By Alain Quennec, CFP, CIM

15年前、あるお客さまとサイクリングをしていたときに、彼が友人に私を紹介してくれました。「こちらがAl Quennecです」と彼が言い、その友人が「Alとはどういう関係なの」と聞くと彼は「ぼくのお金を担当している人だよ」と答えました。

その瞬間、私はがっかりしました。過去10年にわたって広範囲の複雑なファイナンシャル・プランニングをしてきたことをちゃんと理解してもらえていなかったことを思い知りました。私は心の中で「どうすればその誤解を解けるだろう。どうやって、これまで私たちがさまざまな分野にわたって行ってきた取り組みを彼に伝えられるだろうか」と考えました。

クライアントに「何をしているか」を見せる

MDRTの元会長であり、52年間MDRT会員である私のメンターJames E. Rogers, CLU, CFPは、かつてこう教えてくれました。「良い仕事をするだけでは不十分だ。良い仕事をしていることを相手に示さなければならない」そこで私はビジネスコーチと一緒に「パーソナル・ファイナンシャル・オーガナイザー（PFO）」というアイディアを考案しました。これは、私たちの事務所がお客さまのために行ってきたこと、これから行うことを全て文書化したものです。

Jimはよく「お客さまを獲得する前に、まずは『革の匂い』を嗅がせなさい」と言っていました。このアドバイスをもとに、PFOバインダーは上質の本革で作りました。お客さまが実際に手に取った時の手触り、開いて中を見た時の視覚的・触覚的な体験を提供することで、単なるパソコンで作成したファイルとは違い、簡単に忘れ去られることはないでしょう。PFOの最初のページには「ようこそ、あなたのPFOへ」というウエルカム・レターを添えました。PFOは、お客さまが障害を持ったり意思疎通が困難になったりしたときに、代理人や遺言執行者が参考にできるリソースとしても機能します。

プランの更新

PFOを作成してから1年後には、クライアントに連絡して「あのバインダーを更新する時期になりました」と伝えます。そしてファイナンシャル・プランのアップデートの話を始めます。

この仕組みによって、私たちのチームの仕事は格段にやりやすくなりました。まず、最初のファイナンシャル・プランを取り出し「一緒に仕事を始めたときのあなたの目標と目的はこちらです。何か変更点はありますか。削除したいものや追加するべき事項はありますか。一緒に達成した項目にはチェックマークをつけましょう。来年のアップデート報告にも、達成済みの項目は残ります。あなたが達成した証しとしてのチェックマークだからです」とお伝えします。

面談の準備として前回のアップデート報告を事前に確認しておくことでお客さまの関心事を把握できます。私はこのPFOを「お客さまが私と仕事をしたくなるツール」と捉えています。義務からではなく「自分と家族のためにやりたいこと」と感じてもらえるような存在です。

Alain Quennecは20年間MDRT会員。Contact: aquennec@rgfwealth.comこの記事は2024年MDRTアニュアル・ミーティングのプレゼンテーションから抜粋されたもので、全文はmdrt.org/create-financial-organizerでご覧いただけます。

ビジネスを成長させる行動を起こそう

By Sandy Schussel

皆さんは「ビジネスを成長させたい」と思っていますか。それとも「ビジネスを成長させると決心している」でしょうか。

ファイナンシャル・アドバイザーのTroyは常に見込客に電話をかけていると言っていましたが、昨年の収入はわずか6万ドル程度にとどまっていました。

私と初めて会ったときに「何度もセールス・トレーニングを受けて、営業関係の本もたくさん読んでいます。でも結果が出ないのはなぜか自分でも分かりません」と言いました。

正しい活動をしていますか？

営業活動の内容について詳しく聞いてみると、実際は電話の数は少なくて計画性も台本もなく、アポイントが成約につながっていないことが分かりました。これは多くのアドバイザーが陥りがちな落とし穴にはまった状態、つまり「お客さまが少ないのは知識やスキルが足りないからだ」という思い込みで次々と新しいセミナーや本、教材に手を出した結果です。もし皆さんにも思い当たる節があるなら、本当は成功するために必要な知識はすでに十分持っているのかもしれません。必要なのは「もっと多くの情報」ではなく、「今ある情報を使って、大胆に継続的に行動を起こすこと」です。

内なるスタンス

『Straight-Line Leadership』の著者Dusan Djukichは「誤った内なるスタンス」について述べています。もし皆さんが「自分には成功する方法が分からない」と思っていると、セミナーや本、新しいアプローチ法を求め続けることになります。しかしそれではいつまでも結果はついてきません。逆に「すでに持っている知識を使って行動する」と決めている人は、そのスタンスが成功へと導いてくれます。

知識を実行に移すことを『選んで』いますか？

Troyは何年も営業戦略を学んできました。しかし、学んだことを行動に移すという『選択』をしていませんでした。つまり、一生懸命頑張ってはいたけれど、間違った努力を続けていたのです。このことに気付いてからは、ビジネスがようやく成長を始めました。

皆さんの内なるスタンスはどうですか。もし「実行するという決意」を持ったスタンスなら「知識が足りない」という問題はすぐに解決できます。行動していくうちに必要な情報は自然と見つかり、生かせるようになります。恐れも少しずつ消えて「現実を動かす」という使命感が勝っていくでしょう。

逆に、もし必要な行動を継続的に実行できないとしたら「この業界ではうまくいかない」と心のどこかで思い込んでいるのかもしれません。そうであれば、皆さんの内なるスタンスを見直すためのサポートを受ける時期かもしれません。

Sandy Schusselは20年以上にわたりファイナンシャル・アドバイザーの生産性向上を支援するパフォーマンス・アクセラレーション・コーチです。お問い合わせはsandyschussel.comまで。

MDRT Blogでは世界中の会員や専門家がどのようにして生産性を高め、インスピレーションを得て、仕事とプライベートのバランスを取っているのかを共有しています。週に2～3回、多様な洞察をメールで受け取るには、QRコードをスキャンするかmdrtblog.org/subscribeにアクセスして購読サービスに登録してください。（現在は英語のみ）