私のお客さまの多くは専門職の方々ですが、中には保険の話になると気持ちのいい対応をしてくれない人もいます。かなり高圧的でこちらがお客さまに示すような敬意を必ずしも示してくれるわけではありません。

以前ブリスベンから車で1時間ほど北に住むお客さまがいました。友好的でも前向きでもないことは分かっていましたが、たまには彼を訪れていました。最適だと思われる保険を勧めるたびに、保険料が高いと非難されるような雰囲気でした。訪問するまでのドライブは快適でした。でもそれが重要なのです。それが私たちの仕事です。たとえ歓迎されないと分かっていても出向いてお客さまを助けます。

ところがあるとき、次のレビューまでの間にそのお客さまは不運にも病に倒れ、軽い脳卒中と診断されました。次に訪問したとき、私の手には彼に渡す約15万ドルの小切手がありました。後遺症・重大疾病の定義に合致していたので給付金が支払われたからです。彼の家に入ると「これまで5回ほど訪問しましたが、あなたが私にどう接するかが分かっていたのでドライブが楽しかったことは一度もありません」と言いました。

彼は珍しく笑顔でした。「面白いことを言うね。私も君に会うのが楽しみだったのは今回が初めてだよ」

というわけで、私が粘り強く勧めた保険が自分を救ったことにとても感謝してくれました。彼は健康を取り戻し、今では保険ビジネスとアドバイザーという仕事にとても協力的です。給付金請求を実際に経験し、私たちが約束を果たすことを体験したお客さまと、私たちの本当の力と支援を経験したことのない方ではこんなにも違うのです。

Peter Byrneはオーストラリア、クイーンズランド州の15年間MDRT会員。Contact：pj@weinsure.com.au