Michael Joseph Haggerty, CPCA, CFPは世代を超えた寄付によりレガシーを残すという提案を超富裕層のクライアント2名に提案しました。つまり「孫たちに善意の種をまく」というもので、孫たちを保険の受取人に指定し、応援しているチャリティー団体へも寄付ができるよう保険を通じて資金を残すというものです。そして、なぜそうしたのかを説明する手紙も一緒に残すことを勧めました。

「ある方は『正気か？』という反応でした。別の方は『素晴らしいアイディアだ』と気に入ってくださり、すぐに手紙を書いてくださいました。彼には7人の孫がいて最年長は12歳、最年少は生後8カ月でした。結果的に年間保険料計1万ドルで7件の保険をお預かりすることになりました」と17年間MDRT会員のHaggertyは述べます。

亡くなった後に慈善のレガシーをどう残すかという話題は、時に気まずく感じることもありますが「応援しているチャリティー団体はありますか」といった何気ない質問から話を始められます。

「これが会話のきっかけになります。特にないという返答なら『分かりました。少し考えてみてください』とお伝えします。もし『息子ががんを患った際Make-A-Wishに大変お世話になり、ディズニーランドに行けました』という話が出たら、『そうなのですね。いつ行かれましたか。詳しく聞かせてください』と話を広げます」と、5年間MDRT会員のRyan Hoferは述べます。

レガシー計画はいつでも作成可能

Hoferは顧客と予算の見直しを行う際、支出の内容を把握し、その人が寄付をする人か、また何に情熱を持っているかを見極めます。教会への献金、地域の学校や慈善団体のUnited Way、その他数多くの団体への寄付をしている方がいらっしゃいます。

「人には善い行いをしたいという想いがあります。早い段階で生命保険が家族のため、チャリティー団体や財団のため、あるいは自分が大切に思う何かのために、それを実現させる手段になり得ることをお伝えすることで、考えるきっかけになります」とHoferは語ります。

顧客の思い入れのあるチャリティー団体について尋ねることで、お客さまとのつながりが深まると感じています。「何に情熱を注いでいるかが分かると、それをどう意味のある贈り物に変えられるかを提案できます」と言います。

Haggertyが慈善団体への寄付の話を始めるきっかけの一つに、ConquestというCRMソフトウエアがあります。これは、勇退後の生活設計や他の財務目標計画がすべて完了した後、資産に余剰があるかを特定するものです。「余剰資金に対して多くの人は特に計画していません。何も対策をしなければ、特にカナダでは代わりに政府が介入し、結果的に多額の税金を支払うことになります」と述べます。

「顧客が亡くなった後にお金を残す対象として、家族かチャリティー団体を指定しない限り政府の介入（税金）は避けられません。しかし私はこれまで政府により多く払いたいという人を見たことがありません」と言います。そして保険を活用し顧客が応援している団体への有意義な贈り物を残す方法へと話を展開していきます。

彼の顧客の一人に、余剰資金を持つ元大学教授の女性がいました。彼女にはたくさんの甥や姪がいましたが、自身には子どもがいませんでした。Haggertyは彼女が教育に情熱を注いでいることを知りました。彼女は裕福ではない家庭で育ち、奨学金がなければ修士号や博士号を取得して教授になることはできませんでした。そこで甥や姪に遺産を分配した後、余剰金の一部を彼女の名義の記念奨学金に充てることを提案しました。

話はスムーズに進みました。「あなたの情熱を形にし、同時に税金を一部免除する方法があるとしたら、ご興味がありますか」と問い掛けたところ、彼女は年間保険料5,000ドルの保険に加入しました。彼女が亡くなった後、永続的に毎年3,000ドルの奨学金4件として若い世代を応援できるというプランでした。

「いつか」ではなく「いま」

一般的に、勇退し子育ても終えたお客さまが、借金を返済中で子どもの教育資金や老後資金の貯蓄に追われる現役世代の中所得世帯よりも慈善的なレガシー・プランに前向きだと言われています。すでにチャリティー団体への支援を行っている顧客であれば、その寄付を保険契約に投じることを提案し、理解を得られるとHoferは言います。

「アドバイザーからこの話を持ちかけるべきです。人は家を購入したり、子どもが生まれたりすると生命保険の必要性を訴えますが、それ以外のタイミングで自ら話題にすることはほとんどありません。超富裕層はすでにレガシー計画を練っています。30歳から35歳の若い世代に対して、子どもや孫の世代まで続くレガシーをどう残すかという話をしているアドバイザーは少ないと思います」と述べます。

Haggertyは70代の顧客の多くが保険料がもっと安かった若いうちに、このレガシー・プランという選択肢を知りたかったと言っていると40代の顧客に伝えています。また、顧客の価値観について話し合う中で意識的に寄付をしているお客さまは、彼が提供したサービスを知人に積極的にシェアするので紹介につながることが多いとも語ります。

慈善に通じるレガシー・プランによりHoferは際立った存在になっています。

「お客さまにとって今まで聞いたことのない概念だと思います。負担の少ない月額保険料で多額の資金を積み立てられ、思い入れのあるチャリティー団体に大きなインパクトを与えられると気付いていただけます」と述べました。

Contact

Michael Haggerty michael.haggerty@lsfg.life
Ryan Hofer ryan.hofer@horacemann.com