緑は「進め」
緑は「進め」

9 01 2022 / Round the Table Magazine

緑は「進め」

ハイライトの色を変えることでクロージング率が向上

By From the MDRT Blog

対象のトピックス

By Heather Lindsley, LUTCF, RICP

ファイナンシャル・プランニングの影響力を実感したのは、私が30歳で幼い子どもを持つ専業主婦だったときです。その頃、父が中皮腫と診断され、余命6ヶ月の宣告を受けました。

ファイナンシャル・アドバイザーの影響力

診断から2年後に父が他界したとき、母に残されたのはごくわずかな生命保険だけでした。せめてもの救いでしたが、他には何もありませんでした。父は生涯、起業家として生きてきたのでお金をためたことがなく、母は家計を助けるためにいつも一生懸命やりくりしていました。にもかかわらず、母が人一倍苦労しなければならなかったのは計画が準備されていなかったせいだと思います。父の死後、母が味わった苦労を他の人にはさせたくないと思いました。

それまで私はアドバイザーになろうと思ったことはなかったのですが、金融サービスの仕事をしている友人から、この業界なら母のような人を助けるという「奇跡」を起こすことができ、スケジュールも柔軟だと聞きました。すぐにライセンスを取得し、町の小さな会社(代理店)で働き始めました。その過程で何人かの素晴らしいメンターに出会い、学び続けました。

インスピレーションを与えてくれるメンター

この業界のメンターは素晴らしい財産です。私の最初のメンターは親友です。いつも頼りにしています。また、私をMDRTアニュアル・ミーティングへと導いてくれたメンターにも出会いました。成功を収め、聞いたこともないような素晴らしい思考をする人達と同じ会場にいることは、とても感動的でした。さらに参加者は私の力になりたいと思ってくれていました。

あるメンターと出会ったとき、クライアントの書類に使う蛍光マーカーは何色かと聞かれました。私は「黄色です」と答えました。すると彼は「代わりに緑の蛍光ペンを使ってみたら。緑は『進め』の意味。黄色(注意)はサインをためらわせるから、緑なら成約率が格段に上がる。緑は『進め』の合図だから」と言いました。私はオフィスに戻り、全ての蛍光ペンを取り換えました。黄色を捨て、緑色を買いました。緑の蛍光ペンはあまり見かけないので探すのが大変でしたが、やってみたら、本当に成約率に違いが出てきました。

Heather Lindsley(ウィスコンシン州、8年間MDRT会員)の連絡先はhlindsley@woodburyfinancial.netです。

素早くイノベーションを起こすための5つのヒント

By Susan Robertson

使い古された思考パターンは使い古されたアイディアに陥ってしまいます。脳を刺激し、視点を変えるような工夫をしてみましょう。ここでは皆さんの思考を揺さぶる方法をいくつか紹介します。

1. 環境を変える。

オフィスの外に出てみましょう。最新の研究成果や業績の報告を美術館でやってみてはいかがでしょう。新たなひらめきを得るために、チームを動物園や地元の観光地に連れ出してみてください。物理的にオフィスを離れることができない場合は、「たとえ話」でも構いません。例えば、他の国に住んでいるとか、別の職業に就いていると仮定して問題をどのように解決するかを想像してもらうように働きかけます。

2. 第三者を引き入れる。

外部の人の意見を取り入れてください。例えば、退職後の生活設計について考える場合、旅行代理店や退職者コミュニティのマネージャーなど、その顧客層と関わる人々を招きましょう。彼らのアイディアの多様性に驚くはずです。固定概念による思い込みのせいで、自分達だけでは決してたどり着けないような斬新なアイディアに出会えるでしょう。

3. クライアントと関わる。

クライアントを理解するためにデータに頼るのは禁物です。彼らの暮らしについて話を聞いてみてください。自宅やオフィスに行って解決すべき問題を確認してみます。多くの場合、チームから「すでに多くのデータを持っている」という意見が出ますが、それは通常「多くのレポートや統計」を意味します。クライアントのニーズに関する新たな洞察についてはまだ何も発見していません。チームを真の顧客理解に没頭させるような魅力的でインタラクティブなプロセスを発見してください。

