リタイアメント・プランの配分
お客さまの資産配分を提案する際、リタイア後の資金を2段階に分けて説明します。基本的生活資金とゆとり生活の資金です。基本的生活資金では一般的な衣食住、交通費などの必要な費用を賄います。ここは減らすことができませんのでしっかり確保しておきます。ゆとり生活用の資金では、ぜいたくなレストランでの食事、エンターテインメント、旅行などを配当金収入などで賄えるように計画します。こうした概要を説明してから資産配分の詳細を説明します。
—Chin-Lung Wangは台湾、台北の21年間MDRT会員
インスタから学んだこと
インスタグラムではプライベート・アカウントを選び、自分が意図するお客さまだけを招待し、その方々の財政的な目標達成をお手伝いすることにしています。当初は自分が所属する会社の商品、キャンペーン、アップデート情報などを投稿していましたが、望ましい反応を得ることができませんでした。むしろ歩くパンフレットのようになってしまい、自分というブランドを弱めていました。そこで、もっと自分らしいソーシャル・メディアにしました。例えば家族との時間やオフィスの様子など、私の日常を分かってもらえるような投稿を増やしました。こうしたアプローチの結果フォロワーからポジティブなレスポンスが増えていきました。
—Novena Amauriはインドネシア、ジャカルタの6年間MDRT会員
はい、でも……
私は上手にNOと言う方法を考えてきた結果、YESが当然のように期待されているときに罪悪感なく断る方法を編み出しました。引き受けてしまった後で、私ったら何を考えていたのかしら？ と後悔したことはありませんか。なぜ引き受けると言ってしまったんだろう？ そうしたシナリオを避けるには、if、whenそしてas soon asで条件を設定するのが有効です。「必要な情報を明日までにまとめてくださったら、お引き受けします」「この業務が終わったら次の仕事として取り組むことができます」「このプロセスを終了したらただちに次のステップに進めます」といった具合です。YESと言っていますが、ある程度の条件を明示することで境界線を設定することができます。
—Sarita Maybinは2022年MDRT EDGE大会の講師で難しい会話を建設的なコミュニケーションに変える専門家
契約内容見直しの活用
毎月スタッフに、翌月契約応当日を迎える生命保険と医療保険のお客さまのリストを作ってもらっています。ひとりずつに連絡をして、ｘ年前のこの時期にご加入くださったことをリマインドし、アポイントメントをいただきます。このプロセスのおかげでお客さまに良いサービスを提供できています。契約内容や加入目的を確認し、受取人、保障額や貯蓄額が適切かを見直します。このエクササイズを続けていくと、保障額や貯蓄を増やす必要性を思い出していただけます。また、状況が変化していることが多いので、それに合わせて追加のニーズが見つかることがよくあります。また、この機会に紹介をお願いし、何かあればいつでもご連絡いただけることを思い出していただきます。
—Veronica Suraci Altamirano Bezaresはメキシコ、Coahuilaの15年間MDRT会員
リソース・ブック
私はお客さまにファミリー・ラブレターという本をプレゼントしています。お客さまに万が一のことがあったときにご家族が必要になる銀行口座の情報、保険契約の内容などの重要な情報、連絡先などをまとめてあります。担当弁護士は誰？会計士・税理士は誰？必要なファイルはどこにある？などの質問に答えていくと、この本が完成します。私が知っている情報は既に記入してありますので、空欄を埋めるような感覚で記入していただくことができます。
—Meredith Gail Langus, FSCP, CLUはニューヨーク州White Plainsの11年間MDRT会員
理解するには聞く
共感とは責任感と尊敬の念を持ってお客さまを将来ビジョンへ導くことです。そのためには、学ぶつもりでしっかりと時間をかけて真摯に耳を傾ける必要があります。生まれつき共感できる人もいますが、多くのアドバイザーは学習によって身に付けます。共感力がない人はいませんが、共感力の価値を認識し、共感力から何を引き出すか、どう活用するか、そして可能な限りお客さまとの強い信頼関係を築く上でどのような影響を与えるかを見直す必要があります。
