病気の娘をもって奮闘するシングルマザー 

雑誌の編集や介護の仕事など、地元北海道でアクティブに活動してきた山田麻未会員は、40代になってからファイナンシャル・アドバイザーへ転身しました。転身当時、シングルマザーとして奮闘しはじめた矢先、二人三脚で歩んできたひとり娘が原因不明の病気を患ってしまい、なかなか学校に行けない状況に陥りました。まだファイナンシャル・アドバイザーとして、これから頑張らなければならない時に「お仕事より病院にいてほしい」と言われ、両立の大変さを感じる日々でした。娘の病気が「脳脊髄液減少症」という特殊な病気であることが分かり手術をすることになりました。ある時「ママ、社長杯のハワイにまた行きたい！」と突然言われたといいます。それまではっきりとした病名も付かず、不安だった娘が、病気の正体が分かったことで前向きになってくれた。発奮した麻未会員は、残り数カ月余り必死に頑張り「社長杯」基準を見事に達成しました。「私は自分の境遇や厳しい状況を包み隠さずお客さまへ伝えてきました。そうすることでお客さまも通常では話さないご自身やご家族の深い部分まで話してくれます。そうしたコミュニケーションを続けることで自然にお客さまとの距離を縮めていくことができます。お客さまにとって私はかかりつけ医ならぬ『かかりつけファイナンシャル・アドバイザー』を目指しているのです」と麻未会員は話しています。  

新たな伴侶との思考錯誤 

娘の回復とともにファイナンシャル・アドバイザーとしてしっかりと軌道に乗り始めた麻未会員は新たな伴侶、善和会員と結婚しました。善和会員は10年も前にファイナンシャル・アドバイザーの道を諦めて不動産と建築関連の仕事に従事していました。善和会員はファイナンシャル・アドバイザーについて「次から次へと見込みのお客さまを見つけていくことが私にとっては困難で、自分には難しいと思い一度はあきらめました」と当時のことを振り返ります。しかし、善和会員は麻未会員の活動的な働きを目の当たりにし再びファイナンシャル・アドバイザーとしての成功を目指すことにしました。  

オーダーメイド・セミナーで見込み客を獲得 

善和会員のファイナンシャル・アドバイザーへの10年ぶりの復帰で、山田夫妻は夫婦で『かかりつけファイナンシャル・アドバイザー』になることを決意しましたが、道のりは平坦ではありませんでした。なにせ善和会員には10年ものブランクがあり、見込みのお客さまは全く皆無の状態です。麻未会員は「私のお客さまの紹介だけでは全く不十分でした」と話しています。試行錯誤した二人は「オーダーメイド・セミナー」という新たなお客さまとの対話方式にチャレンジすることにしました。最初から保険のお話をするといっても聞いてくれない。だからセミナー方式で保険に限らないお金に関するセミナーをご提案するようにしました。あるネイリストの講師から紹介を受けた女性はオーダーメイド・セミナーで、夫の会社の労務問題について深刻な表情で相談をされました。これに対して夫妻は保険のお話ではなく労務関係に詳しい社労士を紹介し、親身になってサポートするようにしました。この親身なサポートがその方の不安を取り除き、結果ファイナンシャル・アドバイザーとしての本来の保険の相談に繋がっていきました。「お客さまに信頼されるためには、保険商品のお話だけでは不十分です。想いや感情的な話は私が、論理的な話は夫がと役割を分けることで、より厚みのあるお話ができるようになりました」と麻未会員は嬉しそうに話してくれました。  

夫婦でMDRT会員へ 

「夫婦だからこそ甘えないし妥協しない」こう語る二人は、昼夜を問わずパートナーとなっています。雪が舞う寒い日に札幌から旭川のお客さまのところまで自動車で向かうとなると片道2時間もかかります。その車内でもロールプレイを繰り返し、お客さまとの面談に備えています。あるお客さまからは「最近Wifi接続の調子がおかしい」という連絡が入ります。そうすると通信や機器に詳しい善和会員はスマートフォンの設定にお客さまを訪問します。「近すぎず。遠すぎず。お客さまとのコミュニケーションには距離感がとても重要だと思っています。私たちはお客さまが心地良いと感じる”優しい距離”を大切にし、『かかりつけ』を合言葉に、保険に限らない相談を数多く受けています」。こうした努力を続けて、2022年ついに善和会員がMDRTファーストタイマーに、そして麻未会員がCOTにと夫婦揃って、念願の目標を達成しました。  

「Yes…, but…」でなく「Yes…, and…」 

ともに困難を乗り越えてきた子が成人としてすっかり成長した現在、山田夫妻は母親の介護という新たな困難に直面しています。とにかく時間が読めない、着替えるだけで2時間かかってしまった、なんてこともある日々。山田夫妻は、かつてのように大切なお客さまだからこそ、「自分たちの境遇については包み隠さず全部お話するようにしている」といいます。「介護というのは、もしかしたら今まで経験していないお客さまも将来直面するかもしれません。私たちの実体験をお話することは、お客さまのためにもなると思っています」。お客さまとの距離感を大切にする山田夫妻は「Yes…, but…」とは決して言わないことを心掛けています。 

「『Yes…,but…』とお話を否定したり遮ったりすることなく、「そして、そして」と気持ちよくご自身の想いを話していただける『Yes…,and…』に特化、聴き続けることこそ大切」夫婦として、パートナーとして、二人は『かかりつけファイナンシャル・アドバイザー』という姿をしっかりと体現しています。 

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