「娘に仕事を引き継ぎたい」覚悟を元に 

 現在51歳の務台会員は、65歳で定年を迎えるとき「娘にこの仕事を引き継ぎたい」という思いをもって仕事に取り組んでいるという。実際のところ、相続商品というのはお客様が亡くなったときにはじめて、「この商品は本当にお客様家族にとって最適だったかどうか」「無駄な部分が多かった」など答え合わせができる、と務台会員。お客様にとって良くない商品を売ってしまい、自分の仕事を引き継ぐかもしれない娘が後ろめたい思いをするとこがないよう、覚悟を持って活動に取り組んでいる。 

務台会員は、相続に備える商品を紹介するアドバイザーの仕事は、「親から子、子から孫へしっかりバトンが受け渡せるようにアドバイスをすること」だという。「もちろんこのバトンの受け渡しでは保険商品が最適ではないケースもあります。そんなときは保険商品を売る必要はないと思っています。パートナーの税理士を紹介して、保険とは別の相続対策をお勧めする場合もあります。」さらに、大切なことは、適していない商品を勧めてはいけないということ、税法上で絶対に間違えてはいけないということだ、と念を押した。 

家系図から読み取る 

相続に関する相談が多いという山口会員。きっかけは、お客様が亡くなった後に保険金をお届けし、後日「身内でもめていて困っている」と相談を受けることが続いたからだという。事前に対策ができるのではないか、とお客様の元を訪問し、話を聞き家系図を書くことで問題点を紐解いていくことを始め、今ではそのスタイルが定着していると語る。例えばお子さんがいないご夫婦で、旦那さんが亡くなったときに100%奥さんにいくと思っている人が沢山いるという。「問題があるにも関わらずそれに気が付いていない人が多い。そんなところでいい機会ですからいろいろ考えてみましょう、というところで家系図を書き始める。」お客様でも、見込み客でもこのパターンがほとんどだそうだ。 

山口会員は、お客様のご家族だけを見て対策をするのではなく、両親・兄弟など詳しく伺い、最後に「この中でいない人はいませんか」と必ず聞いているという。詳細を把握した上で、お客様に合った相続対策・保険の提案をすることができるだけでなく、お客様に対してトータルでいろんなアドバイスができたり、その周りのご相談も受けることができると語る。 

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