By David Trusler, MBA
皆さんはきっと誠実かつ真摯にお客さまに尽くし、真の幸福と繁栄を手に入れたのだと思います。真の成功の尺度には1年間にお支払いいただく保険料の額だけでなく、私達が周りの方々の暮らしに与えた影響や地域社会への貢献なども含まれます。
では皆さんのモチベーションを維持するものは何でしょうか。そのモチベーションは困難な時期でも強力に「前」に牽引してくれますか。モチベーションの炎は逆境で吹き消されてしまえばそれで終わりです。しかし正しい行いに集中し、お客さまや将来の世代の暮らしに与える影響を認識することができればビジネスに目的意識が生まれるはずです。それが日々の行動を促すのです。
成功は簡単には訪れませんし善意だけでは足りません。たまに運が味方してくれることもあるかもしれませんが、私は「努力すればするほど幸運に恵まれる」と教えられ、そう信じてきました。コツコツと努力すれば必ず報われます。では私に成功をもたらしたアイディアをいくつかご紹介します。
1. メンターを探す
先日、オクラホマ州Tulsaに住む地元の保険レジェンドと話す機会を得ました。初めて会ったときLouisは85歳でした。数時間の会話の中でいただいた言葉を、私はスポンジのように吸収しました。彼は「若者よ、ひとつアドバイスをさせてほしい。保険募集人はいつも販売サイクルを改善する方法を模索しようとする。しかし本当は自分自身の改善にもっと時間をかけるべきだ。業界を研究し、ある分野に特化して専門家にならなければいけない。そして何よりも勤勉に努力し続けることだ。勤勉さは必ず報われる。想像以上の収入を得られるようになるだろう」と言いました。
彼の話は1日中聞いていられるほど魅力的でした。皆さんもメンターを見つけてください。自分より経験豊富で成功した人が理想です。そして教えを請う姿勢を持つことです。この職業には常に学ぶべきことがあります。
2. 勉強会に参加する
あなたの最も身近な友人に会わせてくれたら、あなたの未来を見せてあげられます。一緒に時間を過ごす人を注意深く、賢く選びましょう。成功している人、あるいは成功に向けて勤勉に取り組んでいるポジティブな人達と交流してください。アドバイザー同士でアイディアを共有しながら、うまくいっていることや悩みを話し合うスタディ・グループを立ち上げ、参加して学び続けてください。
3. メインに集中する
その日の最も重要なタスクに集中し、何事にも邪魔をさせないことです。メールやSNSはいとも簡単に私達の注意をそらせてしまいます。アドバイザーとして成功したいなら時間と注意を2つのことに注ぐべきです。それはアポイントメントを取ることと、維持することです。その他のことは全てこの2つの大事な仕事を支えるものです。
4. 一貫性を保つ
今日に至るまで、私の最大の課題は一貫性を保つことです。業績が好調なときもあれば低迷することもあります。私の業績はジェット・コースターのように上下するので残念ながら収入もそれに比例します。一貫性を保つために私が見つけた最高のツールは「活動ベースのポイント・システム」です。やり方はたくさんあります。私の場合は、南アフリカDurbanの42年間MDRT会員Logan Naidu, ACII, CFPから何年も前に学んだ20ポイント・システムがお気に入りです。20ポイント制を忠実に守れば、私の業績と収入は安定するでしょう。
5. 疲れて帰る
最後のアドバイスは「疲れて帰る」です。毎晩、家族との時間が持てないほど消耗せよとは言いませんが、丸1日、自分の力を出し切ったという充足感を持ちながら帰宅することでやりがいを感じることができます。不安の1番の特効薬は行動です。昔から言われているように「まっとうに仕事に打ち込み、まっとうに給料をもらう」ことが大切です。
David Trusler は、米国オクラホマ州Catoosaの3年間MDRT会員です。6月に行われるMDRTアニュアル・ミーティングではこのトピックスについて講演する予定です。コンタクト先：dtrusler@ft.newyorklife.com。
長期的なファイナンシャル・プランニングに対するお客さまの抵抗感を払拭する
By Kennedy Sumarlie, CFP
リタイアメント・プランや子どもの教育資金関連商品には、長期的な規律と一貫した金銭的コミットメントが必要です。お客さまによってはそれが難しく感じられることもあるようです。長期的なプランニングを躊躇しているお客さまには、シンプルな説明を心掛けています。専門用語を使わずに保険の知識が無い方にも分かりやすく説明します。
例えば「お客さまが退職するかお子さまが大学に入るくらいまで、今から少しずつ貯蓄を始めて必要なときに必要な金額を準備するのがいいと思われますか。それとも、その時になってから銀行でお金を借りて、毎月利子を付けて返済する方がいいと思いますか」と質問することがあります。その後、別のご家庭で資金準備が役立った事例を説明します。例えば、お子さまのために教育資金関連の保険に加入し、自分とご主人のために退職金積立制度に加入したお客さまがいらっしゃいます。長い年月、地道に続け、現在では保険の恩恵を享受しています。これからはプログラムから多額のお金を受け取ることになるでしょう。このプログラムは間違いなくご家族にとって黒字を計上することになります。種をまくことで収穫を迎えられるように早くから貯蓄を始める決心をしたおかげです。
皆さんもこの方法をお客さまに試して、私と同じように成功することを願っています。
Kennedy Sumarlie はインドネシア・ジャカルタの6年間MDRT会員です。コンタクト先：kennedy.sumarlie@gmail.com。
