Mark Neufeld, CFP, CIMは毎朝、金属製のベストを着用して頭上から落ちてくるガラス片から身を守りながら、約一畳サイズのガラス板を肩に担いで機械に積み込んでいました。1999年に経済学部を卒業したばかりのことです。カナダの13年間MDRT会員であるNeufeldは2023年度トップ・オブ・ザ・テーブル担当グローバル・カウンシル・メンバー（TOT会長）に就任しましたが、当時は金融の世界で未経験者にチャンスを与えてくれる人はいませんでした。

ところがその日の昼食時、作業長が当時のRogers Group Financial（現RGF Integrated Wealth Management社）というファイナンシャル・サービスを行う会社で電気工事を担当している知り合いがいるという話になりました。Neufeldの上司は彼が肉体労働を一生続けたくないと思っていることを知っていたので履歴書を送るよう勧めました。

その会社のことも自分が金融業界のどの分野で働きたいのかも分からなかったのですが、最も初歩的な職務である事務アシスタントとして仕事を始めました。9年後の2008年、彼は初めて事業の一部を買い取り同社のパートナーになりました。その一年後にコート・オブ・ザ・テーブル資格を獲得し、以降毎年トップ・オブ・ザ・テーブルを達成しています。

Neufeldの成功には、当時の上司で37年間MDRT会員、ベテラン・アドバイザーのKen M. Hawley, CLU, CFPが悪性前立腺がんと診断された後に好調だった彼のビジネスを引き継いだことが大きく影響しました。（Hawleyは2年後に他界しました）現在は退職者や退職前の200世帯ものウェルス・マネジメントを行うNeufeldは、2008年の金融危機以前に買収価格を決定し、金融危機後に取引が成約したため資産が25%減少しましたが、事業価格は変わりませんでした。

「妻は『本当にこれでいいの？』という感じでした」とNeufeldは当時を振り返ります。「その時点で多くのクライアントと10年近いお付き合いだったので、皆さん私に付いてきてくれると確信していました」

その多くが彼のクライアントであり続けたのは、彼が信頼を築き維持するために絶え間なく努力してきた成果である一方、付き合いの長い大口顧客2人を失ったことで、何事も当たり前ではないということを学びました。あらゆる口実を見つけてはクライアントとつながりを持ち「過剰すぎるほどのサービス」を提供し、自分より30歳も若いアドバイザーの能力を顧客が疑わないようにしました。数年前にまだ元気だったHawleyが未亡人となったクライアントを抱きしめる姿を目にしたとき、信頼関係の中核は自分の才気や言葉などではなく、自分の行動にあると実感しました。

個人として接する

RGF Integrated Wealth Management社の17事業部門の一責任者として、Neufeldは後輩アドバイザーと2人のサポート・スタッフがアクティブ・リスニングと詳細なメモ作成を最優先事項として取り組むよう徹底しています。この習慣によって全ての面談に万全な準備ができます。またクライアントの50周年記念日に刻印入りの木製まな板をカスタムオーダーし、記念日の直前にサプライズでお届けするなど、お客さまの大切なライフイベントに個別フォローアップを行えるようになります。「高価なものではありませんし、半年前の会話からアイディアが生まれることもあります」

トップ・オブ・ザ・テーブルのリーダーとしても同様、2014年のMDRTアニュアル・ミーティングでVolunteer Person of the Dayに選ばれたことから始まり、2015年のMDRTトップ・オブ・ザ・テーブル会議を含む9年間のボランティア活動を通じて発展と変化を遂げてきた既存の戦略プラン（右記参照）に配慮しています。

「『トップ・オブ・ザ・テーブルを導きたい方向性はこれです』と私が発言することは絶対にありません。なぜならその方向性はすでに決まっているからです」彼は明確な手順を確立するスキルを示し、可能であればこの分野で役に立ちたいと思っています。「MDRT前会長Randy L. Scritchfield, CFP, LUTCFの『リーダーシップは課題がなければ簡単だ』という言葉に私はとても共感しました」

チーム・スピリット

Neufeldの謙虚さは控えめな中流階級で育ったことと、競技経験の両方で培われました。数多くのラクロスチームやアイス・ホッケーチームでキャプテンを務めましたが、決してスポットライトを浴びようとはしませんでした。その代わりにひたすら努力とサポートの模範となってチームを主導しました。

「私のチームではなく、私達全員がチームでした。私はエゴが一切ない人間です。トップ・オブ・ザ・テーブルの一員であることを光栄に思います。今のポジションにいることはとても幸運ですし、思ってもみないことでした」

しかし、ラクロスで最優秀選手に選ばれた後に受けたプロフィール・インタビューで、一見貪欲に思える夢を語ったことを笑顔で振り返りました。「大企業のトップになることです。今もまだたどり着いていないと思います。自尊心とは関係なく、ただ成長し続けるための言葉でした」とNeufeldは語りました。

2023年度トップ・オブ・ザ・テーブルのフォーカス・ポイント

新たな施策を通してメンバーの実績を称え、新たなつながりやコミュニティーとしての活性化を目指します。特に、メンバーがアニュアル・ミーティングに参加する場合も、そうでない場合もTOT会員向けの価値をお届けすることに尽力します。戦略委員会主導でこれまでにアメリカ、カナダ、イギリス、オーストラリアを中心にメンバーが何を求めているかを分析してきましたが、それに加えてMDRT本部スタッフがアジア地域のメンバーの意見も集めました。

いくつか進行中のプランもあります。例えば、

• ベンチマーキング調査の結果を生かし、職場のカルチャー、スタッフ採用とスタッフ・ベネフィットを向上させるために、TOTメンバーがそれぞれのビジネスを高めることに貢献できるよう目指します。
• MDRT会員が保有契約の売却もしくは買収を通して他のメンバーとのつながりを強化し、お客さまサービスを継続しながら事業を拡大するプラン。
• COT委員会が主導し、TOT会員がモデレータを務めるCOTのピア・グループでの8ヶ月パイロット・プログラムの継続。6グループが9月まで毎月話し合いを続けています。
• 事業内容に共通点のあるメンバーがTOT会議で交流しやすい仕組み作り。
• 今年のTOT会議から、フォーカス・セッションに2つの英語以外の言語でのセッションを作る。今年は日本語と中国語のセッションを一つずつ行い、英語への通訳を提供。

CONTACT: Mark Neufeld mneufeld@rgfwealth.com