商品を売る前に自分を買っていただく必要があります。これはセミナー、ワークショップ、会合で見込客を得る際のシンプルな指針ですが、完璧に習得するには何年もかかる可能性があります。

潜在的なお客さまとつながるための幅広い戦略を練ってきたJames W. Johnsonをはじめとする経験豊富なMDRT会員の意見は、要約すると全力を尽くし、アプローチを微調整し続けること。粘り強さは時間が経過してから報われるでしょう。以下に経験豊富な会員の皆さんに実践的な洞察を共有していただきました。驚くべきポイントがあるかもしれません。

セミナーや小規模な交流の機会は金融の相談をしたいと考えている方を見つける好機です。

2003年からセミナー、ディナー、その他のイベントを実施している17年間MDRT会員のJohnsonに言わせると「本当の目的は相手に加入義務やその場でお金を払ってもらうようなことなしにアポイントメントをいただくこと」です。

スタイルと方法

さまざまなセミナー会場や会合のスタイルを活用しているJohnsonいわく、年金販売に重点的に取り組んでいたキャリアの初期から現在に至るまで有効な会場がひとつあるそうです。それは意外にもキャンピングカーの駐車場です。

Johnsonは利用者の方々にチラシを配り、多ければ10人、少ない場合はひとりにセミナーを行ってきました。セミナー主催にかかる費用は300～400ドルです。「1カ所で5～6回のセミナーを実施して、総額4～5万ドルのご契約をいただいてきました。小さな投資の割に悪くないリターンです」と言います。

これは彼の5つの戦略のひとつです。毎月開催しているディナー・セミナー、ご家族を招いた会議、お客さまを担当する士業の方々（弁護士、会計士、税理士など影響力のある人。COI）にも焦点を当てています。社会保障制度、リタイアメント、個人年金、代替投資、税金、最大限の生命保険、長期介護保険などのトピックを含む、さまざまなテーマのセミナーを実施しています。

「セミナーは金銭に関する内容でなければいけないかと言われると、全く違います。制限はありません」とJohnsonは言います。

「お客さまと一緒に料理教室に参加して、楽しむのもいいものです。そこからいろいろなことが起こり、きっと驚きます」というのは4年間MDRT会員のNguyễn Huỳnh Hiênです。彼女はワークショップでも同様のアプローチを取り、各顧客グループ向けにキュレーションされた財務問題に焦点を当てていますが、あからさまな財務トピックから離れることもあります。付加価値のあるワークショップとして子どもや配偶者の理解、キャリア開発をテーマにしたり、ヒーリングベル瞑想や子ども向けの陶芸レッスンもやっています。

37年間MDRT会員のAleen M. Swofford, CLU, ChFCも参加者に合わせてワークショップを開催し、型にはめることはありません。「誰にアピールしたいのか」を明確にすることが大事だと言います。例えば、同じ会社に所属する別のアドバイザーはサイバー・セキュリティのワークショップを主催しています。

「オーディエンスが共感できるトピックであることを確認してください。参加者は生活をより良くする情報を求めているからです」と言いました。

また5年間MDRT会員のMami Yamada（山田麻美）と1年目MDRT会員のYoshikazu Yamada（山田善和）は夫婦で見込客を得るためにオーダーメードのセミナーを企画し、資金管理に関する情報を提供しています。ある見込客から労務問題について深刻な相談を受け、その問題に詳しい社労士を紹介して親身になってサポートしたこともあります。その手助けがきっかけで本来の保険の相談につながりました。

「経営者にとって保険が唯一の解決策というわけではありません。でも信頼していただけるとさまざまな面でサポートできます」とMamiは言います。時にはWi-Fi接続の調子がおかしい、というご相談にも対応しています。

16年間MDRT会員のTamaki Hirano（平野たまき）も新規のお客さまを惹きつける斬新なテーマを見つけました。彼女が主催する「マネーラウンジ」イベントはホテルのラウンジで紅茶とケーキを楽しみながら、6人以内のお客さまにミニセミナー形式のプレゼンテーションを行います。参加者は女性限定で、ケーキを食べることでリラックスして話に集中できるそうです。

