ファイナンシャル・アドバイザーが首尾よく富裕層を開拓するためのビジネス・センスと人脈を築くには何年もかかる場合があります。ビジネスの知識を深め強力なマーケティングを展開してビジネスを成長させるために懸命に働いた成果と言えますが、それでもトップクラスのクライアントは手の届かないところにいます。

富裕層との関係構築はすぐにできるものではないかもしれませんが、時間をかけて取り組むなら将来的に皆さんのビジネスをより高いレベルへ引き上げることができます。多くの富裕層と仕事をしてきたこの分野の専門家に聞いたところ、成功が一夜にして、あるいは偶然に起きたのではないことを知りました。彼らは魅力的なクライアントを口説くためのさまざまな戦術を教えてくれました。中には富裕層がいる世界と接点を持つために、直接的な関係がない組織に長年協力するケースもありました。

富裕層はどこにいるのか

長期的な戦略を立てるには、コミュニティーのメンバーと強固な人間関係を築かなければなりません。そのためには富裕層が関係する組織や非営利団体に参加することが重要であるとPerceptive Business Solutions Inc.（ファイナンシャル・アドバイザーに富裕層との関係構築を指導するコンサルティング会社）の社長であるBryce M. Sandersは言います。

Sandersは動物保護団体、博物館、地元の商工会議所など少なくとも3つの団体に加入することを推奨します。こうした団体の月ごとのイベントに少なくとも月1回参加し、その際に6人以上の人と出会うことを目標にするようにと指導しています。

アラブ首長国連邦ドバイの15年間MDRT会員Glory Xavierも同様のアドバイスをし、時間をかけて信頼を構築することの大切さを強調します。「富裕層ファミリーの一員になることは、長期的な関係を築くことにつながりました」と言います。彼女が富裕層中心のビジネスを築くことができた一因はゴルフ・トーナメントに参加して彼らと接点を持ったことでした。グリーン上での成功は彼女の認知度を高め、新しいクライアントを呼び込むことにつながりました。「私が多くのトーナメントで優勝すると、私に目を向けて何をしている人なのか知りたがる人が増えました」と言います。

富裕層のクライアントを開拓するもう一つの方法はほとんどのファイナンシャル・アドバイザーが既に行っている既存のお客さまに紹介を依頼することです。しかし重要なのは誰に依頼するかであるとファイナンシャル・アドバイザーのための紹介コーチBill Cates, CSP, CPAEは述べます。通常クライアントから紹介される見込客は良くてもその方と同じような経済状況にあるとCatesは説明します。つまりC層のクライアントからの紹介はC層かD層の見込客になる可能性が高いということです。

長期的な戦略を立てるにはコミュニティーの他のメンバーと強固な人間関係を築かなければなりません。

Catesはどんな人を紹介してほしいのかクライアントに詳しく伝えることが富裕層に絞り込むためのカギになると主張します。クライアントに「どのような人を探しているのかお話しします」と言うこともできますが、それはどちらかというとアドバイザーや代理店を念頭に置いたアプローチです。もっとクライアント視点のアプローチにシフトすることをお勧めします。例えば「私のプロセスがどのような人に1番役に立つのかお話しします」と言うことができます。

英国でMDRT会員歴8年のTristan Karl Robert Harteyは理想の顧客像をしっかりと把握しておくことが努力を集中させるためのカギになると言います。そのために彼の会社では理想的な顧客プロフィールを毎年見直しています。通常その基準の純資産を毎年10％から20％引き上げています。これによりアドバイザーは上位50〜100人のクライアントに紹介を依頼する際に何を言うべきか明確なアイディアを持つことができます。

またアドバイザーは要望についてお客さまにあえて話す必要があります。例えばプレゼンテーションを行うときに理想的なクライアントの資産額を伝えることができます。お客さまは基準値が上がっていくのを知り、アドバイザーがどのような見込客を求めているのか理解するようになります。

富裕層との接し方

Aリスト（上顧客）の見込客を見つけることはビジネス構築の第一歩に過ぎません。アドバイザーはこの特別な常連客をどのように管理し、もてなすのかのアプローチを変えていく必要があります。Xavierと同様にシンガポールの13年間MDRT会員であるDiana Zhuはファイナンシャル・アドバイザーの役割を超えることを助言します。

