猫のチカラ

うちのAlbertをご紹介します。私は何年も前から在宅勤務をしていて、猫が大好きです。うちには黒猫が2匹、ベンガルが2匹、そしてスフィンクスのAlbertがいます。お客さまがいらっしゃるとき、猫たちは別の部屋に入れておきますが、お帰りになる頃Albertが現れます。Albertは体毛がほとんどなく、美しい緑色の目を持った魅力的な性格の猫です。お客さまはAlbertを抱き上げて写真撮影に応じてくださいます。「私のファイナンシャル・アドバイザーのスフィンクス猫、Albertと一緒です！」というメッセージとともにソーシャル・メディアに投稿します。おかげでAlbertは最高のマーケティング・ツールとなり、たくさんの「いいね！」を獲得しています。

—Helen Jenkins, Dip PFSは英国ウェールズCardiffの34年間MDRT会員

お客さまの学び方を学ぶ

新規のお客さまにお会いしたとき、私の最初の質問は「情報を取り入れるとき、一番良い方法は何ですか？」です。複雑なプランニングが必要な場合は「視覚的な資料の方がよろしいでしょうか。グラフでお見せしましょうか。詳しい情報をご覧に入れましょうか。メールでお送りした方がよろしいですか。電話の方が良いですか」と希望を聞きます。情報の取り入れ方は人それぞれなので、私たちは相手に合わせた情報提供をしています。こうして相手の学び方を学んでいきます。

—Elke Rubach, LL.M., CLUはカナダ、オンタリオ州トロントの6年間MDRT会員

自分を信じることと自分を律すること

私たちの成功に不可欠なあらゆる要因の中で最も重要な2つは自分を信じることと自分を律することです。自己信頼は目標を設定する勇気を与えてくれます。自律はその目標を達成するためにやるべきことを毎日確実に実行することです。いずれも最初に「自」がつくことが興味深いと思います。つまり、誰かに与えられるのではなく、自分の中から湧き出るものです。自分を信じ、自分を律すれば自分のビジネスの成功をコントロールできます。

—Tony Gordonは英国イングランドBristolの47年間MDRT会員でMDRT元会長

良い会話は良い問い掛けから

私がこれまでのキャリアで学んだ大事なことのひとつは、良い質問をすることです。そのために、最初の問い掛けは「質問をさせていただいてよろしいですか」です。ほとんどの方は質問することを許してくださいます。質問されたくない方はその理由を教えてくださいますので、違う対応をします。質問をする許可をいただいたのですから、常識的な礼儀の範囲内であればどんな質問をしても許されることになります。従って「生命保険の価値についてどうお考えですか」といった問い掛けや、「人生で一番大事なのはどなたですか」と会話を始めることができます。

—Brian H. Ashe, CLUはフロリダ州Palm Beach Gardensの52年間MDRT会員でMDRT元会長

プロセスにはKPIが必要

事業を現状から理想のあるべき姿に変えていくには数値目標と重要業績評価指標(KPI)が必要です。まずは皆さんが開発したプロセスから始めます。KPIを設定すれば、そのプロセスが実施されたか否かが分かります。スタッフにプロセスを指導したら、そのプロセスが実行されているかを確認するためにいくつかの期待される数値目標があるはずです。

ただし、成功は金額だけで評価できるものではありません。自分の技術の向上も必要です。自分の技術を向上させたか、優秀なスタッフを雇用したか、マーケティングでポジションを向上させたかなども必要です。多様な考え方があります。しかしそれを知る唯一の方法は、あなたがプロセスに従い、KPIを達成しているかを確認することです。

—Robert Abbate, FICS, CSAはバージニア州Henricoの18年間MDRT会員

写真と花束

今年の母の日と父の日にはお客さまの家族写真を撮るイベントを開催しました。これは地元のフローリストと写真スタジオとのコラボで実現しました。写真撮影に参加する条件は、クライアントにご両親か大事な方のために花束を買っていただくことでした。そのお礼に私どもはカメラマンとスタジオでの写真撮影をコーディネートし、多くの方が参加してくださいました。このイベントではフローリストと写真スタジオに多くのビジネスを提供できたことに加え、たくさんのご紹介をいただきました。お客さまのご家族やご友人のほか、地元の経営者のご紹介もいただきました。

—Chee Hong Gan, ChFC, CLUはシンガポールの14年間MDRT会員

成長日記

自分にとって何が大事かを自覚し、自分を深く知るために日記をつけています。毎日書くことで問題解決へのアプローチ、今後の計画、どうすれば実現できるかなども見えてきます。日々の活動を大きな優先順位に基づいて調整することもできるようになりました。

もう10年以上も日記を続けているので自分のこと、自分の成長をより深く理解できるようになってきました。トップ・オブ・ザ・テーブル資格を獲得するための私の戦略はたくさん質問をすることです。自分への問い掛けは3つあります。

1. 十分な人数に問い掛けているか。
2. 相手は問い掛けるのにふさわしい人たちか。
3. 相手に十分な保障への加入を勧めているか。

—Ardita Muksinはインドネシア、ジャカルタの10年間MDRT会員

絵はがき

MDRT会員の特典の一つはアニュアル・ミーティングのような国際的な会議に出席できることです。私はMDRTの会議でこれまでにアメリカ、カナダ、シンガポール、マレーシア、タイ、インド、香港、韓国、そしてイタリアを訪れました。滞在中には絵はがきを購入してお客さまに送ることにしています。そのインパクトは絶大です。ソーシャル・メディアが発達して古き良き通信手段は既に廃れたと思われるこの時代にはむしろ新鮮なようです。受け取ったクライアントは私を忘れずにいてくれます。MDRT会員であるベネフィットを謳歌しながらお客さまとの信頼関係を深めるという意味で一石二鳥です。

—Masahiro Hashimoto, TLC, AFP（橋本正博）は東京都の24年間MDRT会員

関わる

金融の専門家としての成功に貢献する最も重要な要素は何人の（条件を満たす）見込客とお会いするかです。ターゲット・マーケットのたくさんの方々とお会いするために私がやっていることの一つはそういう方の集まるグループ、協会、組織のイベントに参加することです。組織の中でボランティアをすることもあります。例えば、あるイベントではスポンサーとして飲み物を提供したので、参加者である経営者や専門家、管理職の方々とインフォーマルにお会いすることができました。自分の存在やサービスの認知度を高める必要があります。純粋に奉仕の気持ちでボランティアをすることで、先方は私を人として知ることができ、信頼関係が形成されます。私の人となりを知ってくださった方々はファイナンシャル・アドバイザーとしての私を受け入れ信頼してくださいます。

—Saad Anthony Baksh, BScはトリニダード・トバゴの15年間MDRT会員

紹介された方への挨拶

お客さまから紹介された方と最初にお会いしたときは「私はお客さまをとても大切にしています。お客さまは私が誰でも受け入れないことをご存じのうえで、あなたをご紹介くださいました。本日はお会いいただけて幸いです」と挨拶します。

—June Rong Rong Kohはシンガポールの3年間MDRT会員

ベストな投資はない

お客さまには投資と資産管理にベストな商品は存在しないことをお伝えします。そもそも人によって需要もゴールも状況も違いますので比較ができません。どのような商品がその人に適しているか、どれだけの利益を上げたいのか、年齢によってどの程度のリスクをとれるかも違います。若いころは積極的に株式を購入しても問題はありませんが、年齢を重ねたら元本を守る必要があります。つまり、どういう配分にするかが問題になるのでどれが良い悪いというものではありません。

—Shih Yuan Tungは台湾、台北の9年間MDRT会員