粘り強さが鍵

Swoffordを含む多くのMDRT会員はセミナーで成果を得るには忍耐が重要で、費用が膨らむ可能性があるものの、有意義な出費だと述べます。

「マーケティングやブランディングはすぐに結果が出るとは限りませんが、一貫性が必要です。時間はかかるし、技術を磨く必要もありますが、諦めないで」とSwoffordは言います。

Johnsonが毎月主催するディナー・セミナーは、ひとり6,000～ 10,000ドルかかります。それにはイベント単位の費用として招待状の送料、食事、チップ、資料配布、その他の5,000～8,000ドルが含まれます。2日連続のディナーに通常50人から125人の参加者が集まります。手を抜かず上品であることが重要だと強調します。

セミナーは新規のお客さまを獲得する強力なツールとなりますが、辛抱強く続けることが大切です。例えばある時Johnsonが主催した一連のディナーから新規のビジネスにつながる案件がゼロだったことがあります。しかし、その時の1万ドルの投資は3年後に実を結びました。その時の参加者が12万ドル相当のビジネスを持って戻ってきたのです。

Swoffordは何年も前のワークショップの参加者がお客さまになった経験も多く、セミナーの成功は単に新規のお客さまを惹きつけることだけではないと述べます。

「経営者だった参加者から自分の会社でプレゼンテーションをしてほしいと頼まれたこともあります。セミナーで1人の参加者がポジティブな体験をして、それを15人、100人にも伝えたいと思ってもらえれば、素晴らしいチャンスを創出したと言えます」と言いました。

セミナーの注意事項

セミナーやワークショップのコンセプトを決めることはイベント開催のためのひとつの側面でしかありません。Johnsonにイベントのスケジュールを決めた後のプロセスをステップ・バイ・ステップでシェアしてもらいました。まず出席の返事を受けた全員にセミナーの数日前にリマインダーとして連絡します。

「48時間前までに連絡しなければ、参加者は来ないと思った方が良いでしょう。そのつもりでいてください」とJohnsonは言います。さらに、ドタキャンはドリップ・マーケティングのリストに追加します。

また具体的な商品情報を記載しないパンフレットを用意するようにとアドバイスします。「できるだけ情報を少な目にする方が良いでしょう。なぜなら、本来は話を聞くべき時間に資料を読んでしまうからです」と言いました。参加者にはメモを取り、後で経済的な将来に関するクイズに答えるようにとアドバイスします。このエクササイズは参加者が自らの財務状況について、全てを把握しているわけではないことに気付いてもらう目的があります。プレゼンテーション中に質問を受けることについてJohnsonはあまり勧めません。「進んでほしくはない方向に進む」可能性があるからです。

「参加者の皆さんには『今回のプレゼンテーションで全ての疑問に答えられなかったかもしれません。でも、それらの疑問は、無料かつ加入義務のないアポイントメントをいただき、個別にきちんと説明させていただきます』と約束します」一方、Hiênは違うアプローチをとります。参加者に質問を促し、それに答えることで彼女が参加者の利益を第一に考えていることを示しています。参加者が問題を認識し、自覚できるように分かりやすい実例を挙げて導きます。

全てを測定

効果的なセミナーを計画するには、費用、参加者、その他の要因を把握しておく必要があります。

測定できないならやらないほうがよいとJohnsonは考えています。測定対象は郵送物、チラシ、食事、イベントの企画と実施にかかった諸経費の全てです。「2004年に私が主催したあるセミナーにかかった費用の詳細をたずねられても正確にお答えできます」とJohnsonは言います。

全てを測定することで努力が功を奏している部分とそうでない部分を見極められます。

グループ・プレゼンテーションの影響力の最大化を学びたい方はMDRTの13パートからなるセミナー・ガイドをご参照ください。mdrt.org/seminar-guide

Contact

Nguyen Huynh Hiên misshienceo@gmail.com
Tamaki Hirano ta-hirano@fa-a.co.jp
James Johnson jj@yoursafemoneypeople.com
Aleen Swofford ali@ppwmtn.com
Mami Yamada shishamo-mamiboo@outlook.jp