあなたよりパート ナーと気が合う方がいらっしゃるという事実です。ある時、8年 間のお付き合いのあったお客さまが別のアドバイザーに相談し たことがあり、D'Andreaは不愉快に感じていました。しかし、 Shatarahが参画したことにより、彼の穏やかなアプローチや 以前のことを引きずらない性格のおかげで、二人の元に戻って きたケースがありました。
性格の違う人がペアを組むことにより、新規クライアントはもちろんですが既存のクライアントに も良い影響があります。例えば、D'Andreaがあるお客さまとうまくいかないことが あったとすれば、その方はShatarahとの方が相性が良いかも しれないということです。
「5年前までならお客さまが受け入れるまで私がグイグイ押 すか、お客さまを失うかの選択しかありませんでした。今は自分 がうまくいかない場合は自分のエゴを捨てて一歩引きさがり、 Stephanに任せることができます」とD'Andreaは言います。 アドバイス会社を変えるのは面倒なのでお客さまにとっても社 内で他のアドバイザーが引き続き担当してくれるのは良いこと のはずです。
またShatarahは週末や夜のアポイントメントもいとわない ので、D'Andreaはお客さまを彼に任せて家族でのディナーや 娘のパフォーマンスを見に行くことができます。
家族のように
ビジネスでのパートナーとは、単に仕事上の付き合いだけでは すみません。D'AndreaはShatarahの友人や家族とも付き 合いがあり、彼の両親が息子の話をするのを聞いて、彼の価値 観を理解し、深い信頼を築くことができました。
「自分を兄貴のように慕っているとご両親に話していたそう で、彼のために精いっぱい応援して良かったと感じています。 二人とも成長する機会を得ました」と述べました。
進路を定める
とは言え、成長痛もなくここまで順調に来たというわけではあり ません。当初はどのように仕事を配分するのかなかなかバラン スが取れませんでした。当時を振り返りD'Andreaは、反論で きなかった新しいパートナーに気付かずに多くの仕事を押し付 けていたと言います。でも、現在はオープンな会話を推奨してい ます。現状について「潤滑油の行き届いた機械のよう」に順調 だと表現します。
「年取った犬に芸を教えることはできないという比喩がありま すが、Stephanのおかげで私は成長しましたし、意見を聞き 入れることができるようになりました。彼のおかげで新しい犬に なった気分です」と笑います。