—Todd Fithianはファイナンシャル・アドバイザーを育成、コーチングするLegacy Companiesの共同設立者、共同経営者
事業承継
自分の事業を売却するタイミングは2種類しかないと確信しています。売却が早すぎるか遅すぎるかのどちらかです。遅すぎるのは問題です。早すぎる場合も問題ではありますが、若干良いシナリオです。他に選択肢が無くなってから売却するよりも、余力があり改善策を考える余裕がある段階での移行がベターなのは当然です。追い詰められてからの売却の場合、手放す側のアドバイザーは恐怖心がありますので、順調な移行をする余裕がありません。私はいつも事業の売却が早すぎるようで、不思議かもしれませんが事業を立ち上げる段階から事業承継を考え始めています。
—Donald F. White Jr., CLU, ChFCはフロリダ州Palm Cityの34年間MDRT会員
金持ちを喜ばせる
富裕層の個人やご夫婦と面談の約束をいただくために使うセリフがあります。そしてアポイントメントをビジネスのアポに変えます。アポイントメントをいただくときには、「そろそろキャッチアップしておいた方が良い時期になりましたので、仕事として電話をかけました。あなたも奥さまも既にいろいろ準備していらっしゃる / 整理済み / 財務の整理をなさっている（状況に応じて調整）と思いますので、お電話をした次第です。短時間お邪魔して私のビジネスがご家族や経営者にどのようにお役に立っているかをご覧いただきたいと思います。世の中の大部分の方々よりずっと良いお立場にいらっしゃるのですから私の専門知識がお役に立つかもしれない方をご存じではないかと思います。おふたりがご自宅にいらして数分お時間をいただけるのはどういうタイミングでしょうか」
面談中のセリフはこんな感じです。「お時間をいただきありがとうございます。ご主人にはお話ししたのですが、おふたりは既に財務関係の整理ができています。そこで奥さまの影響力をお借りしたいのです。いくつかシンプルかつパワフルなコンセプトを説明しますので、職場のコーヒーマシンでの立ち話などでこの話題が出たときに、私を思い出してください」
10～15分程度で簡単なアイディアをシェアし、お変わりがなくて良かったと述べ、彼らの財務状態に問題がないことを確認してお礼を述べます。既に銀行関係の業務処理に取り掛かっているようでしたら、私が顧問のような立場で無償で確認作業に参加しますと申し出て、その日は時間をとっていただいたことに感謝して終わります。
—Robert J. Hackはカナダ、ブリティッシュ・コロンビア州バンクーバーの15年間MDRT会員
医師の診断
お客さまの中には医師がいらっしゃるので、ファイナンシャル・プランニングに必要な詳細情報を提供していただきたいときに、この例えを使います。注意を引き、こう言います。「患者さんの診断をする際は、食事内容から活動までお知りになりたいですよね。私もあなたの財務状態を判断するにはどのようにお金を使っているかを教えていただく必要があります」
—Daniel N. Tochinskiyはフロリダ州タンパの10年間MDRT会員
控えめがいい
お客さまに分かりやすいようにプレゼンテーションはできる限りシンプルにしています。お客さまが意思決定できない理由の一つには提案内容が非常に複雑だと脳が注意を促すという問題があります。複雑な案件の場合詳しい説明は必要ではありますがお客さまの意思決定を妨げる要因にもなります。シンプルで分かりやすい簡潔なプレゼンテーションが意思決定を促します。
—Ho Fung Inは中国、香港の5年間MDRT会員
カメラ・アングル
私はオフィスにかなり投資をしていてお客さまにビデオなどでビジネス環境をお見せしています。そしてZoomの場合もお客さまとお会いするときはきちんとしたシャツとジャケットを着ることにしています。イメージにはかなり気を配っていて面談中も信頼をいただけるように工夫しています。ウェブカメラを2台設置してあり、オンライン会議で自動的にカメラ・アングルが変わるようにして、インタラクティブな雰囲気を出すように努めています。
—David Fitz Ocampoはメキシコ、メキシコシティーの9年間MDRT会員
