見込客の性格プロフィールを作成し、アプローチを洗練させるツールがあるとしたら利用しますか。別名Crystal Knows（直訳すると、占いの水晶玉は知っている）として知られるCrystalはAIを搭載したGoogle Chromeブラウザーの拡張機能です。LinkedInのプロフィール、Facebookページ、ブログ、Googleで公開されている情報に基づき、お客さまを主導型、感化型、安定型、慎重型の4つに分類し、DISC性格プロフィールを作成してくれます。「何を言うべきか」「何を言うべきでないか」「何に意欲を燃やすか」「何にストレスを感じるか」など、Eメールでも対面でも効果的にコミュニケーションをとるヒントを与えてくれます。18年間MDRT会員のDanny O’Connell, MBAはクライアントとの初顔合わせに備えてCrystalを活用する方法を教えてくれました。

バーチャルの世界では、親しくなり信頼関係を築くことが難しくなります。しかし、私たちは人間関係でビジネスをしています。私は18年以上この仕事に携わっていますが、この間SNSは爆発的に普及しました。SNS黎明期はLinkedInはビジネス・プロフィール用であり、Facebookは個人的なプラットフォームでした。かつては面談前日や終了後にLinkedInで見込客と繋がるようにしていれば連絡を取り続けられて、次に会う時はより適切な質問ができました。

　しかしバーチャルが普及すればするほど、テーブルを挟んで対面する機会は減り、見込客を知ることが難しくなりました。でもCrystalならアプローチ方法を分析し、相手に興味を持ってもらえそうな質問を提案してくれます。

Crystalの使い方

Crystal Knowsを開くとLinkedInに繋がります。面談する見込客の名前を入力するとCrystalがその人のLinkedInのプロフィールを呼び出し、見込客について以下のように教えてくれます。自発的で大胆で行動的な方です。コミュニケーションではカジュアルでテンポよく話すことが求められます。具体的な質問を深く掘り下げるよりも俯瞰的な概要の説明に重点を置くべきです。活気ある話し方で質問には率直に答えます。リスクやマイナス面に焦点を当てず、潜在的なプラス面を優先します。最終的な影響を説明せずに詳細な商品説明をすることは避けます。

　要するにCrystalは私の立ち位置と見込客の立ち位置を示してくれます。もし私の性格が主導型で相手の性格も主導型なら、その情報は効果的なコミュニケーションに不可欠です。そこで次にCrystalに「この方への効果的なセールス方法のアドバイスをください」とたずねます。

　Crystal： 「直接的かつ創造的でいてください。ディスカッションでは創造的というより直接的な側面が強まるでしょう。新たな解決策を発見することによって見込客は問題を解決します。あなたたち2人は生まれつき問題解決能力に優れ、大局的見地に立つことが分かっているので、詳細やプロセスの話し合いは双方にとって余計なエネルギーを消耗します。したがって、この方にお勧めする際はあなたの最も革新的な商品に傾注し、記憶に残る、気軽で短いフレーズやアイディアを伝えてください。共通の興味を見つけてそれについて何度も触れてください」

　Crystalは緊急性、ペース、競合相手の対処法についてもアドバイスしてくれます。見込客への電話やメール送信の簡単なコツも教えてくれます。面白いことにこのビジネスで私たちはパートタイムの心理学者でもあります。この仕事は人を理解し、行動や言葉を理解することが重要だからです。多くの場合アドバイザーは、顧客が自己流のやり方から脱却する手助けをし、加入・購入を勧めている商品への断り対応に努めます。

別の見込客に関するCrystalの分析結果

Crystal： 「説得力を身に付けてください。壮大な目標にフォーカスして既成概念にとらわれない解決策に注目し、素早く行動してください。エネルギッシュで自信に満ちた口調で語り、いつもより元気よく話し、質問にはダイレクトに答えてください。フレンドリー過ぎる態度は禁物です。自信に満ちあふれた態度を保ち、必要ならば相手を跳ねのけてください。最終的な影響を説明せずに、詳細な商品説明をするのはやめましょう」

　つまり、このお客さまと繋がるには、直接的で創造的でなければなりません。彼は生まれつき問題解決能力に優れ、大局的見地に立っているので、その分エネルギーを必要とするでしょう。

別の顧客に関するCrystalの分析結果

このお客さまに対応する場合、全体像を見据えた専門的な視点を持つ必要があります。エネルギッシュに語り、俯瞰的な概要に重点を置いてください。商品についての詳細な説明やリスクやマイナス面に焦点を当てることは避け、代わりに潜在的なプラス面を優先します。このタイプの方々は会話に30分費やすことはせず、結論だけを知りたいからです。

　性格サマリーによると彼は普通の人よりも決断が早く、職業の安定よりも個人のキャリア・アップを優先します。皮肉なことにCOVID直前に多くのレストランをオープンしていました。私の商品やサービスが彼のキャリア・アップにどう役立つかを説明し、彼の反応を促す明確な道筋を示す必要がありました。

　半年ごとのレビューに彼はたいていオフィスにやってきてこう言います。「僕が知っておくべきことを教えてください。この現状はどうなのか」そして後日、より詳細な面談に繋がります。通常顧客との信頼関係を築くことが一般的ですが、彼は他のクライアントとは異なる性格の持ち主です。しかしCrystal Knowsのおかげで、それぞれの性格タイプに合った質問や話し方ができるようになりました。面談の前に顧客の性格プロフィールに目を通し、どんな話し方をすべきかを具体的にイメージします。性格分析がなければ、それぞれの顧客へのアプローチもかなり違っていたでしょう。Crystalは特に初対面の方との信頼関係構築に役立っています。

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