営業をやめてトップ・オブ・ザ・テーブルに
By Mark J. Hanna, CLU, ChFC
ファイナンシャル・アドバイザーは結果を出す仕事だと痛感し、私は営業をやめました。結果が出なければ、どれだけ電話をかけてアポイントメントを取っても意味はありません。
成功するためには商品よりもテクニックや戦略が重要です。お客さまの興味の対象は商品ではありません。その商品を使ってアドバイザーがどんな解決策を導き出すか、そのテクニックに興味を持つのです。私はスペシャリストになったときにこの教訓を学びました。
解決策の提供
私の専門は富裕層顧客、企業、税制上の問題を抱える方々、そして家族に特別なニーズを抱える方々に米国税法上で生命保険を活用した問題解決を提示することです。
かつての私は扱っている保険や他の商品を最大限に活用できる戦略やテクニックを習得し、駆使することに専念してきました。けれども重要なのは保険ではありません。保険は解決策に過ぎず、問題ではありません。保険料を支払うことで解決策が稼働しテクニックによって問題が解決します。
不安の原因を理解する
お客さまが心の奥底に抱える不安、夜も眠れないほどの心配の原因を理解することに集中してください。彼らを悩ませている問題や彼らが最も欲するものを解決するためのステップに集中することができれば、人間関係やあなたのスキルで商品、サービス、金融ツールを提供し、解決策を構築することができます。
何千人もの従業員のいる大企業が私たちの解決策を求めていました。雇用主である企業にマーケティングをすることにより、大規模な顧客グループとつながり、私は業績を倍増させることに成功しました。
正しい仕事をすれば皆さんの提示する解決策は受け入れられます。押し売りする必要はありません。
Mark Hannaはカリフォルニア州Walnut Creekの35年間MDRT会員。2017年度MDRT会長を務め、トップ・オブ・ザ・テーブルを24回達成しました。詳しいストーリーはmdrt.org/grow-faster-by-group-prospectingをご参照ください。
TOT獲得に必要なマインドと勇気
By Tony Gordon
私がトップ・オブ・ザ・テーブル(TOT)を獲得するきっかけとなったのは、初めて参加したアニュアル・ミーティングの初日に乗ったバスでの偶然の出会いでした。初めてMDRTに入会した私は大物になったような気分でした。日々の目標を設定し、売り上げを地道に増やすことによりやっとMDRTの入会資格に到達することができました。1日単位の目標設定のおかげで8年間変化が無かった私の売り上げは倍増しました。しかし、大物になった気分は長くは続きませんでした。バスの中で出会った男性からTOTの存在を知らされたのです。
その方がTOTの入会条件を教えてくれたとき、「私には無理だ」と言ってしまいました。しかしその方は「このビジネスでは達成したいことは何でもできる。達成できると信じる勇気さえあれば」という魔法の言葉を口にしたのです。
アニュアル・ミーティングの期間中は眠れませんでした。毎晩ホテルのベッドで「本当にそれだけで実現できるのだろうか。できると信じるだけでいいのだろうか」と考えていました。
挑戦しないより挑戦して失敗した方がいいと私は常々思っていました。最終的にMDRT入会基準の3、4倍の業績しか達成できなかったとしても、失敗したことにはなりません。夢に描いた大きな目標を達成できなくても全ての進歩を成功と見なすことができます。
大会が終わり、帰国すると私は今までの目標を破り捨てました。「TOTを目指す」という新しい目標を立てたのです。アニュアル・ミーティングに参加する前と同じオフィス、デスクも椅子も何も変わりません。お客さまも同じなのに自分の決意だけが大きく変わったのです。
自分の信念を変えることで、私の進歩はそれまでと異なる軌道を描くことになりました。その年の終わりにはTOTの入会基準を達成しました。MDRTを目指したおかげで日々の目標設定を導入してビジネスは倍増し、その後TOTの存在を知り「自分にも達成できる」という信念を持つようになりました。今から思えば可能性はいつも自分の中にあったのです。私たちの中には、一体どれだけの可能性が秘められているのだろう、と常々考えさせられます。
Tony Gordonは英国Bristolの46年間MDRT会員。トップ・オブ・ザ・テーブルを45回達成し、2001年度MDRT会長を務めました。詳しくはmdrt.org/why-objections-are-really-questionsをご参照ください。
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