多くの皆さんと同様に、私もトップ・オブ・ザ・テーブル資格を獲得し、続けることを夢見ていました。これまでの道のりはいろいろあり楽しいものでしたが、最初からそうだったわけではありません。最初の数年間はジェットコースターに乗っているようなアップダウンがあり、短期間の散発的な成功を味わった後、惨敗と言える時期が続きました。ビジネスが苦しいときは何もかも人に責任を転嫁しました。他社ならもっと良いチャンスに恵まれて成功するのではないかと考え、何度も会社を変えました。しかしご存じのように、行ってみると隣の芝生が本当に青いわけではありません。

初めてMDRTのことを知ったとき、厳しい入会基準に到達することができた会員達にとても感銘を受けたのを覚えています。その頃の私は、コミッションをかき集めなんとか生活していました。MDRTの入会資格を得るのに十分な高額の保険を販売するなど到底無理だと考えていました。コート・オブ・ザ・テーブルやトップ・オブ・ザ・テーブルは夢のまた夢でした。毎年、入会基準に到達するという目標を掲げてはみたものの、達成できませんでした。

2011年のクリスマスイブ、人生を変える出来事を経験しました。人生とキャリアを永遠に変えるだけでなく、私が愛し奉仕している人々にも影響を与えることになりました。その日、私はバージニア州に住む家族と一緒にクリスマスを祝っていました。外は寒く、雪が降っていましたが、プレゼントを開け、食事を楽しみながら、くつろいだ時間を過ごしていました。母から何回か電話がかかってきていたことに気が付きましたが、私達の家族の集まりが少し落ち着いたらかけてみよう、と思いました。ところが奇妙なことに、叔父のPerryから「お母さんに電話してくれ」という留守電が入っていたのです。言われるがまま電話をかけましたが、何を聞かされるか知る由もありません。母は動揺し、泣いているのが分かりました。「Coleが自動車事故に遭ったの。死んでしまったのよ」と言うのがやっとでした。母の言葉が信じられませんでした。私の15歳の息子、Coleは正面衝突事故で亡くなりました。今日に至るまで、私が電話を切ったのか、それとも受話器を落としたのかが思い出せません。しかし、不信感、混乱、怒り、涙といった圧倒的な感情を覚えています。現実離れした感情でした。

しかし、このまま自分を哀れんでいてはいけないと思い、数日後には仕事に戻りました。私は以前とは違いました。最初のアポイントメントでお客さまが「考えさせてください」とおっしゃったときの気持ちをはっきりと覚えています。これは典型的な断りのセリフです。私は目的を持って断りに対応しました。息子を亡くしたばかりの男として対応しました。見込客に人生はいかにはかないものか、明日は決して約束されているわけではない、と説得したのです。大胆に、率直に、はっきりと心の声を言葉にしました。

その年の年末までの期間は、私が経験したどの年とも違っていました。MDRTに入会するという目標はまだ持っていましたが、それを意識した記憶はありません。私の焦点は変わりました。原動力が変わったのです。お客さまを守りたいという熱い気持ちが沸き上がっていました。まるで父親が子どもを守るようにお客さまを守ろうと思いました。

年末の営業報告書を受け取って、初めて自分のコミッションが2倍以上になっていることに気付きました。数字には驚きましたが目標達成は思ったほどやりがいのあるものではありませんでした。新たな使命ができたからです。お客さまのために尽くし、ご家族を何世代にもわたり守るために全てをささげたと実感してこの世を去りたいという想いや情熱が芽生えていました。

息子の死は恐ろしいものでしたが、生と死について今までとは違った見方をするようになりました。生命保険の仕事は保障を売り、保険料を集金するだけのものではないのだと気付かされたのです。営業コンペや派手な報奨旅行のためでもありません。生命保険は夫を失った未亡人や子どもが両親を失ったときに寄り添うものです。大切な人を守るためのものです。家族が経済的な心配をすることなく喪に服すことができるようにするためのものです。葬儀社や病院から集金人が来るときも、私達アドバイザーはお客さまに小切手をお渡しし、何の見返りも期待せずにお悔やみを述べることができます。私達はそういう存在です。

「人の役に立ちたい」「お客さまと家族を守りたい」という情熱、燃えるような想いを見つけてほしいと思います。誰かのため、地域社会のために役立つ機会に恵まれたことに感謝し、良い変化を起こしたいと想う情熱を持ってください。それができればこのビジネスはそれほど難しいものでなくなり、やがて想像もつかないような高みに到達できるはずです。