例えばZhuはあるクライアントが年老いた両親の健康状態を心配していることを知り健康診断の手はずを整えました。「私はお客さまとそのご家族、ご親族の包括的な検診の手配をサポートしました」と話します。これこそがビジネスライクなクライアントとアドバイザーの関係を超越するつながりです。「検診の手配は数回の電話やメールのやり取りで済むことかもしれませんが、お客さまは非常に喜んでくださいました。なぜなら私が単にビジネスをするだけでなく、また加入する契約のアドバイスをするだけでなく、その他の困りごとに対しても手を差し伸べてくれるとお感じになったからです」

またZhuは富裕層の顧客に対して決して無理な売り込みをせず、常に彼らの信頼を維持することを助言しました。そのためにはお客さまのプライバシーを尊重し、場合によってはご家族にも口外しないことが求められます。「富裕層は私生活のある側面を公開しない傾向があります。彼らに感謝されるほどプライバシーを守ることができれば、より多く私的な事柄をシェアしてくれるでしょう」

最後にこのような得意客は多忙で他の責任に気を取られていることが多いので、素早く要点をまとめ簡潔に話すようにしてください。「富裕層はいつも全体像や大きなコンセプト、シンプルで明快な話を聞きたがります」とZhuは説明しました。

Aリストの顧客を維持する

富裕層を見つけることは仕事の半分にすぎないのでアドバイザーは彼らをいかに維持するかを理解しなければなりません。ほとんどの場合こうした方々は欲しいものを全て持っているので感謝の気持ちを表す贈り物を見つけるのは難しいかもしれないとバージニア州の12年間MDRT会員Adam Thomas Rex, CFP, AIFは述べます。Rexは謝意を伝える方法としてお客さまが応援しているチャリティーに寄付することを提案します。「彼らはいいところを見せるのが好きです」と冗談交じりに言います。富裕層のお客さまはさまざまなチャリティーに関わっているので、Rexの会社は全ての方に応援しているNPOとその理由を尋ねました。次にそれぞれのチャリティー団体に会社名で寄付をしてクライアントが橋渡し役になったことを示しました。この方法ならクライアントへ贈り物をするときのさまざまな心配事を軽減できます。また一工夫して友好的な賭けをすることもあります。アメリカ大学バスケットボールのMarch Madness（3月の熱狂）シーズン中Rexの会社はクライアントにある挑戦を持ち掛けます。「弊社の他の超富裕層のお客さまと競争をしました。既にお客さまのチャリティーに寄付していますが、私達が賭けに勝ったらお客さまは私達の選んだチャリティーに寄付するという賭けはいかがでしょうか」とRexは持ち掛けました。

Aリストの顧客を維持するだけでなく育成したいと考えている人は、既存の顧客同士を結び付ける方法を探ってください。

このような細やかな配慮によってお客さまとの間に強い結び付きができ、忠誠心が生まれます。「彼らは私達がお金を出していることを知っているので当社のもうけだけを考えて行動しているのではないことが分かって絆が深まります」

しかしそれだけがお客さまの注意を引く方法ではないとRexは言います。富裕層の顧客がプライベートな話をしたらどんなことでも注意を払うことが重要で、その情報を元により強いつながりを作るのです。例えばあるクライアントは結婚50周年を4年後に控えていると話しました。Rexはすぐにカレンダーに書き込み、4年後クライアントが会議室に来たとき「50周年おめでとうございます」という横断幕で歓迎しました。お客さまは「どうして知っているの？」と驚きました。

顧客を維持するだけでなく育成したいと考えている人にZhuは既存の顧客同士を結び付ける方法を提案します。お客さま同士の関係を構築することで「ミニ経済」が成立します。「これにより富裕層は同じ業界やそれ以外の業界の人達と親交を深めることができますし、さらに何らかの形でビジネスを後押しすることにつながるかもしれません」と語りました。

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Bill Cates billcates@referralcoach.com
Tristan Hartey tristan@harteywm.co.uk
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Diana Zhu dianazhu81@yahoo.com