Yung Sze Hon Solomon（香港、10年間MDRT会員）は、金融サービス業界で働き始めた最初の年に、わずか4ヶ月でMDRTの入会基準を達成しました。まだ23歳でした。この10年間でトップ・オブ・ザ・テーブルを6回、コート・オブ・ザ・テーブルを2回達成しています。

彼の成功には魔法の方程式があるに違いない、と思われるのは当然です。しかしYungは革新的なアプローチの開発者というより、むしろ強力なプロセスを開発し、意識的に価値を確立する方法を示すケース・スタディーによって成功を収めました。簡単に聞こえますが、「言うはやすく行うは難し」です。

若い頃に得た知見

多くの若者は「まだ健康だから保険は必要ない」と思うかもしれません。しかし、Yungは違いました。若い頃サッカーの試合中に足を負傷し手術が必要になり、医療費を全額支払ってくれた保険のメリットを自ら痛感したのでした。以来、彼にとって保険アドバイザーという仕事は「リスク・マネジメントのパワーを心から信じること」に他なりません。「保険は人が最も必要としているときに寄り添う愛の形です」と断言します。当初からYungは自分の長所である人間性を伸ばし、友達の輪を広げながらお客さまの将来設計をサポートすることに重点を置いてきました。

有益なコンセプト

YungはセールスのレジェンドZig Ziglarの名言「才能ではなく心構えがあなたが昇れる高さを決める」を座右の銘としています。しかし、彼はその言葉をさらに一歩前進させました。その一例として ”K.A.S.H.”（知識、態度、技能、習慣）というアプローチを生み出しました。Yungは現在800人の顧客を抱え、医療保険、投資、重大疾病保険などの所得保障を提供していますが、それは2012年から毎日3人の顧客に会い、過去10年間で毎月少なくとも5件の保険をお預かりした成果です。決意が成功をもたらし、成功は自信をもたらしました。

「無防備な状態で何かが起きれば、手の打ちようがありません」と言います。パンデミック以前はマスクを箱で買おうという人はほとんどいませんでしたが、今は皆が欲しがります。「私達の仕事は、晴れた日に雨傘を売るようなものです。顧客や見込客にその価値を知ってもらう必要があります」と強調します。

ライトタッチだが粘り強さを忘れない

2021年のクリスマス直前、Yungはある顧客と面談して彼の保険と、息子、娘、妻の保険を見直しました。そのお客さまは遺産を子どもや孫に譲りたいと考えていたので、まず顧客のニーズを聞き取り、提案を携えて5日後に再び会いました。翌日その顧客からメールがあり、「妻があなたの提案する貯蓄プランには加入したくないと言っている」と伝えてきました。Yungは知らせてくれたことと、長年にわたって自分を信頼してくれたことに感謝を述べつつも、「この提案は必ずご家族全員のためになります」と主張しました。もし顧客が望むのであれば、もう一度奥さまにお話させてもらいたい、今年はあと1日あるのでまだプランの確保ができる、とも言いました。

12月31日の朝、顧客から電話があり「妻ともう一度話をしたが、今度こそ本当に家族全員の貯蓄プランに加入したい」という依頼がありました。

「最後まで戦うか、それともあっさり諦めるか。最終的な結果は同じかもしれません。しかし成功するアドバイザーはスキルだけでなく、どんな障害をも乗り越える粘り強い意志を持っています」と言います。

また、数年前に友人に所得保障を勧めましたが、最初は提案を断られました。しかしYungは保障の重要性を訴え続けました。2021年にその友人のひとりに子どもができ、父親となり、加入してくださいました。Yungが気に入っている言葉がもうひとつあります。「子は自分の未来に不安を感じないが、思慮深い父は子どもの将来を保障する」

3つの問い

どうすれば、Yungのような考え方になれるのでしょうか。「まず次のような質問を自分に投げかけてみてください」と彼は言います：

なぜ自分はアドバイザーになったのか。Yungは保険の価値を実感し、アドバイザーになれば年齢や経験に左右されることなく成功するチャンスがあると考えました。以前は弁護士を目指していましたが、もっと違う形で人と関わり、もっと加速できる仕事をしたいと思うようになったのです。

自分にとってどのような意味を持つか。Yungにとって保険は愛し合う者同士の間で「愛」を伝える手段であり、自分の成功は家族や他の家族を大切にする手段だと言います。

最善のやり方とは。保険のコンセプトを理解しお客さまにどう説明すれば良いか学ぶべきことはたくさんあります。Yungは最初からそれを理解していました。そこで毎日1時間半、同僚と一緒にプレゼンテーションの練習をしました。「練習は熟達の道」という教え通り「練習すればするほど、より多くのものが自分に返ってくる」と信じています。

CONTACT: Solomon Yung solomonyung@aia.com.hk