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クライアントを大ファンにする
クライアントを大ファンにする

7 01 2022

クライアントを大ファンにする

Pamela J. Sams, CRPC はお客さまが皆さんを自慢したくなるようなクリエイティブなマーケティングを紹介します。

By Pamela J. Sams, CRPC

対象のトピックス

私のファイナンシャル・プランナーとしてのキャ リアの始まりは2001年に父が亡くなり未亡 人になった母を手伝ったことがきっかけでし た。男性が主に家計を担う世代の母は精神的にも経済 的にも途方に暮れました。50年の結婚生活から突然未 亡人、独身に戻ったところを想像できますか。

幸い私が助け船を出せました。ちょうど財務管理の MBAを修了したところだったので母の移行を支援でき ました。母のようには支援を受けられない女性がたくさ んいると気が付いたので、似た境遇の女性たちが自ら の置かれた財政状況を理解して、前進できるよう支援す ることにしました。

SWANコミュニティーの誕生

このような経緯から熱心なファン層を築くための最初の 戦略ができました。既成概念にとらわれないからできた のです。私のクライアントの多くは女性です。この20年間 「お金のことが心配で夜も眠れない」とたびたび聞かさ れてきました。そこで彼女たちが夜ぐっすりと眠れるよう に助けることにしました。私が考えたSWAN(白鳥)戦 略は白鳥をロゴマークにしています。SWANには2つの 意味があり、ひとつはSleep Well At Night(夜ぐっす りと眠れ)の頭文字。もうひとつは、みにくいアヒルの子と 化した財政状態を美しい白鳥に変身させる比喩です。

クライアントになっていただいた女性たちには、ガラ スの白鳥の置物を贈っています。ベッド脇のテーブルに 飾って私たちの取り組みを思い出し、安心してお休みく ださいというメッセージを添えています。あるクライアント は白鳥を飾っただけでなく、もう一歩踏み出しました。白 鳥のプレゼントに感激した彼女は、私たちの取り組みに とても満足しているとソーシャル・メディアに投稿しまし た。投稿の最後に#financialswanを付けて。それが このハッシュタグの由来です。以来クライアントが私に関 する情報を投稿する時はいつも#financialswanを付 けていただいています。このコミュニティーでお客さまに なってくださった女性たちをマイレディもしくはマイスワン という愛称でお呼びしています。

話題づくり

ソーシャル・メディアで皆さんのビジネスやサービス について投稿するようクライアントにお願いするの は話題づくりの一策です。クライアントとソーシャ ル・メディアでまだ友達になっていないならまずは 友達になってください。クライアントの現況を把握で きるだけでなく、提供するサービスを印象付けるこ ともできます。クライアントが時折あなたをタグ付け してくれれば話題づくりにもなります。( P43「ソー シャル・メディアでファンを育てる」を参照)

プレイリストを作る

もうひとつの戦略はパンデミックの ロックダウンの際にできました。必需 品が不足したり収入が途絶えたり、病気の心配をし たりと気持ちが暗くなる時期でしたので、お客さま を元気づけたいと思いました。私は音楽が好きで Spotifyでプレイリストを作っているのでお客さま向 けにもひとつ作成しました。お好きな曲を聴いてリス トに加え全員に共有して楽しんでもらいました。お かげで仲間意識が生まれ、お知り合いにプレイリス トを共有する方もいらっしゃいます。クリスマスの時 期には、お客さまのお気に入りのクリスマス・ソング を集めたプレイリストを作って共有しました。

ミモザからの紹介

最後に紹介するアイディアは、私が開催する「お金と ミモザのイベント」です。女性クライアントが同性の 友人を招待する形で一緒にご参加いただいていま す。女性たちが気楽に楽しくお金について学べるイ ベントです。冒頭の20分は私がお話しし、その後ミ モザという飲み物と朝食で楽しく過ごしています。こ のイベントがきっかけで、たくさんの紹介をいただく ようになりました。

ソーシャル・メディアでファンを育てる

Capital Groupが2021年に行った調査によれば約2,000人 のアメリカ人女性の4分の1が将来もっとアドバイザーに相談し たいと考えています。白人ではない女性の43%はファイナン シャル・アドバイスが必要な時はソーシャル・メディアを使うと 答え、その次に家族、ファイナンシャルのウェブサイト、友人な どに相談すると答えています。

Samsは経済的な不安を抱える見込客をソーシャル・メディ アで開拓しています。独身を通す女性、離婚した方や未亡人が 主なターゲットです。

またMDRTのウェビナーで、テクノロジーを活用して見込 客を発掘する方法について講演しました。「ターゲット市場に 一致するFacebookグループを探しています。女性起業家、 地域の女性や母親、女性の意識啓発グループなどです。どの Facebookグループに入会するかは戦略的に決めています。 InstagramやLinkedInも同様です」(ウェビナーはhttps:// www.mdrt.org/ social-media-prospectingからご覧く ださい)

グループは投稿者の悩みや疑問を知ることができるテスト 市場になっています。そこでアドバイザーとしてできることを説 明し、実際にメンバーを手助けして存在感を示しました。コンテ ンツ・ライブラリーの購読サービスやソーシャル・メディア上の スケジューリング・アプリを活用して、Financial Tip Fridays や金融専門誌の記事などを定期的に投稿して、専門家としての 地位を確立しています。自社の近年の成長はソーシャル・メディ アへの働きかけが実った結果だと彼女は捉えています。

「顧客とつながると、その方々のネットワークにもアクセスで きるようになります。その中から、知り合いになりたい人を紹介 してもらうだけでいいのです。そこからターゲットにしたい市 場に対応していくだけです」とSamsは語りました。

PAMELA SAMSはバー ジニア州Herndonの 3年 間 会 員。連 絡 先 はpamela@jacksonsams.com

2021年MDRT EDGE 大会でのプレゼンテー ションはmdrt.orgでご 覧いただけます