皆さんは日常的に見込客に自己紹介をし、影響力のある人物に顧客を紹介しますが、お客さま同士を紹介して引き合わせることはありますか。

Ravi P. Rajpal（インド、18年間MDRT会員）にとって、お客さま同士を引き合わせることは両者の出会いを演出するだけではありません。Rajpalのサービスのファンとなった方から積極的に知人の紹介を得て私的な人脈を広げるのに役立っています。

支持者を増やすためにRajpalはまず、職業、年収、彼のビジネスへの忠誠心など、さまざまなファクターでお客さまを分類し、毎月時間を設けてお客さま同士、あるいは友人の仲間や知り合いに引き合わせます。間接的にお客さまの問題を解決して差し上げることにより、感謝の印としてお客さまから直接的な紹介を受けることが増えました。

「ネットワーク作りは3つの問いに答えてくれます。お客さまにどのようなメリットがあるのか。どうすればお客さまの財産を殖やすことができるのか。どうすればお客さまが個人的な目標や経済的な目標を達成できるのか」だと言います。

このようなネットワークがいかに効果的であったかを以下のストーリーから垣間見ることができます：

同じ会社にお勤めの3人のお客さまの退職後の生活設計をする中で、彼らのリタイア後の生活は保有する自社の持ち株に大きく依存していることを知りました。そこで公認会計士のお客さまや、プライベート・エクイティ・ファンドで優れた業績を上げているお客さまを紹介しました。これらの人脈によって3人のお客さまは合計3億ドルで株式を売却し、それぞれ800万ドルの投資資金を手に入れ、Rajpalを通じて投資することになりました。またプライベート・エクイティ・ファンドのマネージャー達から見込客を紹介され、その方達がお客さまになってくれたので、さらに収入が増えました。その後、彼のサービスのファンになった支持者達から新たにオーナーになった社長を紹介されました。

あるお客さまが大手製薬会社の専務理事に昇進後、Rajpalは株式市場に精通したお客さまにこの会社の評価額を調査するよう依頼しました。そのレポートをお客さまに渡し、従業員持ち株制度を利用して株を買い増すように勧めました。その後、株価は4倍に跳ね上がり、お客さまは家の15年ローンを3年で完済し、給料も毎年40％ずつ増えました。今ではこのお客さまから同僚を継続的に紹介してもらっています。

別のお客さまは、特別なニーズのあるお子さまをお持ちで「自分に何かあったら、誰が子どもを経済的に支えてくれるのだろう」と心配されていました。Rajpalは弁護士であるお客さま数人と会い、お子さまを経済的に守るために信託を設定する方法を調べました。そのお客さまはお子さまのために終身養老年金に加入されました。その後、そのお客さまから知人を紹介され、さらに多くのお客さまを獲得することができました。

あるお客さまの50歳のお誕生日が数ヶ月後に迫っていました。Rajpalは奥さまに電話してサプライズ・パーティーを企画することを提案しました。パーティーに招待したい友人や親戚の連絡先を教えてもらい、直接連絡を取りました。パーティーは大変喜ばれ、大盛況で奥さまは多くのお客さんに「Raviとは何者だ」と尋ねられたそうです。このイベントをきっかけに22人の超富裕層が顧客となり、熱心な支持者になってくれました。

お客さまをサポートするさまざまな方法

Rajpalは3〜5年に1度、ハイティー・パーティーやディナー・パーティーを開き、トップクラスのお客さまを招いてネットワーキングの場を提供しています。お客さまの信頼に感謝し楽しいひとときを過ごしていただくことだけを目的としています。それ以外にもお客さまとのネットワークを構築する方法があります。毎月4回、2～3人のお客さまと朝食会やランチ・ミーティングも行います。

• お客さまの投資先である金融会社のアプリのダウンロードをお手伝いし、資金をモニターする方法を伝授
• 投資先のリンクや競合他社との比較に関する情報のリンクを送付
• お客さまの配偶者や10代のお子さま向けにマネー雑誌の定期購読をプレゼント
• お客さまの配偶者やお子さまを対象に家族の資産を管理する方法についてのセミナーを開催し、お友達も招待
• 貯蓄に関連するセッションに招待

「顧客のビジネスについて何も知る必要はありません。必要なのはお客さまの財産を殖やし、価値をもたらし、経済的な不安を取り除こうとする目的意識だけです。信頼を獲得し、競争相手に差をつけるには迅速でインパクトのある行動を起こし、お客さまや見込客を感動させ、インスピレーションを与えなければなりません」とRajpalは言います。

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Ravi Rajpal askravirajpal@gmail.com