4. あらゆる前提を疑ってみる。

まず、無意識の思い込みを排除してください。問題を解決するために何らかの理由で実行不可能と判断したアイディアをチームから募集し、そのアイディアを見つめ直すために次の文を完成させてください。「もし〇〇ならば、このアイディアを実現できるかもしれない」〇〇の部分を考えることで障壁になるかならないかの前提が明らかになります。障壁の中には現実的に克服が不可能なものもあるので、そこに多くの時間を割く必要はありませんが、中には克服できるとチームが判断できるものもあるかもしれません。

5. 荒唐無稽なアイディアを出してみる。

新たなアイディアを得る方法の一つは、一見突拍子もないアイディアから始めることです。無難で実行しやすいアイディアからスタートすると、おそらく斬新で新しいアイディアには発展しません。そこで極めて荒唐無稽なアイディアを投じるよう、チームに促してみます。そして「仮に〇〇なら」を想像してみましょう。問題点はいったん忘れ、「仮にこのクレイジーなアイディアを実現できらどんなメリットがあるだろうか」と考えるように指示します。それぞれのアイディアのメリットを識別し、最も有望な数個に絞り込み、そのアイディアの実現を阻む障壁の解決策をチームで模索します。

Susan Robertsonはクリエイティブ・シンキングの専門家であり、ハーバード大学で応用創造性の講師を務め、個人・チーム・組織が素早く変化に適応するためのエンパワメントを手掛けています。詳しくはsusanrobertson.coをご覧ください。

休暇中でも見込客とつながる方法

By Remigiusz Stanislawek

説得力のあるオンライン・コンテンツの配信により、たとえ休暇中でも24時間見込客や顧客とつながることができます。

私は多くの教育的情報をオンラインに投稿していますが、何年もそうしてきた結果、今では私のコンテンツは無料のGoogle検索結果(オーガニック検索結果)に表示されるようになりました。さらに、FacebookなどのSNSに広告料を払い、自分のウェブサイトにトラフィックを誘導しています。さまざまなトピックに関する幅広い情報があり、中には保険や金融サービスとは無関係の情報も含まれます。

面談前の情報収集

誰かが私にコンタクトしてきたら、その人の興味に合った記事やビデオのリンクをいくつか送ります。見込客やクライアントには会員制ウェブサイトへの登録も呼びかけます。そこに目立つようにリンクを貼り、最新情報やレポートなどのコンテンツを購読するようお勧めしています。多くの場合、この情報が彼らの疑問に答えてくれるので、私と直接会う必要はなくなり、私にとってもクライアントにとっても時間の節約になります。

サポート体制を整える

毎月の投資情報や保険情報を定期的にお知らせしています。売り込みはしないし「買ってください」とも言いません。ただ、情報を発信し続けるだけです。クライアントの中には、翌日に早速行動する人もいますが、数ヶ月、数年という時間が必要な人もいます。その人のタイミングに合わせて、いつでも対応できるようにしています。ほとんどの場合、クライアントと直接話す必要はありません。オンラインで新しい情報を発信し続けるだけです。購読人数や購読期間に関わらず、コンテンツを投稿する手間は同じです。あるクライアントが「直接話がしたい」と言ってきて、私の投稿でまだ扱っていないテーマについて質問してきたとき、私はその情報を速やかに更新し、誰もが読めるようにします。同じような疑問を持った人の役に立ちますし、クライアントと直接面談する時間も節約できます。このようなマーケティングによってビジネスを構築していくのは時間がかかります。しかし一度確立すれば、ウェブサイトに新しいコンテンツが次々と追加され、電話をかける必要もなく、オフィスにいる必要さえなく、安定したビジネスの流れが生まれます。

Remigiusz Stanislawek(ポーランド、10年間MDRT会員)の連絡先はrs@rodzinnefinanse.pl