パンデミックによるロックダウンは多くのキャリアにひずみをもたらしましたが、私はこの時間を仕事を飛躍させるトランポリンとして使うことにしました。4年前からこんな時のためにフライト・プランを立てていたので準備はできていました。

ロックダウンが始まった頃には既に自分のビジネスに勢いと防御力をもたらす5つのステップを完成させ、磨き上げていました。私が挫折や困難を乗り越えて最終的にCOTを飛び越え、TOTを獲得できた5つのステップをご紹介します。

1. パーソナル・ブランディング

適切なブランディングは信頼度を高める助けになります。最も大切なターゲット・マーケットに向けて相手の期待とニーズに応えられるベストな自分をポジショニングする必要があります。お会いする前に相手に評判が伝わり、面談後に余韻を残すようなパーソナル・ブランドが必要です。記事を寄稿したり講演をしたり、オンラインやソーシャル・メディアで寄稿することでそうしたポジショニングを実現してください。例えば、私はハンガリーの保険・金融業界誌に定期的に記事を書いています。クライアントとの初回面談の前後に、また既存のお客さまに私の専門知識を再認識してもらうために雑誌の切り抜きを見せてポジショニングに生かしています。

2. 富裕層市場の開拓

近道はありませんので、まずは影響力があり裕福な経営者に会うことへの恐怖心を克服することから始めます。私の場合は10～20人のお得意さまと会話し、私が求めている人を明確に伝え、彼らの人脈から誰にアプローチしたいのかをはっきりと伝えることから始めました。優良なクライアントが紹介をしない理由は、私達が何を求めているのかが分からないからです。分からないのに誰かを推薦することはできません。理想的な顧客プロフィールを細かく特定・分析すると見込客探しが随分と楽になり、紹介を得やすくなります。

3. オフラインでの見込客探し

既存のネットワークをさらに深掘りし、後援者（Centers of Influence、影響力の中心という意味。インフルエンサー）を見つけます。後援者を集め、定期的にサポートし合える紹介システムを構築します。そうすれば紹介の文化が生まれ、自分が紹介ネットワークの中心的存在になることができます。私はグループのために定期的にイベントを開催し、ネットワークを作ってお客さまを引き合わせています。また私が招待した講師に興味深いプレゼンテーションをしてもらいます。

4. オンラインでの見込客探し

デジタルでの見込客探しに関する3つのウソを暴きます。

• 富裕層の見込客探しは数を打てば当たる。
  そうではなく、富裕層の中でもニッチを見つけ、彼らの注目を集めるような関連性のあるビジネス・コンテンツを投稿しなければなりません。モチベーションを高めるお決まりの言葉と感動的な写真の組み合わせは富裕層には通用しません。
• ビジネスを活性化するにはインスタグラムのフォロワーをたくさん集める。
  むしろ全くの逆です。ターゲット・マーケットの中に小さいながらも献身的で熱心なコミュニティーを持つことが発展性のある市場の土台になります。
• 紹介を得るにはクライアントの人脈を聞き出す必要がある。
  私の場合はLinkedInを使ってクライアントのネットワークをマッピングしているので、依頼先を特定の人に絞ることができます。そうすればクライアントに知り合いを尋ねる代わりに、彼らのネットワークから興味のある人を伝え、よりターゲットを絞り込んで紹介を依頼できます。

5. 大口契約の販売戦略

私が大口案件を獲得するために重視している3つの分野があります。

リタイアメント・プランニング： お預かりしている大口の保険料のほとんどは意図的かつ計画的なリタイアメント・プランニングから生まれています。この戦略では、まずクライアントに3つの重要な質問に答えてもらいます。

• 退職金はいくらですか？
• 退職後に毎月いくら必要ですか？
• いつ退職をお考えですか？

退職金額が分かれば、適切なプランを提供することができます。

セカンド・オピニオン： 富裕層のクライアントは既に多くのアドバイザーとつながっており、複数の保険に加入しています。既存の契約に関するセカンド・オピニオンを提供し、お金の考え方を教えます。

プレミアム投資： 特に起業家に対しては、ビジネスが直面するリスクとそのシナリオによって収入や資産がどのような痛手をこうむるかについてプレゼンテーションを行います。そうすれば、クライアントはビジネス以外の投資を行うことが重要だという考えを受け入れてくれるはずです。

このフライト・プランのおかげで私は1年足らずで、しかもパンデミックの最中に目標を達成し、TOTを達成にすることができました。即効薬や魔法の方程式はありませんが、努力を重ねればビジネスは新たなレベルへと進化します。

Marta Kiralyはハンガリーの7年間MDRT会員です。連絡先は、marta.borbala.kiraly@gmail.com。